Unternehmen im Bereich Software-as-a-Service (SaaS) nutzen Abonnementabrechnungen schon seit geraumer Zeit als Eckpfeiler ihres Geschäftsmodells. Abonnementabrechnungen entwickeln sich auch mehr und mehr zu einem Muss für alle Arten von Unternehmen mit Privatkundengeschäft, z. B. für Hersteller von Haushaltsprodukten, Versorgungsunternehmen und Fitness-Clubs. Bis 2023 werden wohl bis zu 75 % der Marken mit Direktvertrieb an Verbraucherinnen und Verbraucher (DTC) ihren Kundinnen und Kunden eine Form der Abonnementabrechnung anbieten. Der Markt für Abonnementabrechnungen und -verwaltung ist schon jetzt riesig: Laut Zion Market Research betrug allein im Jahr 2020 das Geschäftsvolumen der Branche über 6 Mrd. USD.

Dass die Abonnementabrechnung von so vielen Unternehmen in vielen Branchen genutzt wird, zeugt von einer der größten Vorteile dieser Zahlungsstruktur: ihrer Flexibilität. Es ist bei Weitem keine universelle Abrechnungsmethode, aber mit Abonnements können Unternehmen die Optionen an ihre Angebote und Zielgruppen anpassen.

Wie entscheiden Sie also, ob sich das Abonnementabrechnungsmodell für Ihr Unternehmen eignet? Und was sind die ersten Schritte? Im Folgenden finden Sie alles, was Sie zur Abonnementabrechnung wissen müssen und welche Vorteile sich für Ihr Unternehmen daraus ergeben.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die Abonnementabrechnung?
  
• Wie funktioniert die Abonnementabrechnung?
  
• Arten der Abonnementabrechnung
  
  • Preismodelle
    
  • Häufige Funktionen
    
• Vorteile der Abonnementabrechnung für Unternehmen
  
• Anleitung zum Einrichten der Abonnementabrechnung für Ihr Unternehmen
  

Was ist die Abonnementabrechnung?

Die Abonnementabrechnung ist ein Zahlungsmodell, mit dem Unternehmen ihren Kundinnen und Kunden Produkte oder Dienstleistungen wiederholt in zuvor festgelegten Abständen in Rechnung stellen können. Die Intervalle für wiederkehrende Zahlungen können wöchentlich, monatlich oder jährlich sein bzw. gemäß eines individuell festgelegten Zeitrahmens erfolgen.

Wie funktioniert die Abonnementabrechnung?

Bei der Abonnementabrechnung können Sie aus zwei Optionen wählen:

• Kundinnen und Kunden erhalten in regelmäßigen Abständen Rechnungen (wöchentlich, monatlich, jährlich usw.) und bezahlen jede Rechnung manuell.
  
• Kundinnen und Kunden hinterlegen eine Zahlungsmethode für das jeweilige Unternehmen und autorisieren die wiederkehrende Belastung für diese Zahlungsmethode auf Basis vordefinierter Parameter (Häufigkeit, Betrag usw.).
  

Arten der Abonnementabrechnung

Die Flexibilität der Abonnementabrechnung macht diese Zahlungsmethode bei vielen Unternehmen sehr beliebt – sie ist bequem und anpassbar. Abhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten und auf welche Kundensegmente Sie sich konzentrieren, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten für die Strukturierung Ihres Abonnementabrechnungsmodells. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über einige bekannte Abrechnungstypen und -funktionen:

Preismodelle

• Festpreis

  • Standard-Festpreis
    Bei diesem Abrechnungsmodell zahlen Kundinnen und Kunden in jedem Zahlungszyklus denselben Betrag, um auf das jeweilige Produkt oder die jeweilige Dienstleistung – in der Regel bei unverändertem Volumen – zugreifen zu können. Für ein Zeitschriftenabonnement fallen beispielsweise 19,99 US-Dollar pro Monat für die Druckausgabe und unbegrenzten Zugriff auf die digitalen Inhalte an.
    

• Variabel

  • Nutzungsbasierte Preisgestaltung
    Bei diesem Modell richtet sich der Betrag, der Kundinnen und Kunden berechnet wird, nach der Menge des Produkts oder dem Umfang der Dienstleistung, die bzw. den sie in dem jeweiligen Abrechnungszyklus in Anspruch nehmen. Versorgungsunternehmen rechnen beispielsweise in der Regel nach diesem Modell ab.
    
  • Hybrid- oder Zusatzgebühren-Preisgestaltung
    Bei diesem Abrechnungsmodell kommt eine pauschale Grundgebühr mit einem Kontingent für Zusatzgebühren zum Tragen, die erhoben werden, wenn die Nutzung innerhalb eines Abrechnungszyklus einen definierten Schwellenwert überschreitet. Einige ältere Abrechnungsmodelle für die Mobiltelefonnutzung berechneten beispielsweise eine Pauschale für bis zu 1.000 Minuten pro Monat. Alle darüber hinausgehenden Minuten wurden zusätzlich auf Minutenbasis abgerechnet.
    
  • Nutzungsbasierte Preisgestaltung
    Kundinnen und Kunden wird ein Einheitenpreis berechnet und sie erhalten eine Abrechnung über den genutzten Betrag.
    

• Freemium-Preisgestaltung
  Bei der Freemium-Preisgestaltung erhalten Kundinnen und Kunden kostenlosen Zugriff auf einen begrenzten Bereich an Funktionen und haben die Möglichkeit, sich für ein Upgrade auf eine zahlungspflichtige Stufe mit zusätzlicher Funktionalität, zusätzlichen Zugriffsrechten oder zusätzlichen Dienstleistungen zu entscheiden.

Häufige Funktionen

Es gibt nahezu unendlich viele Möglichkeiten, Ihr Abonnementangebot zu gestalten – und bei bestimmten Anreiztypen zeigt sich, dass sie Verbraucherzielgruppen zum Kauf animieren. Im Folgenden stellen wir Ihnen einige der beliebtesten Funktionen vor, die Unternehmen nutzen, um ihr Abonnementaufkommen zu erhöhen:

• Werbeaktionen für neue Kundinnen und Kunden
  Abonnements sind häufig verbunden mit besonderen Angeboten für Neukundinnen und -kunden, um diese dazu zu bewegen, ein Abonnement für eine Dienstleistung oder eine Mitgliedschaft abzuschließen. So wird eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio möglicherweise von einer Werbeaktion begleitet, bei der für die Werbung von zwei neuen Mitgliederinnen bzw. Mitgliedern die Anmeldegebühren entfallen oder ein kostenloses Personal Training angeboten wird.

• Rabattcoupons
  Rabattcoupons sind in vielen Branchen und Abrechnungsstrukturen ein beliebtes Marketinginstrument, auch bei Unternehmen, die die Abonnementabrechnung nutzen.

• Kostenlose Testversionen
  Kostenlose Testversionen oder andere bekannte Werkzeuge für abonnementbasierte Unternehmensmodelle. Bei einigen kostenlosen Testversionen müssen Kundinnen und Kunden Zahlungsinformationen hinterlegen, wenn sie sich für die Testversion anmelden. Dabei müssen sie bestätigen, dass das Abonnement nach Ablauf des Testzeitraums automatisch in ein reguläres, zahlungspflichtiges Abonnement übergeht. Andere Unternehmen bieten Kundinnen und Kunden die Möglichkeit, sich gegen Ende des Testzeitraums proaktiv für ein reguläres Abonnement zu entscheiden, statt dass der Testzeitraum automatisch in ein kostenpflichtiges Abonnement übergeht.

Vorteile der Abonnementabrechnung für Unternehmen

Es gibt viele Gründe, warum sich so viele Unternehmen in diversen Branchen und Märkten für die ein oder andere Variante des Abonnementabrechnungsmodells entscheiden. Im Folgenden möchten wir Ihnen einige der größten Vorteile des Abonnementabrechnungsmodells vorstellen:

• Agilität bei der Reaktion auf Änderungen für Unternehmen und im Markt
  Das Abonnementabrechnungsmodell ist äußerst flexibel und bietet Unternehmen detaillierte Nutzungseinblicke, die sie für strategische Entscheidungen benötigen. Es gibt eine Vielzahl von Elementen bei einem Abrechnungsmodell, die im laufenden Betrieb angepasst werden können, z. B. Angebote für verschiedene Stufen, Anreize an diversen Kontaktpunkten bei der Kundenreise sowie Schwellenwerte und Nutzungsraten für Zusatzgebühren. Vielleicht bringen Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt oder erschließen sich ein neues Marktsegment. Vielleicht zeigen Ihre aktuellen Leistungsdaten an, dass Sie etwas gut Laufendes weiter verfolgen oder einen anderen Pfad einschlagen sollten. Unabhängig davon, welche Entwicklungen sich für Ihr Unternehmen ergeben, ist dies ein Abrechnungsmodell, das flexibel ist. So können Sie es anpassen und ausbauen.

• Reibungsloseres Kundinnen- und Kundenerlebnis
  Da Abonnementzahlungen in der Regel automatisiert sind, müssen Kundinnen und Kunden nicht aktiv werden, um Ihre Waren und Dienstleistungen weiter zu nutzen. Je aufwandsloser das Kundinnen- und Kundenerlebnis, desto höher die Kundinnen- und Kundenzufriedenheit.

• Bessere Kundinnen- und Kundenbindung
  Der Erfolg des Abonnementabrechnungsmodells basiert auf klarer Kommunikation und dem Definieren von Erwartungen. Wenn Kundinnen und Kunden wissen, was ihnen in Rechnung gestellt wird und wann Zahlungen fällig sind, können sie eindeutig erkennen, was sie für ihr Geld bekommen und schätzen damit den Wert ihres Abonnements. Aber selbst jenseits des Aufbaus eines einfachen Kundinnen- und Kundenerlebnisses reduziert das Abonnementabrechnungsmodell die Abwanderungsquote und maximiert die Kundinnen- und Kundenbindung, indem Unternehmen die Einblicke erhalten, die sie zum Identifizieren von Trends und Fehlerquellen benötigen. Wenn die Abonnementabrechnung im Detail verfolgt wird, bieten die sich daraus ergebenden Daten hoch umsetzbare Nutzereinblicke, die helfen können, die Abwanderungsquote zu reduzieren und Möglichkeiten für die Neubindung von gefährdeten Kundinnen- und Kundenbeziehungen zu schaffen.

• Prognostizierbarer Cashflow
  Aufgrund von Variablen wie Stornierungen und fehlgeschlagenen Zahlungen sind Sie nicht in der Lage, genau zu prognostizieren, wie hoch der Umsatz aus Ihren Abonnements in den einzelnen Monaten sein wird. Mit den Abonnementabrechnungsmodellen sind Unternehmen jedoch eher in der Lage, den Umsatz zu prognostizieren und eine bessere Ahnung davon zu erhalten, wie viel Geld sie wahrscheinlich vereinnahmen werden. Sie können Ihre Fähigkeit, das Einkommen basierend auf Prognosen zu modellieren, weiter verfeinern, sobald Sie die Abonnementabrechnung für mehrere Jahre genutzt haben und saisonale Trends ablesen können.

• Zeiteffizient
  Die Abonnementabrechnung spart Zeit auf Seiten von Kundinnen bzw. Kunden und Unternehmen. Wenn Sie die einzelnen Teile Ihres Abonnements automatisieren (wiederkehrende Zahlungen, Benachrichtigungen an Kundinnen und Kunden, wenn die Zahlungsmethode bald ausläuft usw.) und einen optimierten Ansatz zur Abwicklung von Aufgaben erstellen, die nicht automatisiert werden können, können Sie den mit Abonnements verbundenen allgemeinen Zeit- und Ressourcenaufwand minimieren. Auf Kundinnen- bzw. Kundenseite werden die Zeitersparnisse umgehend offenbar: Kundinnen und Kunden müssen Zahlungen nicht in jedem einzelnen Zyklus manuell initiieren. Stattdessen werden sie automatisch belastet und erhalten eine Rechnung oder einen anderen Beleg, über den sie darüber benachrichtigt werden, welche Posten ihnen berechnet wurden – ohne Aufwand auf Kundinnen- bzw. Kundenseite.

• Geringere Anzahl fehlgeschlagener Zahlungen
  Das Abonnementabrechnungsmodell reduziert die Anzahl fehlgeschlagener Zahlungen auf zwei Weisen: durch das Nutzen gespeicherter Zahlungsmethoden für automatische Zahlungen sowie das vorsorgliche Identifizieren bald ablaufender Karten noch vor dem eigentlichen Ablaufdatum, damit Kundinnen und Kunden die Möglichkeit haben, die betroffene Karte noch vor einer fehlgeschlagenen Zahlung zu ersetzen. Im Jahr 2021 unterstützte Stripe Billing Unternehmen dabei, im Durchschnitt 38 % der fehlgeschlagenen Zahlungen wiederherzustellen.

Anleitung zum Einrichten der Abonnementabrechnung für Ihr Unternehmen

Um die Abonnementabrechnung für Ihr Unternehmen nutzen zu können, benötigen Sie einen Zahlungsabwicklungsanbieter. Wenn Sie bereits Zahlungen von Kundinnen und Kunden auf anderen Wegen akzeptieren, besteht die Möglichkeit, dass dieser Schritt bereits erledigt ist. Stripe-Nutzer/innen sind bereits mit allem ausgerüstet, was sie benötigen, um einen Abonnementabrechnungsplan einzurichten. Stripe Billing ist eine durchgehende Abrechnungslösung für Unternehmen, die wiederkehrende Zahlungen weltweit akzeptieren möchten. Stripe Billing bietet Sie eine unkomplizierte Integration in Ihre aktuelle Zahlungseinrichtung. Über Ihr Dashboard haben Sie Zugriff auf alle Optionen.

Durch die Zusammenarbeit mit Stripe können Sie entweder ein Abonnementabrechnungsmodell als Ihre primäre Zahlungsstrategie übernehmen oder die Abonnementabrechnung in eine komplexere Zahlungsstrategie einbinden, die einmalige Transaktionen einschließt, die persönlich und online vorgenommen werden. Sobald Sie sich für Stripe entschieden haben, müssen Sie einige Entscheidungen dazu treffen, wie Ihr Unternehmen das Abonnementabrechnungsmodell nutzen wird. Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Werden wir eine Abonnementstufe oder mehrere Abonnementstufen anbieten? Welche Leistungen sind auf den einzelnen Stufen inbegriffen?
  
• Werden wir Pauschalen oder variable Preise berechnen? Wenn Sie Variablen berechnen werden, wie ist die Variabilität definiert? Was lautet die zentrale „Nutzungseinheit“ für Ihr Unternehmen?
  
  • Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind, möchten Sie Kundinnen und Kunden möglicherweise alle Nutzer/in in Rechnung stellen, denen sie den Zugang zu Ihrer Software gewähren. Wenn Sie ein Coworking-Start-up führen, möchten Sie möglicherweise Mitgliedschaftsgebühren auf Basis der Anzahl der Stunden oder Tage in Rechnung stellen, die eine Person einen Raum in Anspruch nimmt.
    
• Welche Incentives sind inbegriffen?
  
  • Abonnementabrechnungsmodelle habe eine bedeutungsvolle strukturelle Überlappung mit den Marketingplänen, die sie unterstützen. Wenn Sie beispielsweise Incentives wie kostenlose Tests oder Couponcodes in Verbindung mit Affiliate- oder Influencer-Marketing anbieten, sind dies Überlegungen, die Sie vom ersten Tag an in Ihre Abonnementabrechnung einbinden können.