Das Vorhaben, ein Unternehmen zum gegenwärtigen Zeitpunkt zu skalieren, trifft auf eine ungünstige Wirtschaftslage: Die Beschaffung von Kapital ist in vielen Bereichen schwieriger als noch vor einigen Jahren, sodass Start-ups vor der Herausforderung stehen, aus weniger mehr machen zu müssen. Selbst unter den besten Voraussetzungen ist das Skalieren eines Start-ups ein komplizierter Vorgang, der unzählige Variablen und miteinander konkurrierende Prioritäten umfasst.

Gemäß einer Studie der Kauffman Foundation verläuft die Skalierung nur bei einem aus 10 Start-ups erfolgreich. Dennoch verfügen Start-ups über viele Möglichkeiten, wenn es darum geht, die Chancen für eine nachhaltige Skalierung und einen lang anhaltenden Erfolg zu maximieren. So können sie Abläufe und den bestehenden Umsatz optimieren sowie Wachstumsbereiche priorisieren, um eine klare Roadmap zu definieren, sowie die Infrastruktur zur Wachstumsunterstützung stärken.

Im Folgenden erfahren Sie, was Gründer/innen und Führungskräfte zur Skalierung wissen müssen, wie sie sie planen, wie wichtig der Aufbau einer Skalierung gleich vom ersten Tag an ist und wie Skalierungen unter allen ökonomischen Bedingungen effizient möglich sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Skalierung?
  
  • Skalierungsarten
    
  • Phasen eines Start-ups
    
• Geeigneter Zeitpunkt für die Skalierung
  
  • Zu überwachende Geschäftsbereiche
    
  • Externe Faktoren
    
• Strategien und Tipps für das Skalieren
  
  • Frühzeitig und regelmäßig planen
    
  • Agilität kultivieren – auch in der Wachstumsphase
    
  • Abläufe rationalisieren
    
  • Bestehenden Umsatz optimieren
    
  • Mögliche Wachstumsbereiche priorisieren
    

Was ist Skalierung?

Skalierung bezieht sich auf das schnelle Wachstum und die schnelle Expansion eines Unternehmens, und zwar in der Regel in Bezug auf Umsatz, Kundenbasis und Mitarbeitendenzahl. Start-ups skalieren, um einen größeren Marktanteil zu erreichen, die Rentabilität zu steigern und einen Markt zu beherrschen. Während sich das Skalieren eines Start-ups in der Regel auf das gleichzeitige Wachstum aller Unternehmensbereiche bezieht, gibt es eine Vielzahl spezifischer Skalierungsarten, die alle spezielle, jedoch miteinander verzahnte und gegenseitig unterstützende Strategien erfordern.

Skalierungsarten

• Umsatzskalierung
  Erhöhen des Umsatzes eines Unternehmens durch das Expandieren in neue Märkte, das Auflegen neuer Produkte und Dienstleistungen oder das Erhöhen der Frequenz von Verkäufen an Bestandskundinnen und -kunden.
  
• Kundinnen- und Kundenskalierung
  Das Ausweiten der Kundenbasis eines Unternehmens durch den Fokus auf neue Segmente oder Märkte, das Verbessern von Marketing- und Vertriebsaktivitäten oder das Entwickeln neuer Partnerschaften und Zusammenarbeit.
  
• Skalierung der Mitarbeitendenzahl
  Das Einstellen neuer Mitarbeiter/innen zur Unterstützung der Unternehmensexpansion.
  
• Betriebliche Skalierung
  Verbessern der Unternehmensabläufe, um eine höhere Nachfrage bedienen zu können, z. B. durch Verbessern der Lieferkette, der Logistik und der Bestandsverwaltung.
  
• Infrastrukturskalierung
  Aufrüsten der Technologie und Infrastruktur eines Unternehmens, darunter Serverkapazität, Bandbreite und Lagerkapazität, um erhöhte Nachfrage und Wachstum zu unterstützen.
  

Phasen eines Start-ups

Nicht alle Start-ups folgen einem linearen Pfad. Viele stoßen auf Herausforderungen und entscheiden sich dann, in einer bestimmten Phase umzukehren oder den bisherigen Pfad zu verlassen. Ein Start-up in der Gründungsphase, das von einem anderen Unternehmen übernommen wird, wird die Expansionsphase beispielsweise niemals erreichen. Es gibt zahlreiche Definitionen und Parameter, die verwendet werden können, um die diversen Phasen zu beschreiben, die ein Start-up im Rahmen seiner Entwicklung durchläuft. Hier einige der wichtigsten Phasen:

• Ideenfindung
  Dies ist die initiale Phase, in der die Gründer/innen eine Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickeln und damit beginnen, ihre Ideen durch Marktforschung sowie Kundenfeedback zu validieren. Der Fokus liegt hier auf der Entwicklung eines mindestens lebensfähigen Produkts (MVP) und dem Testen der Lebensfähigkeit der Idee.

• Gründung
  In dieser Phase wird die anfängliche Finanzierung gesichert und ein Prototyp des Produkts oder der Dienstleistung erstellt. Der Fokus hier liegt darauf, nachzuweisen, dass das Konzept tragfähig ist, und Begeisterung auf Seiten der ersten Anwenderinnen und Anwender zu entfachen.

• Startphase
  Diese Phase umfasst das Sichern zusätzlicher Finanzmittel für die Entwicklung des Produkts, den Aufbau des Teams und das Skalieren der Abläufe. Die Priorität liegt auf der Anwerbung erster Kundinnen und Kunden und darauf, nachzuweisen, dass das Geschäftsmodell tragfähig ist.

• Frühphase
  Start-ups in dieser Phase besorgen sich häufig zusätzliche Finanzmittel, um das Team zu erweitern, das Produkt zu entwickeln und die Kundenbasis zu vergrößern. Das Ziel besteht darin, die Produktmarkttauglichkeit zu testen und das Produkt zu etablieren.

• Wachstumsphase
  Diese Phase ist charakterisiert durch umfassende Investitionen in das Skalieren der Abläufe, das Erweitern der Produktlinie, das Ergründen neuer Märkte und das Gewinnen neuer Kundinnen und Kunden. Zu den wichtigsten Zielen gehört das Erhöhen des Umsatzes, der Rentabilität und des Marktanteils.

• Expansionsphase
  In dieser Phase skalieren Start-ups das Unternehmen. Dies kann viele verschiedene Aktivitäten zur Folge haben (mehr dazu weiter unten), darunter das Eintreten in neue Märkte, das Auflegen neuer Produkte oder die Übernahme anderer Unternehmen. Alles, was in dieser Phase geschieht, zielt darauf ab, die Skalierung, Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

• Konsolidierungsphase
  Diese Phase ist charakterisiert durch das Optimieren von Abläufen, das Verbessern der Rentabilität und das Absichern der Marktposition. All diese Aspekte helfen, Wachstum und Stabilität über einen langen Zeitraum zu verstetigen.

Geeigneter Zeitpunkt für die Skalierung

Das Skalieren eines Start-ups kann eine Herausforderung sein und erfordert einen großen Zeit- und Geldaufwand. Ein erstes Anzeichen dafür, dass es an der Zeit für eine Skalierung Ihres Unternehmens ist, liegt dann vor, wenn ausreichend konkrete Belege dafür vorliegen, dass Sie in den Bereichen des Unternehmens, die sich als geeignet erwiesen haben, mit Vertrauen in Ressourcen investieren. Die meisten Start-ups können es sich nicht erlauben, diese der Skalierung vorgeschaltete wichtige Test- und Lernphase in Eile zu durchlaufen oder gar zu überspringen.

Häufig ist sich ein Start-up darüber im Klaren, dass die Zeit für Skalierung gekommen ist, wenn es einen Punkt konsistenten und nachhaltigen Umsatzwachstums erreicht, eine große und loyale Kundinnen- und Kundenbasis aufgebaut und einen klaren Weg in Richtung Profitabilität eingeschlagen hat. Außerdem sollten Unternehmen zur Unterstützung der Expansion über ein starkes und erfahrenes Managementteam sowie über die nötigen Ressourcen und die erforderliche Infrastruktur verfügen. Es ist außerdem wichtig für das Unternehmen, ein gutes Verständnis für den Zielmarkt zu haben und in der Lage zu sein, im großen Stil neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen.

Zu überwachende Geschäftsbereiche

Das Wissen um den richtigen Zeitpunkt für die Skalierung Ihres Unternehmens und darum, wie die Skalierung gestaltet werden soll, erfordert ein Verständnis dessen, was Sie verfolgen und evaluieren müssen, um ein aussagekräftiges Bild des Unternehmens als Ganzes zu erhalten – im Ist-Zustand und so, wie Sie es sich in der Zukunft vorstellen. Abhängig von der Branche, den von Ihnen angebotenen spezifischen Produkten und Dienstleistungen und der Zielgruppe werden die Bereiche variieren, die die wertvollsten Einblicke mit dem höchsten Umsetzungspotenzial bieten. Aber im Allgemeinen profitieren die meisten Start-ups von der Überwachung der folgenden Bereiche, wenn sie einen Skalierungsplan entwickeln:

• Umsatzwachstum
  Konsistentes und nachhaltiges Umsatzwachstum ist ein starkes Anzeichen dafür, das ein Unternehmen bereit ist, zu skalieren.

• Kundinnen- und Kundengewinnung und -bindung
  Eine hohe Kundinnen- und Kundengewinnungsquote und eine geringe Kundinnen- und Kundenabwanderungsquote sind ein Anzeichen dafür, dass ein Start-up über starke Produkte und Dienstleistungen verfügt, die im Zielmarkt geschätzt werden.

• Bruttomarge
  Eine hohe Bruttomarge ist ein Anzeichen dafür, dass ein Start-up über ein profitables Geschäftsmodell verfügt, das für Expansion gerüstet ist.

• Marktvolumen
  Ein großes und wachsendes Marktvolumen ist ein Anzeichen dafür, dass es für das Start-up Potenzial für das Ausweiten der Kundinnen- und Kundenbasis gibt.

• Produktmarkttauglichkeit
  Eine starke Produktmarkttauglichkeit ist ein Anzeichen dafür, dass die Produkte und/oder Dienstleistungen des Start-ups die Anforderungen des Zielmarktes erfüllen und eine hohe Nachfrage generieren.

• Managementteam
  Ein erfahrenes Managementteam mit den nötigen Fähigkeiten zum Skalieren des Unternehmens ist ein zentrales Anzeichen dafür, dass ein Start-up bereit für die Skalierung ist.

Externe Faktoren

Die Auswahl des richtigen Moments zum Skalieren eines Unternehmens erfordert mehr, als nur das Unternehmen selbst unter die Lupe zu nehmen. Startups sollten außerdem Faktoren wie den Wettbewerb, die aufsichtsrechtliche Umgebung sowie makrokonjunkturelle Bedingungen berücksichtigen. Welche anderen Kräfte wirken sich derzeit gestaltend auf Ihre Branche aus? Gibt es ökonomische oder kulturelle Herausforderungen, die Ihre Bemühungen zu einem bestimmten Zeitpunkt fördern könnten? Und welche Faktoren könnten ggf. gegen Sie arbeiten? Wenn Sie die Roadmap mit den wichtigen Maßnahmenpunkten in Ihrer Wachstumsstrategie erstellen, müssen Sie darauf achten, den Blick nach außen zu richten und – so gut es geht – neben Ihren eigenen Leistungsdaten auch externe Faktoren im Auge zu behalten.

Es gibt diverse externe Faktoren, die sich auf die Fähigkeit zum Skalieren auswirken können, darunter:

• Wettbewerb
  Ein Markt mit vielen Teilnehmern und einem intensivem Wettbewerb kann es einem Start-up erschweren, Kundinnen und Kunden zu gewinnen und Marktanteile zu sichern. Das bedeutet nicht zwingend, dass das Skalieren in einem lebendigen Markt unmöglich ist – es gibt Beispiele dafür – aber der Wettbewerb ist ein logischer Faktor, der selbst sorgfältigst geplante Skalierungsbemühungen zunichte machen kann, wenn sie nicht seit dem Beginn des Wachstumsplans eines Start-ups mitgedacht wurden.

• Aufsichtsrechtliche Umgebung
  Eine strikte aufsichtsrechtliche Umgebung kann die Kosten und die Komplexität für das Skalieren eines Unternehmens in die Höhe treiben. Start-ups sollten sich mit spezifischen Gesetzen und Vorschriften auseinandersetzen, z. B. Datenschutzgesetzen und internationalen Handelsvorschriften.

• Konjunkturelle Bedingungen
  Die allgemeine Konjunktur kann Start-ups beflügeln und die Skalierungsbemühungen unterstützen. Aber auch das Gegenteil ist möglich. Eine schwache Konjunktur kann es einem Start-up beispielsweise erschweren, Kapital einzusammeln und Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Viele Start-ups basieren die Planung wichtiger Momente und künftiger Meilensteine auf den Zeitpunkt, an dem die konjunkturellen Aussichten voraussichtlich am günstigen sind.

• Zugang zu Talenten
  Ein Mangel an Fachkräften in der Branche eines Start-ups kann es schwierig machen, die benötigten Talente zum Skalieren des Unternehmens zu finden.

• Region
  Die Region eines Start-ups kann sich auf die Fähigkeit zu skalieren auswirken. Ein Beispiel: Ein Start-up in einer entlegenen Region kann es im Vergleich zu einem Start-up in einer Großstadt schwerer haben, die benötigten Ressourcen und Talente zu finden.

• Zugang zu Finanzierung
  Der Zugang zu Finanzierung ist ein wichtiger Faktor für Start-ups, die eine Skalierung planen, da ein Mangel an Geldmitteln die Fähigkeit beschränken kann, in Wachstum und Expansion zu investieren.

• Soziales und politisches Umfeld
  Soziopolitische Instabilität kann Prognosen in die Zukunft eines Marktes erschweren und auch dazu führen, das Geschäftsabläufe unterbrochen werden. Auf der anderen Seite ist es möglich, dass Ihr Unternehmen so einmalig aufgestellt ist, dass es aus bestimmten Aspekten der soziopolitischen Landschaft Nutzen schlagen kann. Informieren Sie sich regelmäßig über das breitete Kultur- und Politikklima, um zu verstehen, wo sich Ihr Unternehmen in diesem Kontext positionieren kann. Und machen Sie sich mit den verschiedenen Möglichkeiten vertraut, wie aktuelle Ereignisse und Trends Ihre Bemühungen unterstützen oder hemmen könnten.

Natürlich sind dies nicht die einzigen externen Faktoren, die sich auf die Skalierungsfähigkeit eines Unternehmens auswirken können. Auch andere Faktoren, z. B. Technologietrends, makrokonjunkturelle Bedingungen sowie Dynamiken, spielen eine Rolle.

Strategien und Tipps für das Skalieren

Das Skalieren eines Unternehmens ist ein komplexer und herausfordernder Prozess und es gibt keine Universallösung. Dem genauen Indikator für Ihre Skalierungsreise und der Taktik, die Sie verfolgen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen, liegen vielfältige Variablen zugrunde. Die Fähigkeit, all diese Variablen zu synthetisieren, um einen Maßnahmenplan zu erstellen, ist eine Fähigkeit, die starke Führungsteams von weniger starken Teams unterscheidet.

Es gibt jedoch bestimmte Strategien und Tipps, die alle Start-ups nutzen können, um sich selbst in eine optimale Position zum Skalieren zu setzen. Start-ups sollten ihre Strategie in der Wachstumsphase regelmäßig überprüfen und nachjustieren und die Effizienz kontinuierlich priorisieren, damit sie nicht in die Gefahr eines nicht nachhaltigen Wachstums laufen.

Im Folgenden finden Sie einige strategische Tipps, die Start-ups für das effiziente Skalieren nutzen können:

Frühzeitig und regelmäßig planen

Bereits ab dem ersten Tag ist es wichtig, Skalierung in die Überlegungen für Ihr Unternehmen einzubinden. Dies bedeutet, dass Sie die Infrastruktur und Abläufe skalierbar sein sollten, selbst wenn Sie sie in den reduziertesten Versionen nutzen. Wenn die zentralen Strukturen Ihres Unternehmens von Grund auf so aufgebaut sind, dass sie organisch mit dem Unternehmen wachsen, können Sie mehr Ressourcen und Energie in das Wachstum investieren, statt betriebliche Abläufe ordnen zu müssen.

Einige Dinge sollten Sie frühzeitig berücksichtigen:

• Kundinnen- und Kundengewinnung und -bindung priorisieren
  Legen Sie den Fokus sowohl auf das Gewinnen neuer Kundinnen und Kunden als auch auf das Binden von Bestandskundinnen und -kunden, denn dieser Ansatz fördert das Umsatzwachstum und hilft Ihnen, das Start-up zu skalieren.

• Skalierbares Geschäftsmodell aufbauen
  Entwickeln Sie ein Geschäftsmodell, das auf einfache Weise repliziert und skaliert werden kann. Dies könnte Möglichkeiten für Franchising, Lizenzierung oder Outsourcing umfassen.

• Starkes Team aufbauen
  Während Sie Ihr Start-up skalieren, ist es wichtig, auf ein erfahrenes Team zurückgreifen zu können, das die zusätzliche Komplexität und Verantwortung bewältigen kann. Dies bedeutet, dass Sie eine Organisationstruktur für Ihr Team erarbeiten müssen, die sich für ein anfängliches Team von 10 Personen eignet, jedoch im Zuge des Unternehmenswachstums für eine exponentiell anwachsende Mitarbeitendenzahl gerüstet ist.

• Den Fokus auf wichtige Metriken legen
  Identifizieren und verfolgen Sie wichtige Metriken, z. B. die Kosten für die Kundinnen- und Kundengewinnung, den Lifetime Value und die Kundinnen- und Kundenbindungsquote. Aus diesen Metriken können Sie Einblicke dazu gewinnen, was gut läuft und in welchen Bereichen Verbesserungspotenzial vorliegt.

Agilität kultivieren – auch in der Wachstumsphase

Je größer das Boot, desto mehr Zeit und Energie müssen Sie aufbringen, um dessen Richtung zu ändern. In der Start-up-Welt geht Skalierung gelegentlich auf Kosten der Agilität. Wenn Sie Ihren Wachstumsplan gestalten, sollten Sie darauf achten, dass der Plan anpassbar bleibt, damit Ihr Start-up auf Veränderungen im Markt, in der Technologie und bei Vorschriften reagieren kann. Dies könnte wie folgt aussehen:

• Rüsten Sie Ihre Teams mit Entscheidungsgewalt aus und vertrauen Sie darauf, dass sie Entscheidungen treffen, die mit der allgemeinen Unternehmensstrategie im Einklang stehen.
  
• Bauen Sie Arbeitsabläufe auf, in denen auch Rückmeldungen von Kundinnen und Kunden routinemäßig berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass das Kundinnen- und Kundenerlebnis in die unternehmerischen Entscheidungen einfließt.
  
• Fördern Sie die funktionsübergreifende Zusammenarbeit, um Informationssilos abzubauen und die Kommunikation zwischen Teams zu ermöglichen.
  
• Sorgen Sie für eine Kultur, in der Fehler als Möglichkeit zum Lernen betrachtet werden und ermutigen Sie Mitarbeiter/innen, kalkulierte Risiken einzugehen.
  
• Übernehmen Sie agile Methoden wie Scrum oder Kanban, um sicherzustellen, dass Teams kontinuierlich Werte schaffen und in der Lage sind, bei Bedarf einen anderen Weg einzuschlagen.
  
• Implementieren Sie regelmäßige Feedback-Schleifen, um zu gewährleisten, dass alle Teams an einem Strang ziehen und Mitarbeiter/innen die Möglichkeit haben, in ihren Rollen zu lernen und zu wachsen.
  
• Ermutigen Sie die Mitarbeiter/innen, das Experimentieren und Innovieren als Standardpraxis und nicht als Abweichung von den Normen am Arbeitsplatz zu betrachten.
  

Abläufe rationalisieren

Das Skalieren eines Start-ups mag den Anschein erwecken, dass der Fokus darauf liegt, zur wachstumsfreundlichsten Position im Markt und dem Ausnutzen von Bereichen mit Gelegenheiten zu navigieren, aber dies ist ein Irrtum. In der Praxis basiert der Erfolg oder das Scheitern einer Start-up-Skalierung darauf, wie gut vorbereitet ein Start-up auf der betrieblichen Seite ist. Ab den allerersten Tagen eines Start-ups bringt es große Vorteile, betriebliche Abläufe zu optimieren und das Unternehmen gleichzeitig effizienter zu machen, um es so vor wachsenden Risiken zu schützen.

Im Folgenden stellen wir einige Möglichkeiten vor, wie Start-ups Abläufe optimieren können:

• Automatisierung
  Die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben und Prozesse, z. B. in Kundinnen- und Kundenservice, Buchhaltung und Bestandsveraltung, kann Sie dabei unterstützen, Zeit und Ressourcen einzusparen, die so für die Skalierung des Unternehmens genutzt werden können.

• Outsourcing
  Das Outsourcing bestimmter Aufgaben oder Prozesse an Drittanbieter kann helfen, Kosten zu reduzieren und Ressourcen zu maximieren. Dazu können Aufgaben wie Zahlungen und andere Finanzdienstleistungen, Fertigung, Logistik und IT-Support gehören.

• Datenbasierte Entscheidungsfindung
  Wenn Sie Daten für begründete Entscheidungen nutzen, können Sie das Unternehmen effizienter und effektiver gestalten. Dazu gehört in der Regel das Verfolgen von Leistungskennzahlen und die Nutzung von Datenanalysewerkzeugen, um Trends und Muster zu identifizieren.

• Skalierbare Infrastruktur
  Investitionen in skalierbare Infrastruktur, z. B. Tool für Cloud-Computing und Software-as-a-Service, können helfen, ein Start-up effizienter zu skalieren.

• Standardisierung
  Durch das Standardisieren von Prozessen und Verfahren können Sie die Komplexität reduzieren und die Effizienz in Organisationen beliebiger Größe steigern. Dazu gehört das Erstellen von Standardbetriebsabläufen, Vorlagen und Checklisten. Standardisierung ist unternehmensspezifisch und selbst verschiedene Teams innerhalb desselben Unternehmens werden möglicherweise unterschiedlichen Standards folgen. Wichtig ist jedoch, zu entscheiden, was Standardisierung für Ihre Organisation bedeutet und sie zu implementieren.

• Prozessoptimierung
  Wenn Sie Prozesse kontinuierlich bewerten und optimieren, können Sie Engpässe identifizieren und eliminieren und die Effizienz verbessern.

Bestehenden Umsatz optimieren

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Start-up zu skalieren, wird Ihr Blick möglicherweise auf Gelegenheiten gelenkt, die außerhalb des Umfangs Ihres Unternehmens liegen, z. B. neue Umsatzquellen und die Expansion in noch unbekannte Märkte. Eine zentrale Komponente eines nachhaltigen, dauerhaften Wachstums für Start-ups ist jedoch das Maximieren des Umsatzes, der bereits aus vorhandenen Produkten, Dienstleistungen sowie Kundinnen und Kunden generiert wird. Im Folgenden führen wir einige Möglichkeiten auf, wie Sie Ihren vorhandenen Umsatz optimieren können:

• Kundinnen- und Kundensegmentierung
  Sie können wahrscheinlich auf eine funktionierende Version der Kundinnen- und Kundensegmentierung zurückgreifen, jedoch ist dies ein Bereich, in den Start-up-Teams in der Anfangszeit viel Zeit und Energie investieren, um die Markteinführungsstrategie aufzubauen, jedoch mit der Zeit aus dem Blick verlieren. Dies ist ein Fehler. Wenn Sie die Kundinnen- und Kundensegmentierung und die Daten zu Personen auf Basis von Demografie, Kaufverhalten und weiteren Kriterien kontinuierlich auf dem neusten Stand halten, können Sie die wertvollsten Kundinnen und Kunden identifizieren und diese effektiver in den Fokus nehmen.

• Preisoptimierung
  Durch das Analysieren der Daten zum Kundinnen- und Kundenverhalten und zu den Marktbedingungen können Sie die optimalen Preise für Produkte und Dienstleistungen identifizieren.

• Cross-Selling und Upselling fördern
  Beim Upselling werden Bestandskundinnen und -kunden motiviert, eine größere Anzahl an Produkten oder Dienstleistungen oder höherwertige Produkte und Dienstleistungen zu kaufen. Beim Cross-Selling werden Bestandskundinnen und -kunden verwandte Produkte und Dienstleistungen angeboten. Indem Sie verschiedene Kundinnen- und Kundenreisen und neue Kombinationen aus Produkten und Dienstleistungen schnüren, können Sie alle Aspekte berücksichtigen, die Ihnen zu den Gewohnheiten und Vorlieben Ihrer Kundinnen und Kunden bekannt sind, um so den durchschnittlichen Bestellwert und den Lifetime Value (LTV) der Kundinnen und Kunden zu erhöhen.

• Lifetime Value der Kundinnen und Kunden erhöhen
  Neben dem Fokus auf die Aspekte Upselling und Cross-Selling, die darauf abzielen, den Wert einzelner Bestellungen zu erhöhen, ist das Anpassen der Kundinnen- und Kundenbindungsstrategie ein wichtiger Aspekt, um den Umsatz grundsätzlich zu erhöhen. Wenn Sie Strategien implementieren, um Kundinnen und Kunden länger zu binden und deren Kaufintervalle zu erhöhen, haben Sie die Möglichkeit, den allgemeinen Umsatz pro Kundin bzw. Kunde zu erhöhen.

• Verkaufstrichter optimieren
  Durch das Evaluieren des Verkaufstrichters und das Identifizieren von Bereichen mit Verbesserungspotenzial können Sie die Konversionsrate erhöhen und den Umsatz maximieren.

• Vorhandene Vermögenswerte nutzen
  Suchen Sie nach Wachstumsmöglichkeiten, um vorhandene Vermögenswerte wie Daten, Kundinnen- und Kundenbasis und geistiges Eigentum zu monetarisieren.

Mögliche Wachstumsbereiche priorisieren

Ein Aspekt beim Skalieren eines Start-ups ist das Identifizieren und Fokussieren von Bereichen, die für das Unternehmen die größten Wachstumschancen bieten. Auf diese Weise können Sie neue Umsatzquellen generieren und haben die Möglichkeit, die Kundinnen- und Kundenbasis zu diversifizieren. Beide Aspekte sind für Unternehmen, die versuchen, effizient zu skalieren, von zentraler Bedeutung. Bei vielen Start-ups geht dies Hand in Hand mit der Evaluierung der Umsetzbarkeit und der potenziellen Kosten und Vorteile, die die Diversifizierung von Produkten und Dienstleistungen bietet, oder der Suche nach Gelegenheiten zum Expandieren in neue geografische Märkte oder vertikale Branchen. Neben der Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, können Investitionen in Wachstumsbereiche außerdem die Auswirkungen von Marktveränderungen mildern.

Start-ups können die Expansion in neue Märkte, Produkte und Dienstleistungen auf Basis diverser taktischer Ansätze ausloten. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele:

• Marktforschung betreiben
  Marktforschung ist der geradlinigste Weg, neue Gelegenheiten und Trends in Ihrer Branche zu identifizieren. Dazu gehören die Analyse des Wettbewerbs, das Berücksichtigen der Rückmeldungen und der Vorlieben von Kundinnen und Kunden sowie das Analysieren von Berichten und Daten aus der Branche. All diese Schritte können Sie dabei unterstützen, Bereiche im Markt mit einer hohen Nachfrage und Wachstumspotenzial zu identifizieren.

• Austausch mit Kundinnen und Kunden fördern
  Wie beim Aufbau von Prozessen, bei denen Sie zur Optimierung von Marketing- und Produktstrategien Rückmeldungen von Kundinnen und Kunden berücksichtigen, sollten Sie diese Rückmeldungen auch dazu nutzen, um Einblicke in mögliche Wachstumspfade zu generieren. Wenn Sie sich mit Ihren Kundinnen und Kunden austauschen, können Sie deren Anforderungen und Sorgen besser verstehen und auf Basis dieser Erkenntnisse Ihre aktuellen Angebote anpassen und außerdem Bereiche identifizieren, in denen Ihr Unternehmen expandieren kann. Wenn Sie wissen, welche Bereiche von Ihren Kundinnen und Kunden am meisten geschätzt werden und welche Bereiche Verbesserungspotenzial bieten, können Sie auf diesem Wissen als unschätzbarem Wert aufbauen.

• Daten zum Kundinnen- und Kundenverhalten untersuchen
  Wenn Sie Daten zum Kundinnen- und Kundenverhalten, zu Verkäufen und anderen wichtigen Metriken analysieren, können Sie Unternehmensbereiche identifizieren, die gut und weniger gut laufen. Start-ups können Daten von der eigenen Unternehmens-Website, aus den sozialen Medien und von anderen Online-Plattformen nutzen, um das Kundinnen- und Kundenverhalten besser zu verstehen und Muster zu identifizieren, aus denen sie neue Produkt- oder Dienstleistungsgelegenheiten ableiten können.

• Partnerschaften eingehen
  Wenn Sie Partnerschaften mit anderen Unternehmen, Forschungsinstituten oder Gründerzentren eingehen, können Sie für das Start-up zusätzliche Ressourcen und Expertise nutzen, um neue Produkte und Dienstleistungen zu validieren. Der Schlüssel liegt jedoch darin, Partnerschaften zu finden, die den maximalen Wert bieten: Bei der richtigen Wahl können aus strategischen Beziehungen signifikante Vorteile entstehen.

• Mit neuen Technologien experimentieren
  Technologien wie künstliche Intelligenz, Blockchain und das Internet der Dinge (IoT) können Gelegenheiten für neue Produkte oder Dienstleistungen eröffnen und Start-ups dabei unterstützen, dem Wettbewerb in Sachen Skalierung immer einen Schritt voraus zu sein. Investitionen in Technologien wie Embedded Finance, Cloud-Computing, künstliche Intelligenz und Automatisierung helfen Start-ups, effizienter zu skalieren.

• SWOT-Analyse durchführen
  Mit einer SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats), also eine Analyse der Stärken, Schwächen, Gelegenheiten und Bedrohungen, können Sie interne Stärken und Schwächen sowie externe Gelegenheiten und Bedrohen offenlegen, die sich auf das Wachstum auswirken könnten. Dieser Schritt bietet Start-ups unschätzbare Einblicke und Vorteile bei der Evaluierung möglicher Wachstumsbereiche.

• Auf Basis von Ressourcen priorisieren
  Bei jeder Untersuchung der Wachstumspriorisierung sollten Sie nicht hinterfragen, was möglich ist, sondern auch, was auf Basis der aktuellen Ressourcen am meisten verfügbar ist. Während es wichtig ist, eine auf Dauer angelegte Roadmap mit Zielen zu definieren, die die aktuelle Kapazität und Bandbreite des Unternehmens überschreiten, sollten Sie auch alle Wachstumsbereiche auf Basis der verfügbaren Ressourcen priorisieren und den Fokus auf jene Bereiche liegen, die mit diesen Ressourcen skaliert werden können.

• Auf Basis der potenziellen Auswirkung priorisieren
  Neben der Priorisierung auf Wachstumsbereiche, die sich zeitnah erschließen lassen, ist es sinnvoll, auf Basis der erwarteten Auswirkungen zu priorisieren, die ein vorhandener Wachstumsbereich auf das Unternehmen haben könnte. Welche Optionen haben das größere Potenzial für Umsatz- und Wachstumssteigerungen?

• Die Mission und Vision des Unternehmens im Blick behalten
  Wenn Sie die Wachstumsbereiche im Einklang mit der Mission und der Vision des Unternehmens priorisieren, wird sich diese Priorisierung größtmöglich und mit dem größtmöglichen positiven Nutzen auf die langfristigen Ziele des Unternehmens auswirken.

Wenn Sie eine vollständig abgedeckte, priorisierte und durchgeplante Roadmap für das Wachstum verfolgen, müssen Sie all diese verschiedenen Faktoren synthetisieren. Gibt es Expansionen in Märkte, Produkte oder Dienstleistungen, die eine substanzielle Auswirkung für das Unternehmen darstellen? Stehen diese neuen Gelegenheiten im Einklang mit Ihrer allgemeinen Mission und Vision? Sind Sie in der Lage, diese Projekte mit den verfügbaren Ressourcen umzusetzen? Wenn Sie Ideen für all diese Aspekte haben, sind Sie schon einmal gut gerüstet. Durch das Priorisieren Ihrer vorhandenen Aktivitäten in Sachen Kundinnen- und Kundengewinnung und -bindung und indem Sie nach betrieblicher Effizienz streben, können Sie sich selbst in eine starke Position bringen, um langfristig zu skalieren.