Les entreprises de software-as-a-service (SaaS) ont depuis longtemps adopté la facturation par abonnement dans leur modèle économique et cette stratégie occupe une place de plus en plus importante dans d'autres secteurs, comme les produits pour la maison, les services publics ou les salles de sport. En 2023, pas moins de 75 % des marques de vente directe au consommateur proposent à leurs clients une forme de facturation par abonnement. Le marché de la gestion et de la facturation par abonnement est d'ores et déjà colossal : selon Zion Market Research, sur la seule année 2020, le secteur pesait plus de 6 milliards de dollars.

L'utilisation de la facturation par abonnement par un si grand nombre d'entreprises de différents secteurs est due à l'un des avantages majeurs de cette stratégie : sa flexibilité. Les abonnements permettent en effet aux entreprises de personnaliser leurs options en fonction de leurs offres et de leurs cibles.

Comment déterminer le modèle de facturation par abonnement adapté à votre entreprise ? Et comment démarrer ? Voici tout ce que vous devez connaître sur la facturation par abonnement et ses avantages potentiels pour votre entreprise.

Sommaire

• Définition de la facturation par abonnement
  
• Fonctionnement de la facturation par abonnement
  
• Types de facturation par abonnement
  
  • Modèles tarifaires
    
  • Fonctionnalités courantes
    
• Avantages de la facturation par abonnement pour les entreprises
  
• Configuration de la facturation par abonnement pour votre entreprise
  

Définition de la facturation par abonnement

Le facturation par abonnement est un modèle de paiement qui permet aux entreprises de facturer aux clients des produits ou des services de manière répétée, à des intervalles prédéfinis. Les paiements récurrents peuvent être réalisés chaque semaine, chaque mois ou chaque année ou selon un calendrier personnalisé.

Fonctionnement de la facturation par abonnement

La facturation par abonnement peut fonctionner de deux manières :

• Les clients reçoivent des factures à intervalles réguliers (hebdomadaires, mensuelles, annuelles, etc.) et émettent manuellement un nouveau paiement pour chaque facture.
  
• Les clients soumettent un moyen de paiement à l'entreprise pour qu'elle le conserve, ainsi qu'une autorisation préalable pour que ce moyen de paiement soit facturé de manière récurrente, selon des paramètres prédéterminés (fréquence et montant, par exemple).
  

Types de facturation par abonnement

La flexibilité de la facturation par abonnement explique son succès auprès de nombreuses entreprises. Plusieurs méthodes vous permettent de structurer votre modèle de facturation en fonction des produits et services que vous proposez, ainsi que selon les segments de clientèle visés. Voici un aperçu des fonctionnalités et des types de facturation les plus répandus :

Modèles tarifaires

• Facturation récurrente fixe

  • Tarif fixe standard
    Avec ce modèle de facturation, les clients payent la même somme pour chaque cycle de facturation et pour accéder au même produit ou service, généralement dans la même quantité. Par exemple, un abonnement à un magazine peut s'élever à 19,99 € par mois pour recevoir le magazine papier et bénéficier d'un accès illimité à ses contenus en ligne.
    

• Facturation récurrente variable

  • Tarification à l'usage
    Dans ce modèle, les clients sont facturés en fonction de la quantité d'un produit ou d'un service consommée lors de chaque cycle de facturation. Les fournisseurs d'eau ou d'électricité, par exemple, adoptent généralement cette stratégie.
    
  • Tarif hybride ou frais de dépassement
    Ce modèle de facturation s'appuie sur un forfait complété par des frais supplémentaires si l'utilisation dépasse un certain niveau durant un cycle de facturation. Par exemple, certains anciens modèles tarifaires de téléphonie mobile impliquaient un forfait allant jusqu'à 1 000 minutes par mois, en plus d'un tarif à la minute en cas de dépassement.
    
  • Tarification proportionnelle à l'utilisation
    Les clients s'acquittent d'un prix unitaire et sont facturés selon le volume consommé.
    

• Tarification freemium
  La tarification freemium permet aux clients d'accéder gratuitement à un nombre limité de fonctionnalités. Ils peuvent ensuite passer à une formule payante grâce à laquelle ils bénéficieront de plus de services.

Fonctionnalités courantes

Les manières de personnaliser votre abonnement sont innombrables et historiquement, certains types de mesures incitatives ont montré qu'elles pouvaient séduire la majorité des consommateurs. Voici quelques exemples de fonctionnalités régulièrement utilisées par les entreprises pour rendre leurs abonnements plus attractifs :

• Promotions de lancement
  Les abonnements font régulièrement l'objet d'offres de lancements spéciales afin d'inciter de nouveaux clients à s'abonner ou à s'inscrire à un nouveau service. Par exemple, un abonnement à une salle de sport peut offrir la gratuité des frais d'inscription ou des séances gratuites pour les nouveaux membres.

• Bons de réduction
  Les bons de réduction sont des outils marketing utilisés dans un grand nombre de secteurs et de structures tarifaires, notamment les entreprises qui appliquent la facturation par abonnement.

• Essais gratuits
  Les essais gratuits font également partie de la panoplie des entreprises proposant des abonnements. Certaines formules demandent aux clients de transmettre leurs informations de paiement lors de leur inscription, l'abonnement normal leur étant facturé automatiquement à la fin de leur période d'essai. À l'inverse, d'autres entreprises donnent aux clients la possibilité de passer à un abonnement normal à l'approche de la fin de leur période d'essai, plutôt que de les facturer automatiquement.

Avantages de la facturation par abonnement pour les entreprises

Plusieurs raisons expliquent le succès de la facturation par abonnement auprès d'un si grand nombre d'entreprises de secteurs et de marchés divers. Vous trouverez ci-dessous quelques avantages incontournables de l'adoption d'un modèle de facturation par abonnement.

• Agilité dans la réaction aux évolutions du marché et de l'entreprise
  La facturation par abonnement est particulièrement flexible et apporte aux entreprises les informations d'utilisation granulaires nécessaires à la prise de décisions stratégiques. Plusieurs aspects de votre modèle de facturation peuvent être modifiés au gré des circonstances : des offres évolutives en fonction de niveaux, des mesures incitatives à différentes étapes du parcours client, les seuils de dépassement ou encore les taux d'utilisation. Vous lancez un nouveau produit ou service ? Vous vous développez sur un nouveau segment ? Ou peut-être que les données sur vos performances actuelles indiquent que vous devriez insister sur quelque chose qui fonctionne ou, au contraire, changer de cap ? Quelles que soient les évolutions qui attendent votre entreprise, il s'agit d'un modèle de facturation qui épouse le changement, ce qui vous donne l'opportunité de vous adapter et de vous développer.

• Une expérience client plus fluide
  Les échéances d'un abonnement étant généralement automatiques, les clients n'ont rien à faire pour continuer à profiter des produits ou des services de votre entreprise. Et plus ils vivent une expérience simple, plus ils sont satisfaits.

• Amélioration de la fidélisation de la clientèle
  La facturation par abonnement s'appuie sur une communication et des attentes claires. Lorsque la clientèle sait exactement ce pour quoi elle est facturée et à quel moment elle est prélevée, elle voit clairement où va son argent et apprécie la valeur de son abonnement. Mais en plus de cultiver une expérience client simple, la facturation par abonnement réduit l'attrition et optimise la fidélisation en apportant aux entreprises les renseignements nécessaires pour identifier les tendances et les points de tension. Et lorsque la facturation par abonnement est suivie de près, les informations obtenues apportent aux entreprises des informations exploitables permettant d'atténuer l'attrition ainsi que de créer des opportunités de réengagement de la clientèle à risque.

• Des flux de trésorerie prévisibles
  La présence d'impondérables comme les annulations et les échecs de paiement empêche de prédire à l'euro près les revenus que vos abonnements vous rapporteront chaque mois. Cependant, les modèles de facturation par abonnement permettent une prévision beaucoup plus fidèle des revenus et vous offrent davantage de vision sur les liquidités dont vous pouvez espérer disposer. Après quelques années d'utilisation de la facturation par abonnement, vous pourrez affiner votre capacité de modélisation prédictive de vos bénéfices et commencer à identifier des tendances saisonnières.

• Gain de temps
  La facturation par abonnement est synonyme de gain de temps pour les clients comme pour les entreprises. Si vous automatisez au maximum votre abonnement (paiements récurrents, clients informés lorsque leur moyen de paiement arrive à expiration, etc.) et élaborez une approche optimisée pour le traitement des tâches impossibles à automatiser, vous serez en mesure de limiter le temps et les ressources consacrés aux abonnements. Du côté des clients, le gain de temps est immédiat : ils n'ont plus à effectuer de paiement manuel à chaque cycle. Ils sont facturés automatiquement et reçoivent une facture ou un autre document leur indiquant ce pour quoi ils ont été prélevés, et n'ont donc rien de plus à faire.

• Moins d'échecs de paiement
  La facturation par abonnement réduit le nombre d'échecs de paiement de deux manières : tout d'abord, grâce à des moyens de paiement enregistrés pour les prélèvements automatiques, puis en identifiant les cartes bancaires arrivant à échéance avant leur date d'expiration. Les clients ont ainsi la possibilité de les remplacer avant qu'un échec ne se produise. En 2021, Stripe Billing a aidé les entreprises à récupérer en moyenne 38 % des échecs de paiement.

Configuration de la facturation par abonnement pour votre entreprise

Pour commencer à utiliser la facturation par abonnement dans votre entreprise, il vous faut un prestataire de traitement des paiements. Si vous acceptez déjà des paiements par d'autres biais, vous en avez sans doute déjà un. Les personnes utilisant Stripe possèdent déjà tous les outils nécessaires à la mise en place d'une formule de facturation par abonnement. Stripe Billing est une solution de facturation de bout en bout pour les entreprises souhaitant accepter des paiements récurrents dans le monde entier. Stripe Billing s'intègre facilement à votre système de paiement actuel et l'ensemble de ses fonctionnalités est accessible via votre Dashboard.

En utilisant Stripe, vous pourrez soit adopter un modèle de facturation par abonnement en tant que stratégie principale, soit l'intégrer dans une stratégie plus complexe comprenant des transactions ponctuelles réalisées par TPE et en ligne. Une fois votre inscription sur Stripe effectuée, il vous restera quelques décisions à prendre sur la façon dont votre entreprise appréhendera la facturation par abonnement. Voici quelques éléments à prendre en considération :

• Allez-vous proposer un ou plusieurs niveaux d'abonnement ? Que comprendra chaque niveau ?
  
• Allez-vous facturer des tarifs fixes ou variables ? En cas de tarifs variables, sur quoi reposeront-ils ? Quelle est « l'unité » d'utilisation essentielle pour votre entreprise ?
  
  • Par exemple, si vous êtes une société SaaS, vous pourriez facturer les clients pour chaque personne à laquelle ils permettront d'accéder à votre logiciel. Si vous dirigez une start-up de coworking, vous pourrez facturer des frais d'adhésion en fonction du nombre d'heures ou de jours par mois passés sur place.
    
• Quelles mesures d'incitation allez-vous intégrer ?
  
  • Les modèles de facturation par abonnement possèdent d'importants points communs structurels avec les plans marketing sur lesquels ils sont basés. Par exemple, si vous proposez des incitations comme des essais gratuits ou des bons de réduction associés à des filiales ou du marketing d'influence, vous pouvez d'emblée intégrer ces éléments dans votre facturation par abonnement.