Les entreprises suivent leur revenu récurrent mensuel (RRM) pour comprendre leurs performances et en tirer des informations utiles à la prise de décisions stratégiques. Le RRM est un indicateur particulièrement important pour les entreprises qui proposent des abonnements. Nous allons définir le RRM, comprendre comment il est calculé, et présenter les différents types de RRM et comment ils sont utilisés. Nous verrons également comment les entreprises proposant des abonnements peuvent utiliser le RRM pour stimuler la croissance et optimiser la stratégie commerciale. Enfin, nous vous donnerons nos conseils pour utiliser les données issues du RRM afin de maximiser la santé financière.

Sommaire

• Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM) ?
  
• Types de RRM
  
• Comment calculer le RRM
  
• Pourquoi le RRM est important pour les entreprises
  
  • Lien avec les autres indicateurs clés
    
  • Données clients
    
• Comment augmenter son RRM
  
  • Optimiser la stratégie tarifaire
    
  • Ventes incitatives et croisées
    
  • Privilégier la fidélisation des clients
    
  • Attirer davantage de clients
    
  • Diversifier ses sources de revenus
    

Qu'est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM) ?

Le RRM mesure les bénéfices récurrents prévisibles générés par les clients mensuellement. C'est un indicateur important pour les entreprises qui proposent des abonnements, car il leur permet d'établir des prévisions de revenus, d'identifier les tendances de croissance et de prendre des décisions stratégiques.

Types de MRR

Les entreprises proposant des abonnements peuvent contrôler différents types de MRR pour recueillir des données relatives à leurs performances, mieux comprendre la croissance de leurs revenus et identifier des axes d'amélioration.

• MRR des nouveaux clients
  Il s'agit du MRR généré par les nouveaux abonnés, récemment inscrits à un produit ou un service. Il représente la croissance de la clientèle active.

• MRR d'expansion
  Il s'agit du MRR généré par les abonnés existants et ayant récemment mis à niveau leur abonnement ou ajouté des services supplémentaires ou des nouvelles fonctionnalités. Il représente l'augmentation des revenus par client.

• MRR d'attrition
  Il s'agit du MRR perdu à la suite d'annulations d'abonnement. Il représente la perte des revenus due à l'attrition des clients au cours du mois.

• MRR de réactivation
  Il s'agit du MRR des abonnés ayant précédemment annulé leur abonnement mais l'ayant désormais réactivé. Il représente les revenus recouvrés grâce à la fidélisation des clients.

• MRR de réduction
  Il s'agit du MRR perdu à la suite du passage à une offre inférieure, ou de la suppression de services ou de fonctionnalités. Il représente la perte de revenus par client.

• MRR net des nouveaux clients
  Il s'agit de l'addition du MRR des nouveaux clients et du MRR d'expansion, moins le MRR d'attrition et de réduction. Il représente la croissance moyenne du revenu récurrent mensuel.

Comment calculer le MRR

Pour calculer le MRR, multipliez le nombre total de clients payants par le revenu moyen par utilisateur par mois. Par exemple, si une entreprise a 100 clients qui paient 100 dollars par mois, leur MRR s'élève à 10 000 dollars.

La formule pour le MRR se lit comme suit :

MRR = (nombre de clients) x (revenu moyen par utilisateur par mois)

Autrement, vous pouvez calculer le MRR en additionnant les revenus générés par chaque abonnement ou produit que vous proposez.

Par exemple, disons qu'une entreprise propose trois abonnements : L'abonnement A coûte 10 dollars par mois, le B 20 dollars par mois et le C 30 dollars par mois. Au cours d'un mois, l'entreprise compte 100 clients pour l'abonnement A, 50 pour l'abonnement B et 30 pour l'abonnement C. Le MRR de l'entreprise s'élève à 2 900 dollars.

MRR = (100 x 10 $) + (50 x 20 $) + (30 x 30 $) = 2 900 $

La formule de calcul du MRR varie en fonction du type de MRR que vous souhaitez contrôler.

Pourquoi le MRR est important pour les entreprises

Le MRR est un indicateur important pour les entreprises dont le modèle économique se base sur les abonnements, car il permet de prédire les revenus à venir, d'identifier les tendances de croissance, de mettre au jour les domaines problématiques et de prendre des décisions stratégiques. Par exemple, si une entreprise a un MRR régulier de 10 % par mois, elle peut prévoir que ses revenus doubleront tous les 7 mois. Cette information peut éclairer les décisions en ce qui concerne le recrutement, le développement de produits et la stratégie de marketing. De même, si une entreprise constate une diminution du MRR, cela peut indiquer qu'elle perd des clients. L'entreprise peut alors rechercher la cause du problème et apporter des changements pour améliorer la fidélisation.

Voici quelques façons dont les entreprises peuvent utiliser le MRR pour en tirer le meilleur parti.

Lien avec les autres indicateurs clés

Le MRR peut, à lui seul, donner des indications importantes sur la santé d'une entreprise. Toutefois, il est d'autant plus significatif lorsqu'il est utilisé aux côtés d'autres indicateurs. Le MRR peut être utilisé pour calculer des indicateurs importants, tels que le coût d'acquisition des clients (CAC), la valeur à vie (LTV) et la marge brute.

Le CAC est le coût d'acquisition d'un nouveau client, calculé en divisant le coût total des ventes et du marketing par le nombre de nouveaux clients. La LTV est le revenu estimé qu'un client apportera à une entreprise au cours de sa vie, calculé en multipliant le revenu moyen par utilisateur par la durée de vie moyenne du client. La marge brute est le bénéfice qu'une entreprise réalise après avoir soustrait le coût des marchandises vendues des revenus, calculée en multipliant le MRR par le pourcentage de marge brute.

Données clients

Les entreprises peuvent également utiliser le MRR pour suivre les performances des différents segments de clientèle afin d'en identifier les plus rentables et de savoir où concentrer les efforts de vente et de marketing. Par exemple, une entreprise peut mesurer le MRR pour les grandes entreprises, les petites entreprises et les particuliers.

Les entreprises peuvent également mesurer et analyser l'acquisition et la fidélisation des clients afin de mener des efforts d'acquisition efficaces et fructueux. Par exemple, les entreprises peuvent savoir combien de nouveaux clients elles acquièrent chaque mois et d'où ils viennent, et comparer ces résultats aux dépenses de vente et de marketing. Les entreprises peuvent également utiliser le MRR pour savoir combien de temps les clients restent dans l'entreprise et quels sont les facteurs qui contribuent à la fidélisation de la clientèle.

Comment augmenter son MRR

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le MRR, notamment en optimisant la stratégie tarifaire et les ventes incitatives et croisées, en se concentrant sur des techniques d'acquisition et de fidélisation des clients efficaces. Il est également possible de diversifier les sources de revenus et de mettre en œuvre des solutions de gestion des abonnements et de facturation, telles que celles proposées par Stripe.

Optimiser la stratégie tarifaire

Il s'agit de l'une des manières les plus efficaces d'augmenter son MRR. Les entreprises peuvent déterminer la meilleure stratégie tarifaire en réalisant des études de marché ou des tests A/B. Elles peuvent également utiliser ces informations pour proposer différentes offres tarifaires, par exemple de base, standard et premium, de sorte d'attirer différents segments de la clientèle.

Ventes incitatives et croisées

La vente incitative consiste à proposer aux clients un produit ou un service plus cher, tandis que la vente croisée consiste à proposer aux clients des produits ou des services connexes. Par exemple, une entreprise qui vend un abonnement mensuel pour un service logiciel peut proposer à ses clients un abonnement annuel ou leur vendre des fonctions et des produits additionnels, tels qu'un espace de stockage supplémentaire, des rapports et des analyses avancés ou une intégration avec d'autres logiciels.

Privilégier la fidélisation des clients

La fidélisation des clients est une priorité pour les entreprises à revenus récurrents. Un excellent service à la clientèle, un programme solide de fidélisation des clients et l'amélioration constante des produits et des services sont tant de points qui favorisent généralement la rétention. En veillant à ce que les clients soient satisfaits, les entreprises peuvent réduire le taux d'attrition, ce qui augmente le MRR.

Attirer davantage de clients

L'acquisition de clients est importante pour le MRR, et les stratégies varient en fonction de votre secteur et de vos réussites passées. Les stratégies peuvent consister à élargir la base de clientèle par des campagnes de marketing ciblées, à créer de nouveaux produits ou services pour attirer de nouveaux segments de marché, à repenser la présence en ligne de l'entreprise ou à offrir des récompenses de parrainage aux clients actuels pour les encourager à en attirer de nouveaux.

Diversifier ses sources de revenus

La diversification des sources de revenus est un moyen efficace d'augmenter le MRR et de renforcer la résilience de l'entreprise. Par exemple, une entreprise qui ne génère actuellement des revenus qu'à partir d'un seul produit ou service peut étendre son offre à d'autres produits ou services. Cela peut contribuer à atténuer les risques et à fournir une source de revenus plus stable.

Découvrez notre guide pour en savoir plus sur les moyens avérés d'augmenter le MRR de votre entreprise.

Rendez-vous sur Stripe Billing pour découvrir comment Stripe Billing permet aux entreprises qui proposent des abonnements d'évoluer efficacement, de générer plus de revenus et de rationaliser les opérations liées aux paiements récurrents et à la facturation.

Ressource complémentaire

• Rapport « État des lieux de la gestion des abonnements et de la facturation : Comment augmenter les revenus récurrents dans un contexte d'incertitude économique ? »