現在、ビジネスを今すぐ拡大しようとして見通しを立てると、経済的に不利な状況がどうしても見えてきます。多くのセクターにおいて、資本調達はわずか数年前と比べて困難となっており、スタートアップは、少ない資本でより多くのことをこなさなければならない難しい状況に置かれています。たとえ最高の状況であっても、スタートアップの成長は複雑な課題であり、数え切れないほどの変動要素と、常に競合する優先事項の数々を伴うものとなります。

Kauffman Foundation の調査によると、スタートアップ 10 社のうちスケールアップに成功するのはわずか 1 社です。とはいえ、スタートアップには、持続可能なスケールアップを実現させ、長期的に成功を収める可能性を最大化するための選択肢が数多くあります。そのような選択肢は、業務運営の効率化、既存収益の最適化、成長分野の優先順位付けから、明確なロードマップの策定、成長を支えるインフラの強化に至るまで、多岐にわたります。

この記事では、スタートアップの創業者やリーダーがスケールアップについて知っておくべきことをご紹介します。具体的には、スケールアップに向けた計画の立て方、スケールアップに向けた構築を創業初日から進めることの重要性や、どのような経済情勢の下でも効率的にスケールアップする方法などを見ていきます。

この記事の内容

• スケールアップとは
  
  • スケールアップの種類
    
  • スタートアップがたどる各ステージ
    
• スケールアップに向けた準備が整う時期
  
  • 注目すべきビジネス領域
    
  • 外部要因
    
• スケールアップのための戦略とヒント
  
  • 早期に、こまめに計画
    
  • 成長中にも敏捷性を培う
    
  • オペレーションの効率化
    
  • 既存収益の最適化
    
  • 成長の可能性がある領域を最優先に
    

スケールアップとは

スケールアップとは、ビジネスを急速に成長・拡大させるプロセスのことをいい、主として、収益、顧客基盤、従業員数などの点が基準となります。スタートアップは、より大きな市場にリーチし、収益性を高め、その市場での優位性を確立するために、スケールアップを図ります。スタートアップのスケールアップという概念は、一般に、事業の全領域を同時並行的に成長させるプロセスを指しますが、スケールアップには、具体的に見るとそれぞれ異なるいくつかの種類があります。これらはいずれも、固有の、しかし連動し相互に支え合う戦略を必要とします。

スケールアップの種類

• 収益スケールアップ
  新たな市場への進出、新製品や新サービスの提供開始、既存顧客への販売頻度の増加などにより、ビジネスの収益を増加させること。
  
• 顧客スケールアップ
  新たなセグメントや市場をターゲットにする、マーケティング・営業活動を改善する、あるいは新たなパートナーシップやコラボレーションを開拓することで、ビジネスの顧客基盤を拡大すること。
  
• 人員数スケールアップ
  ビジネスの拡大を支えるために新たな従業員を雇用すること。
  
• 事業運営スケールアップ
  サプライチェーン、物流、在庫管理の改善など、需要の増加に対処するために事業運営を改善すること。
  
• インフラスケールアップ
  需要の増加と成長を支えるために、サーバー容量、帯域幅、ストレージなど、事業者の技術とインフラをアップグレードすること。
  

スタートアップがたどる各ステージ

すべてのスタートアップが直線的な道筋をたどるというわけではなく、多くのスタートアップが難しい問題に直面し、どのステージでも方向転換 (あるいは撤退) を決断する可能性があります。たとえば、他の企業に買収されたアーリーステージのスタートアップは、そもそも拡大ステージに到達しません。スタートアップが進化の過程でたどるさまざまなステージを説明するために使用される定義とパラメーターは無数にあります。ここでは、主なステージをいくつかご紹介します。

• アイデア創出
  創業者が製品やサービスのアイデアを思いつき、その直感を市場調査や顧客のフィードバックを通じて検証し始める、最初期のステージです。実用最小限の製品 (MVP: Minimum Viable Product) を開発し、アイデアの実行可能性をテストすることに焦点が当てられます。

• プレシード
  このステージでは、当初資金の調達を確保し、製品やサービスの基本的なプロトタイプを構築します。ここでの焦点は、コンセプトを証明し、アーリーアダプターを惹きつけることです。

• シードステージ
  このステージでは、製品を開発し、チームを結成し、事業運営を拡大するための追加資金の調達を確保します。優先事項となるのは、初期顧客を獲得し、ビジネスモデルの有効性を証明することです。

• アーリーステージ
  このステージに到達したスタートアップは、チームを拡大し、製品を構築し、顧客基盤を拡大するために、追加資金を調達することが多くあります。ここでの目標は、プロダクトマーケットフィット (商品と市場の適合性) と、初期のトラクションを見つけ出すことです。

• 成長ステージ
  このステージでは、事業運営の拡大、製品ラインの拡張、新たな市場への参入、新規顧客の獲得のために、多額の投資を行います。主な目標は、売上、収益性、市場シェアの拡大などです。

• 拡大ステージ
  このステージは、スタートアップがビジネスを拡大していく時期です。ここでいう拡大には、多くのさまざまな事柄が含まれ、新たな市場への参入、新製品の発売、他社の買収といったことが例として挙げられますが、詳細については後述します。このステージで行われることはすべて、規模、効率性、競争力を高めることが狙いとなります。

• 成熟ステージ
  このステージでは、事業運営の最適化、収益性の向上、市場での地位の確保が進められます。これらはすべて、長期的な成長と安定の維持に寄与します。

スケールアップに向けた準備が整う時期

スタートアップをスケールアップさせるのは困難な課題を伴うことがあり、また、多大な時間と資金の投資が必要となります。スタートアップがスケールアップする準備ができていることを示す最初の目安となるのは、最も優位性のあることが証明されたビジネス分野に、自信を持ってリソースを投資するための十分な具体的検証が得られたタイミングです。スケールアップに先立つこの重要なテストと学習の段階をスキップしたり、大急ぎで通過したりすることができるスタートアップは、ほとんどありません。

多くの場合、スタートアップがスケールアップのタイミングを迎えていると認識するのは、着実で持続可能な収益の成長が可能な地点に到達し、大規模で忠実な顧客基盤を築き、収益を上げられる明確な道筋を見出した時点です。さらには、強力で経験豊富な経営陣が集まっていることに加えて、ビジネスの拡大を支えるのに必要なリソースとインフラが整っていることも必要です。他にも、ターゲット市場をしっかりと理解しておくこと、さらに、新規顧客に効果的にリーチし、大規模に獲得する能力をもっていることも重要です。

注目すべきビジネス領域

スタートアップのスケールアップを図るべき時期を知ること、そしてその時期がどのようなものであるかを知るには、どうすればよいでしょうか。答えは、ビジネスについて、現状のビジネス像と将来的なビジネス像の両面で有意義な全体像を把握するために、何を追跡し、何を評価するべきかを理解しておくことです。どの業界に属しているか、提供する具体的な製品やサービス、そして対象とするオーディエンスによって、最も価値のある実用的なインサイトを生み出す領域は異なります。しかし全体的に見れば、ほとんどのスタートアップにとって、スケールアップに向けた計画を立てる際に以下の領域に注目することが有益な結果につながります。

• 収益の成長
  着実で持続可能な収益成長は、スタートアップにとって、スケールアップする準備が整っていることの強い兆候を示しています。

• 顧客の獲得と維持
  高い顧客獲得率と低い顧客解約率は、スタートアップが、ターゲット市場で強力な製品やサービスを展開し、反響を呼んでいることを示しています。

• 売上総利益率
  高い売上総利益率は、スタートアップが、ビジネスの拡大を支えられる収益性の高いビジネスモデルを採用していることを示しています。

• 市場規模
  市場規模が大きく、それが成長を続けているのであれば、そのことはスタートアップが顧客基盤を拡大できる可能性があることを示しています。

• プロダクトマーケットフィット
  プロダクトマーケットフィットが確立しているということは、スタートアップの製品やサービスがターゲット市場のニーズを満たし、高い需要を獲得していることを示しています。

• 経営陣
  会社をスケールアップさせるために必要なスキルを持った経験豊富な経営陣がいることは、スタートアップがスケールアップする準備が整っていることを示す重要な要素です。

外部要因

ビジネスをスケールアップさせる適切なタイミングを選ぶには、単にビジネスそのものだけでなく、それ以上のものを検討する必要があります。スタートアップにとっては、競争、規制環境、マクロ経済状況など、いくつもの要因を考慮に入れる必要があるのです。現在、所属する業界を方向付ける影響をもたらしている要素としては、他にどのようなものがあるでしょうか？ある特定の時期に、スタートアップの努力がさらに必要となりかねないような経済的・文化的課題はあるでしょうか？逆に言えば、どのような外的要因がスタートアップにとって不利に働く可能性があるでしょうか？スタートアップが成長戦略における重要なアクションポイントをロードマップする際には、必ず、外部にも目を向け、外部要因を自社の業績データの場合と同様に綿密に検討するようにしてください。

スタートアップのスケールアップ能力に影響を与える可能性がある外部要因には、以下のようなものがあります。

• 競争
  参入企業が多く競争の激しく市場では、スタートアップが顧客を獲得し市場シェアを拡大するのが難しくなることがあります。このことは、参入企業が多い市場でのスケールアップが不可能であることを意味しているわけでは必ずしもありません。実際に、スケールアップは起きています。しかし、競争は結果として起きている要因であり、これをスタートアップの成長計画の初期段階から考慮しておかない限り、最も慎重に計画されたスケールアップへの取り組みさえも頓挫させる可能性があります。

• 規制環境
  厳しい規制環境は、ビジネスのスケールアップに伴うコストと複雑さを増大させる可能性があります。スタートアップは、データプライバシー法や国際貿易規制をはじめとする特定の法規制について認識しておく必要があります。

• 経済状況
  全般的な経済情勢は、スタートアップにおけるスケールアップへの取り組みを大きく後押しすることもあれば、逆に不利に働くこともあります。たとえば、経済が低迷していると、スタートアップにとって資本調達や顧客獲得が困難になる可能性があります。多くのスタートアップは、経済状況が最も良好になると見込まれる時期に基づいて、重要なタイミングと将来のマイルストーンをロードマップしています。

• 人材の獲得
  スタートアップの業界では熟練労働者が不足しており、ビジネスのスケールアップに必要な人材の確保が困難になる可能性があります。

• 地理的条件
  スタートアップの立地によっては、スケールアップの能力に影響が出ます。たとえば、人里離れた地にあるスタートアップは、主要都市にあるスタートアップよりもリソースと人材の獲得に苦労する可能性があります。

• 資金調達機会の利用
  資金調達の機会を利用できることは、スケールアップを目指すスタートアップにとって重要な要素です。資金調達ができないと、成長・拡大のために投資できる能力が制限を受ける可能性があるためです。

• 社会的・政治的環境
  社会的・政治的な不安定さは、市場の将来を予測することを困難にする可能性があり、ビジネスの運営に混乱を生じさせる可能性もあります。その一方で、自社のビジネスが確立している独自の立場を活かして、社会・政治情勢の特定の側面をうまく利用することも可能です。より広範な文化的・政治的情勢について、常に最新の情報を得られるようにして、その情勢の中で自社のビジネスに適した領域を把握し、また、現在の出来事や動向がどのような形で自社の取り組みに役立つのか、あるいは妨げとなるのか、さまざまなシナリオを理解しておきましょう。

もちろん、スタートアップのスケールアップ能力に影響を与える可能性のある外部要因は、これらだけではありません。技術動向、マクロ経済状況、産業動態など、その他の要因も影響する可能性があります。

スケールアップのための戦略とヒント

ビジネスのスケールアップは複雑であり、困難な課題を伴うプロセスです。これさえ使えば大丈夫、といった万能の解決策はありません。スケールアップのための長い行程が具体的にどのような道筋となるのか、そして目指す場所に到達するために必要となる戦術は、数え切れないほどの不確定要素に左右されます。こうした不確定要素のすべてを総合的に見て行動計画を作成する能力は、優れたリーダーシップチームを際立たせる卓越したスキルの 1 つです。

とはいえ、どのようなスタートアップにとっても、スケールアップに最適なポジションに到達するために使える戦略とヒントがあります。スタートアップは、成長に合わせて戦略を見直し、調整して、一貫して効率性を優先させることにより、持続可能でない形で成長するリスクを回避する必要があります。

以下では、スタートアップが効率的にスケールアップするための戦略的ヒントをいくつかご紹介します。

早期に、こまめに計画

創業初日から、スケールアップを念頭に置いてビジネスを構築することが重要です。最小限に切り詰めたインフラとオペレーションを使う場合であっても、それらを構築する際に拡張性をもたせるというわけです。会社の中核構造の根本が、ビジネスとともに自然に成長するように設計されていれば、オペレーション面で追いつこうと慌てることなく、成長の追求にリソースとエネルギーを集中させることができます。

早い段階で考慮すべき点を以下にいくつか挙げてみます。

• 顧客の獲得と維持の優先順位
  新規顧客の獲得と既存顧客の維持の両方に力を注ぎましょう。そうすることで、収益成長が促進され、スタートアップのスムーズなスケールアップが可能となります。

• 拡張性のあるビジネスモデルの構築
  再現も拡張も容易なビジネスモデルを構築しましょう。これには、フランチャイズ、ライセンシング、またはアウトソーシングの機会も含まれる場合があります。

• 強力なチームの構築
  スタートアップがスケールアップする際には、複雑さと責任が増しても対応できる経験豊富なチームを配置しておくことが重要です。すなわち、当初は 10 人程度のチームに効果を発揮しながらも、将来的に人数が飛躍的に増えた場合に拡張して対応できるようなチームの組織構造を、綿密に計画しておく必要があるのです。

• 主要指標の重視
  顧客獲得コスト、顧客生涯価値、顧客維持率などの主要指標を明らかにし、追跡します。そうすることで、何がうまくいっていて、何を改善する必要があるかについてのインサイトが得られます。

成長中にも敏捷性を培う

船に例えると、船体が大きくなればなるほど、方向転換に必要な時間と動力が増えます。スタートアップの世界では、スケールアップすることで敏捷性が犠牲になることもあります。スタートアップは成長計画を立てる際に、継続的な適応力を常に重視することで、市場、テクノロジー、規制の変化に適応できる体制を維持できるようになります。これは、以下のようなことです。

• 意思決定の権限をチームに与え、会社全体の戦略に沿ったものである限り、意思決定を任せる
  
• 顧客のフィードバックを日常的に活用するワークフローを構築して、顧客体験がビジネスの意思決定に確実に組み込まれるようにする
  
• 部門横断的なコラボレーションを奨励して、サイロの解消と、チーム間のコミュニケーションの促進を図る
  
• 失敗を学習の機会として受け入れる企業文化を醸成し、リスクがあっても従業員がそのリスクを計算した上でチャレンジするよう促すインセンティブを与える
  
• スクラムやカンバンなどのアジャイル手法を取り入れ、チームが継続的に価値を提供し、必要に応じて迅速に方向転換できるよう徹底させる
  
• 定期的なフィードバックループを導入することで、すべてのチームが相互に連携できるようにするとともに、従業員が自分の役割を通じて学び、成長する機会を確実に得られるようにする
  
• 職場の規範から逸脱するのは避けつつも、ごく当たり前の実務行動として、新しいことを試したり、採り入れたりするよう従業員を奨励する
  

オペレーションの効率化

スタートアップのスケールアップは、市場で最も成長しやすいポジションを確保できるようにうまく展開し、チャンスのある領域を開拓することに重点を置くことであるように見えるかもしれませんし、それは事実です。しかし実際には、スタートアップにおけるスケールアップへの取り組みの成否は、つまるところ、オペレーション面でどれだけ準備が整っているかにかかっています。スタートアップとしての最初期からオペレーション面を効率化することには、大きなメリットがあります。同時に、ビジネスの効率性を高め、成長に伴うリスクを回避できるようにする効果もあります。

スタートアップのオペレーションを効率化する方法としては、たとえば以下のようなものがあります。

• 自動化
  顧客サービス、会計、在庫管理などの繰り返しの多い作業とプロセスを自動化することで、そのために使われていた時間とリソースを解放できるようになり、ビジネスのスケールアップに向けた業務に回すことができます。

• アウトソーシング
  特定の業務やプロセスをサードパーティープロバイダーにアウトソーシングすれば、コストを削減し、リソースを最大限に活用できるようになります。これには、決済その他の金融サービス、製造、物流、IT サポートなどの業務が含まれます。

• データに基づく意思決定
  意思決定にデータを活用することで、ビジネスの効率と効果を高めやすくなります。これには通常、KPI の追跡や、傾向・パターンを特定するためのデータ分析ツールの使用などが含まれます。

• 拡張性のあるインフラ
  クラウドコンピューティングや SaaS (サービスとしてのソフトウェア) ツールなど、拡張性のあるインフラに投資することで、スタートアップをより効率的にスケールアップできるようになります。

• 標準化
  どのような規模の組織でも、プロセスや手順を標準化することにより、組織の複雑さの軽減と効率性の向上をスムーズに実現できます。これには、標準業務手順書、テンプレート、チェックリストの作成などが含まれます。標準化は企業によって、さらには、同じ企業内でもそれぞれのチームによって異なりますが、重要なのは、組織にとって標準化とは何を指すのかを決定し、それを実施することです。

• プロセスの最適化
  プロセスを継続的に評価し、最適化していくことで、ボトルネックを特定して解消し、効率を向上させることに役立ちます。

既存収益の最適化

スタートアップをスケールアップさせることを考える時、新たな収益源や未開拓市場への事業拡大など、現在のビジネスの範囲外にある機会に関心が向くかもしれません。しかし、スタートアップが持続的、長期的に成長していく上で重要となるのは、既存の製品、サービス、顧客からすでに生み出されている収益を最大化することです。以下では、既存収益を最適化できる方法をいくつかご紹介します。

• 顧客セグメンテーション
  おそらく、ある程度の実用性がある顧客セグメンテーションは行われているものと思われますが、多くの場合、顧客セグメンテーションは、スタートアップチームが市場参入戦略を構築する初期段階で時間とエネルギーを投下し、その後は時間の経過とともに更新を怠るようになってしまう領域です。これではいけません。人口統計データや購買行動などの基準に基づいて顧客セグメンテーションとペルソナを継続的に更新していけば、最も価値のある顧客を見極め、より効果的にターゲットを絞ることがもっと簡単になります。

• 料金体系の最適化
  顧客行動や市場状況に関するデータを分析することで、製品やサービスの最適な料金体系を見極めるのに役立ちます。

• クロスセルとアップセルの促進
  アップセルとは、既存顧客に対し、より多くの、あるいはより価格の高い製品やサービスの購入を促すプロセスのことです。クロスセルとは、既存顧客に対し、関連する製品やサービスを提案するプロセスのことです。さまざまなカスタマージャーニーを作成し、製品やサービスの新しい組み合わせをパッケージ化すれば、顧客の習慣について知っていることをすべて活用して平均注文額と顧客生涯価値 (LTV) を高めるのに役立ちます。

• 顧客生涯価値の向上
  個々の注文の価額を伸ばすためにアップセルとクロスセルに焦点を置くことに加えて、顧客維持戦略を細かく調整することも、全体的な収益を拡大するために重要です。顧客を維持できる期間を伸ばし、購入頻度を向上させるための戦略を実施することで、各顧客から生み出される収益全体を伸ばすことができます。

• セールスファネルの最適化
  セールスファネルを評価し、改善すべき領域を特定することは、購入完了率の向上と収益の最大化につながります。

• 既存資産の活用
  データ、顧客基盤、知的財産などの既存資産を収益化する方法を探しましょう。

成長の可能性がある領域を最優先に

スタートアップを成長させる上で重要なことの 1 つは、ビジネスの中で最も成長の可能性が高い領域を特定し、そこに注力することです。そうすることで、新たな収益源を開拓できるだけでなく、顧客基盤の多様化にもつながります。これらの点はどちらも、効率的なスケールアップを目指す事業者にとって重要です。このことは、多くのスタートアップにとって、製品やサービスを多様化することの実現可能性や、その潜在的なコストとメリットを評価すること、あるいは、新しい地理的市場や業種に進出する機会を模索することを意味します。成長分野への投資は、収益が得られる可能性を高めるだけでなく、市場の変化による影響を和らげる効果もあります。

以下のような多岐にわたる戦術を駆使することで、スタートアップは、新たな市場、製品、サービスへの進出の可能性を詳しく検討できます。

• 市場調査の実施
  市場調査は、業界における新たな機会と動向を見極める最も直接的な方法です。これには、競合他社の分析、顧客フィードバックや選好の調査、業界のレポートやデータの調査などが含まれます。これらはいずれも、高い需要と成長の可能性がある市場内領域を特定する上で役立ちます。

• 顧客との対話
  マーケティング戦略や製品戦略を最適化する際には、顧客のフィードバックを取り入れたプロセスを構築する必要があります。それと同様に、その同じフィードバックを効果的に活用して、成長のための方向性を示唆する可能性のあるインサイトを得られるようにもすべきです。現在の顧客との対話を通じて、顧客におけるニーズや問題点について、より深く理解できるようになります。このことは、現在のサービスを改良したり、会社がビジネスを拡大できる領域を特定したりする上でも役立ちます。自社が何を最も得意とし、どの点が不十分であると顧客から思われているかを把握することは、極めて有益です。

• 顧客行動データの精査
  顧客行動や売上などの主要指標に関するデータを分析することで、ビジネスの仲で業績が好調な領域や、成長できる可能性のある領域の特定に役立ちます。自社のウェブサイト、ソーシャルメディア、その他のオンラインプラットフォームから得られるデータを使用すれば、顧客行動を理解したり、製品やサービスにとっての新たなチャンスを示している可能性のあるパターンを特定したりできます。

• パートナーシップの開拓
  他の企業、研究機関、あるいは起業支援組織とパートナーシップを結ぶことで、さらなるリソースや専門知識を活用できる機会が生まれます。これらを活かして、新たな製品やサービスを検証し、詳しく調査することができます。重要なのはもちろん、最大の価値を提供するパートナーシップを見つけることです。戦略的な提携関係は、それがジャストフィットするものであれば、そこから大きな見返りを得られる可能性があるのです。

• 新たなテクノロジーの実験
  AI、ブロックチェーン、モノのインターネット (IoT) などのテクノロジーは、製品やサービスにとっての新たなチャンスを生み出し、スタートアップがスケールアップする中で競合他社よりも優位に立ち続けるのに役立ちます。また、埋込型金融サービス、クラウドコンピューティング、人工知能、自動化などのテクノロジーに投資することで、スタートアップがより効率的にスケールアップできるようになります。

• SWOT 分析の実施
  SWOT (強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats)) 分析は、成長に影響を与える可能性のある、社内の強みと弱み、および社外の機会と脅威を特定するのに役立ちます。スタートアップにとっては、この分析を行うことで、成長の可能性がある領域を評価する際に多大なインサイトとメリットを得られます。

• リソースに基づく優先順位付け
  成長をめぐる優先順位を検討する際には、「何が可能か」だけでなく、「現在のリソースに基づいて最も利用可能なものは何か」も検討する必要があります。スタートアップの長期的なロードマップを作成する際には、現状のキャパシティや処理能力を超えた目標を掲げておくことが大切ではありますが、同時に、利用可能なリソースに基づいて、成長の可能性があるすべての領域に優先順位を付けた上で、それらのリソースを利用し、スケールアップ可能な領域に注力すべきです。

• 潜在的なインパクトに基づく優先順位付け
  短期的な実現可能性に基づいて成長領域に優先順位を付ける以外に、ある成長領域がビジネスにもたらすであろうと予想される影響に基づいて優先順位を付けることも有益です。収益と成長を促進する可能性が最も高いのは、どの選択肢でしょうか？

• 会社の企業理念やビジョンとの合致
  会社の企業理念とビジョンに合致する成長領域に優先順位を付けることは、会社の長期目標に対し、最大にして最もポジティブな影響を与えることになります。

十分に調査し、優先順位を付け、ロードマップ化した成長計画を策定できるようになるには、それぞれ異なるこれらすべての要因を総合的に見る必要があります。新たな市場、製品やサービスの拡張、あるいはパートナーシップのうち、かなりのインパクトを与えることができるものはありますか？それらの新たな機会は、自社の企業理念およびビジョンと全面的に合致していますか？利用可能なリソースを使って、それらのプロジェクトを進めることができるでしょうか？これらすべてを満たすことのできるアイデアは、強力な出発点となります。顧客の獲得と維持のためにすでに行っている取り組みに優先順位を付け、業務効率のあらゆる面に目を向けることで、長期的なスケールアップを実現するための体制を整えることができるのです。