Unternehmen kontrollieren den monatlich wiederkehrenden Umsatz, auch Monthly Recurring Revenue bzw. MRR genannt, um ihre Leistung zu ermitteln und Erkenntnisse für strategische Entscheidungen zu gewinnen. Der MRR ist eine besonders wichtige Kennzahl für Unternehmen auf Abonnementbasis. Hier erfahren Sie, was Monthly Recurring Revenue ist, wie diese Metrik berechnet wird, welche verschiedenen Arten von MRR es gibt und wie sie verwendet werden. Darüber hinaus erklären wir, wie Unternehmen auf Abonnementbasis den MRR nutzen können, um ihr Wachstum voranzutreiben und ihre Geschäftsstrategie zu optimieren. Außerdem geben wir Ihnen Tipps, wie Sie mit Daten zum MRR Ihre finanzielle Leistungsfähigkeit maximieren.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?
  
• Arten von MRR
  
• So wird der MRR berechnet
  
• Deshalb ist der MRR für Unternehmen wichtig
  
  • Relation zu anderen wichtigen Kennzahlen
    
  • Erkenntnisse über Kundschaft gewinnen
    
• So kann der MRR gesteigert werden
  
  • Optimieren Sie Ihre Preisstrategie
    
  • Bieten Sie Upselling und Cross-Selling an
    
  • Legen Sie Ihren Fokus auf Kundenbindung
    
  • Akquirieren Sie mehr Kundschaft
    
  • Erschließen Sie weitere Umsatzquellen
    

Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?

Der MRR misst das planbare wiederkehrende Einkommen, das von Kundinnen und Kunden auf monatlicher Basis generiert wird. Er ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen auf Abonnementbasis, die ihnen hilft, Prognosen für künftigen Umsatz zu erstellen, Wachstumstrends zu erkennen und strategische Entscheidungen zu treffen.

Arten von MRR

Unternehmen auf Abonnementbasis können verschiedene Arten des MRR nachverfolgen, um Erkenntnisse über ihre Leistung zu gewinnen, ein tieferes Verständnis über ihr Umsatzwachstum zu erlangen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren:

• Neuer MRR
  MRR, der durch neue Abonnentinnen und Abonnenten erzeugt wird, die sich kürzlich für ein Produkt oder eine Dienstleistung registriert haben. Dieser stellt das Wachstum des Kundenstamms dar.

• Erweiterter MRR
  MRR, der durch vorhandene Abonnentinnen und Abonnenten erzeugt wird, die ein Upgrade ihres Abonnements vorgenommen oder zusätzliche Dienste oder Funktionen hinzugefügt haben. Er stellt den Anstieg des Umsatzes pro Kunde/Kundin dar.

• Abwanderungsbedingte MRR-Verluste
  MRR-Verluste aufgrund von Kundschaft, die ihr Abonnement kündigt. Er stellt die Umsatzverluste aufgrund von Kundenabwanderungen in diesem Monat dar.

• Reaktivierter MRR
  MRR von Abonnentinnen und Abonnenten, die ihr Abonnement zuvor gekündigt hatten, nun aber wieder zurückgekehrt sind. Dies stellt den wiedergewonnenen Umsatz aufgrund von Kundenbindung dar.

• Verminderter MRR
  MRR-Verluste aufgrund vorhandener Abonnentinnen und Abonnenten, die ein Downgrade ihres Abonnements vornehmen oder Dienste oder Funktionen entfernen. Dies stellt den Umsatzverlust pro Kunde/Kundin dar.

• Neuer Netto-MRR
  Die Summe aus neuem MRR und erweitertem MRR abzüglich des abwanderungsbedingten MRR-Verlustes und des verminderten MRR. Dieser stellt das Gesamtwachstum des monatlich wiederkehrenden Umsatzes dar.

So wird der MRR berechnet

Um den MRR zu berechnen, ist die Gesamtzahl der zahlenden Kundschaft mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer/in (ARPU – Average Revenue Per User) pro Monat zu multiplizieren. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel 100 Kundinnen und Kunden hat, die 100 Euro pro Monat zahlen, beträgt der MRR 10.000 Euro.

Die Formel für den MRR lautet wie folgt:

MRR = (Anzahl der Kundinnen und Kunden) x (durchschnittlicher monatlicher Umsatz pro Kunde/Kundin)

Alternativ können Sie den MRR berechnen, indem Sie den Umsatz addieren, der durch die von Ihrem Unternehmen angebotenen Abonnementpläne oder Produkte generiert wird.

Angenommen ein Unternehmen hat drei Abonnementpläne: Tarif A kostet 10 €/Monat, Tarif B kostet 20 €/Monat und Tarif C kostet 30 €/Monat. In einem bestimmten Monat haben 100 Kundinnen und Kunden des Unternehmens Tarif A abonniert, 50 haben Tarif B abonniert und 30 haben Tarif C abonniert. Der MRR für das Unternehmen würde in diesem Monat 2.900 € betragen.

MRR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2.900 €

Die Formel zur Berechnung des MRR kann je nach Art des MRR, den Sie nachverfolgen, variieren.

Deshalb ist der MRR für Unternehmen wichtig

MRR ist eine aussagekräftige Kennzahl für Unternehmen, die ein Geschäftsmodell auf Abonnementbasis verfolgen. Sie ermöglicht ihnen, den zukünftigen Umsatz vorherzusagen, Wachstumstrends zu erkennen, Problembereiche ausfindig zu machen und strategische Entscheidungen zu treffen. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel eine stetige MRR-Wachstumsrate von 10 % pro Monat hat, kann es vorhersagen, dass sich sein Umsatz alle sieben Monate verdoppeln wird. Diese Informationen können als Grundlage für Entscheidungen über Einstellungen, Produktentwicklung und Marketingstrategien herangezogen werden. Ähnlich verhält es sich, wenn ein Unternehmen einen Rückgang des MRR verzeichnet, was darauf hinweisen könnte, dass es Kundinnen und Kunden verliert. Das Unternehmen kann dann die Ursache des Problems untersuchen und Änderungen vornehmen, um die Kundenbindung zu verbessern.

Hier finden Sie einige Möglichkeiten, wie Unternehmen den MRR zu ihrem maximalen Vorteil nutzen können:

Beziehung zu anderen wichtigen Kennzahlen

Der MRR kann für sich genommen wichtige Erkenntnisse über die wirtschaftliche Lage eines Unternehmens liefern, aber seine Bedeutung steigt, wenn Unternehmen ihn im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen betrachten. Der MRR kann zur Berechnung wichtiger Kennzahlen wie Kundenakquisitionskosten (CAC – Customer Acquisition Cost), Lifetime Value (LTV) und Bruttomarge verwendet werden.

CAC sind die Kosten für die Akquise neuer Kundinnen und Kunden. Sie werden berechnet, indem die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing durch die Anzahl der neuen Kundinnen und Kunden geteilt werden. LTV ist der zu erwartende Umsatz, den Kundinnen und Kunden einem Unternehmen über die Laufzeit hinweg einbringen. Die Berechnung erfolgt durch Multiplikation des ARPU mit der durchschnittlichen Laufzeit der Kundinnen und Kunden. Bruttomarge ist der Gewinn, den ein Unternehmen nach Abzug der Kosten der verkauften Waren vom Umsatz erzielt. Sie wird berechnet, indem der MRR mit dem Prozentsatz der Bruttomarge multipliziert wird.

Erkenntnisse über Kundschaft gewinnen

Unternehmen können den MRR auch dazu nutzen, die Leistung verschiedener Kundensegmente zu verfolgen, und so herauszufinden, welche Segmente am profitabelsten sind und worauf sie ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen fokussieren sollten. Ein Unternehmen kann den MRR zum Beispiel jeweils für Großkunden, Kleinunternehmen sowie für einzelne Kundinnen und Kunden messen.

Die Unternehmen können auch die Kundenakquise und Kundenbindung messen und analysieren, um effiziente und erfolgreiche Akquisitionsbemühungen zu fördern. So können Unternehmen beispielsweise verfolgen, wie viele neue Kundinnen und Kunden sie jeden Monat gewinnen und woher diese Kundinnen und Kunden kommen, und diese Ergebnisse mit den Vertriebs- und Marketingausgaben vergleichen. Unternehmen können den MRR auch dazu nutzen, um zu verfolgen, wie lange Kundinnen und Kunden beim Unternehmen verbleiben und welche Faktoren zur Kundenbindung beitragen.

So kann der MRR gesteigert werden

Es gibt mehrere Möglichkeiten, den MRR zu steigern, darunter die Optimierung der Preisstrategie, Upselling und Cross-Selling, die Fokussierung auf leistungsstarke Taktiken zur Kundenakquise und Kundenbindung, die Erschließung weiterer Umsatzquellen sowie die Implementierung von Lösungen für Abonnementmanagement und die Abrechnung, wie sie von Stripe angeboten werden.

Optimieren Sie Ihre Preisstrategie

Dies ist eine der effektivsten Methoden, um den MRR zu steigern. Unternehmen können die beste Preisstrategie ermitteln, indem sie eine Marktanalyse oder A/B-Tests durchführen. Sie können diese Erkenntnisse auch dazu nutzen, verschiedene Preispläne anzubieten – so z. B. Basic, Standard und Premium – um verschiedene Kundensegmente anzusprechen.

Bieten Sie Upselling und Cross-Selling an

Upselling bedeutet, der Kundschaft ein höherpreisiges Produkt oder eine höherpreisige Dienstleistung anzubieten, während Cross-Selling bedeutet, der Kundschaft verwandte Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Ein Unternehmen, das beispielsweise ein Monatsabonnement für eine Softwaredienstleistung anbietet, könnte seiner Kundschaft ein Jahresabonnement anbieten oder ihnen Funktionen und Zusatzleistungen wie zusätzlichen Speicherplatz, erweiterte Berichterstattung und Analysen oder die Integration mit anderer Software ergänzend verkaufen.

Legen Sie Ihren Fokus auf Kundenbindung

Die Kundenbindung ist für Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz von größter Bedeutung. Ein exzellenter Kundenservice, ein starkes Kundenbindungsprogramm und die kontinuierliche Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen führen in der Regel zu einer höheren Kundenbindung. Wenn Ihre Kundinnen und Kunden auch weiterhin mit Ihnen zufrieden sind, können Sie die Abwanderungsquote senken, wodurch der MRR steigt.

Akquirieren Sie mehr Kundinnen und Kunden

Kundenakquise ist wichtig für den MRR – die entsprechenden Strategien hängen von Ihrer Branche und Ihren bisherigen Erfolgen ab. Mögliche Strategien sind die Erweiterung des Kundenstamms durch gezielte Marketingkampagnen, die Schaffung neuer Produkt- oder Dienstleistungspakete, um neue Marktsegmente anzusprechen, das Überdenken der Online-Präsenz Ihres Unternehmens oder das Anbieten von Empfehlungsanreizen für die bestehende Kundschaft, um sie zu animieren, neue Kundinnen und Kunden zu werben.

Erschließen Sie weitere Umsatzquellen

Die Erschließung weiterer Umsatzquellen ist ein wirksames Mittel, um den MRR zu steigern und die Resilienz des Unternehmens zu erhöhen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das derzeit nur mit einem Produkt oder einer Dienstleistung Umsatz erzielt, sein Angebot um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen erweitern. Das kann dazu beitragen, das Risiko zu mindern und eine stabilere Umsatzquelle zu schaffen.

Lesen Sie unseren Leitfaden, um mehr über erfolgreiche Möglichkeiten zur Steigerung des MRR Ihres Unternehmens zu erfahren.

Besuchen Sie Stripe Billing, und informieren Sie sich, wie Unternehmen auf Abonnementbasis effizient skalieren, ihre Umsätze steigern und die Abläufe rund um wiederkehrende Zahlungen und die Rechnungsstellung optimieren können.

Weitere Materialien

• Bericht zum Thema Abonnement- und Abrechnungsverwaltung: So steigern Sie wiederkehrenden Umsatz in einer wirtschaftlich ungewissen Lage