Le aziende SaaS (Software-as-a-Service) hanno adottato da tempo l’addebito su abbonamento come cardine del proprio modello di business e questo sta diventando rapidamente un elemento indispensabile per tutti i tipi di aziende del settore consumer, dai prodotti per la casa alle società di servizi pubblici alle palestre. Entro il 2023 si prevede che il 75% dei brand direct-to-consumer (DTC) offrano ai clienti una forma di addebito su abbonamento. Il mercato della gestione degli abbonamenti e dell’addebito su abbonamento ha già dimensioni colossali: solo nel 2020, il settore aveva un valore superiore ai 6 miliardi di dollari, secondo Zion Market Research.

Il fatto che l’addebito su abbonamento sia usato da talmente tante aziende in una vasta gamma di settori conferma uno dei vantaggi principali di questa struttura di pagamento: la flessibilità. Lontani dall’essere una modalità di addebito valida per tutti, gli abbonamenti consentono alle aziende di personalizzare le opzioni per adattarli alle loro offerte e al loro pubblico.

Quindi in che modo puoi decidere che tipo di modello di addebito su abbonamento è adatto alla tua attività e come iniziare? Ecco tutto quello che devi sapere sull’addebito su abbonamento e i vantaggi che può trarne la tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Che cos’è l’addebito su abbonamento?
  
• Come funziona l’addebito su abbonamento?
  
• Tipi di addebito su abbonamento
  
  • Modelli tariffari
    
  • Funzionalità comuni
    
• Vantaggi dell’addebito su abbonamento per le aziende
  
• Come impostare l’addebito su abbonamento per la tua attività
  

Che cos’è l’addebito su abbonamento?

L’addebito su abbonamento è un modello di pagamento che consente alle aziende di addebitare ripetutamente ai clienti il costo di prodotti o servizi, a intervalli prestabiliti. Gli intervalli dei pagamenti ricorrenti possono essere settimanali, mensili o annuali oppure basarsi su un periodo di tempo personalizzato.

Come funziona l'addebito su abbonamento?

L’addebito su abbonamento può funzionare in due modi:

• I clienti ricevono le fatture a intervalli regolari (settimanalmente, mensilmente, annualmente, ecc.) e inviano manualmente un nuovo pagamento per ciascuna fattura.
  
• I clienti inviano una modalità di pagamento che l'attività può registrare, insieme a una pre-autorizzazione per l'addebito su quella modalità di pagamento su base ricorrente, secondo parametri prestabiliti (frequenza, importo, ecc.).
  

Tipi di addebito su abbonamento

La flessibilità dell’addebito su abbonamento lo rende estremamente popolare in una serie di settori: si tratta infatti di un sistema adattabile e personalizzabile. A seconda dei prodotti o servizi che offri e dei segmenti di clientela su cui ti concentri, esistono una serie di modi diversi in cui puoi strutturare il modello di addebito su abbonamento. Di seguito è riportata una panoramica di alcuni tipi di addebito comuni e le relative funzionalità:

Modelli tariffari

• Fisso

  • Prezzo fisso standard
    Con questo modello di addebito, i clienti pagano lo stesso importo a ogni ciclo di addebito per accedere allo stesso prodotto o servizio, generalmente della stessa quantità. Ad esempio, un abbonamento a una rivista può addebitare 19,99 euro al mese per una rivista cartacea e l’accesso illimitato ai contenuti digitali.
    

• Variabile

  • Tariffa a consumo
    Con questo modello, il cliente paga in base alla quantità di un prodotto o servizio che utilizza durante ogni ciclo di addebito. Le società di servizi pubblici, ad esempio, in genere operano in questo modo.
    
  • Tariffa di eccedenza o ibrida
    Questo modello di addebito usa una tariffa di base fissa con l’aggiunta di altre tariffe nel caso in cui l’utilizzo superi una determinata soglia all’interno di un ciclo di addebito. Ad esempio, alcuni modelli di addebito per cellulari meno recenti addebitavano una tariffa fissa per un massimo di 1.000 minuti al mese e poi una tariffa separata al minuto per ogni eccedenza sopra quella soglia.
    
  • Pagamento a consumo
    I clienti hanno un prezzo unitario e pagano per la quantità che utilizzano.
    

• Tariffa freemium
  Con le tariffe freemium, i clienti hanno accesso a un set limitato di funzionalità gratuitamente, con l’opzione di passare a un livello a pagamento che offre funzionalità, accessi o servizi aggiuntivi.

Funzionalità comuni

Esistono innumerevoli modi di personalizzare l’offerta di abbonamento e, storicamente, determinati tipi di incentivi si sono rivelati molto attraenti per la maggior parte dei consumatori. Ecco alcune delle funzionalità più comuni che le aziende usano per potenziare gli abbonamenti:

• Promozioni di benvenuto
  Gli abbonamenti spesso offrono un prezzo speciale di benvenuto per spingere nuovi clienti a iscriversi o registrarsi per un servizio. Ad esempio, l’abbonamento a una palestra potrebbe offrire una promozione per cui non viene richiesta la quota di iscrizione oppure vengono offerte delle sessioni di personal training ai nuovi membri.

• Coupon di sconto
  I coupon di sconto sono degli strumenti di marketing molto popolari in vari settori e strutture di addebito, incluse le aziende che usano l’addebito su abbonamento.

• Periodi di prova gratuiti
  I periodi di prova gratuiti sono un altro strumento comune per le aziende basate su abbonamento. Alcuni periodi di prova gratuiti richiedono che i clienti inviino le informazioni di pagamento quando si registrano per la prova, con la consapevolezza che riceveranno automaticamente l’addebito per un abbonamento regolare alla fine del periodo di prova. Altre aziende offrono ai clienti la possibilità di aderire in modo proattivo a un abbonamento regolare prima della fine del periodo di prova gratuito invece di procedere con l’addebito automatico.

Vantaggi dell’addebito su abbonamento per le aziende

Ci sono molti motivi per cui un numero così elevato di aziende in una serie di settori e mercati sta adottando varie forme di addebito su abbonamento. Ecco alcuni dei principali vantaggi dell’adozione di un modello di addebito su abbonamento:

• Agilità per rispondere ai cambiamenti nel mercato e nel business
  L’addebito su abbonamento è estremamente flessibile e offre alle aziende le informazioni dettagliate sull’utilizzo necessarie per prendere decisioni strategiche. Esistono innumerevoli aspetti del modello di addebito che possono essere modificati nel tempo, ad esempio offerte in livelli diversi, incentivi in varie fasi del percorso del cliente, soglie di eccedenza e tariffe di utilizzo. Supponiamo tu debba lanciare un nuovo prodotto o servizio o espanderti in un nuovo segmento di mercato. Forse i dati sulle prestazioni indicano che dovresti investire di più su un aspetto che funziona bene o andare in un’altra direzione. Non importa quali siano le evoluzioni in serbo per la tua attività, questo è un modello di addebito che si adegua ai cambiamenti, offrendoti la libertà di adattarti e crescere.

• Esperienza del cliente più fluida
  Poiché i pagamenti degli abbonamenti sono generalmente automatizzati, i clienti non devono intraprendere alcuna azione per continuare a usare i beni o servizi che offri. Più semplice è l’esperienza del cliente, maggiore è la soddisfazione.

• Maggiore fidelizzazione dei clienti
  L’addebito su abbonamento prospera con una definizione delle aspettative e comunicazioni chiare. Quando i clienti sanno esattamente a cosa corrispondono gli addebiti e quali sono le scadenze dei pagamenti, possono vedere chiaramente come impiegano il loro denaro e apprezzare il valore dell’abbonamento. Oltre a favorire un’esperienza del cliente ottimale, l’addebito su abbonamento riduce l’abbandono e potenzia la fidelizzazione dei clienti fornendo alle aziende le informazioni necessarie a identificare tendenze e punti deboli. Quando l’addebito su abbonamento viene tracciato in dettaglio, i dati generati offrono alle aziende informazioni sugli utenti estremamente utili che possono ridurre l’abbandono e creare opportunità per recuperare clienti a rischio.

• Flusso di cassa prevedibile
  A causa di variabili quali annullamenti e pagamenti non andati a buon fine, non sarai in grado di prevedere in modo preciso i ricavi generati ogni mese dagli abbonamenti. Tuttavia, i modelli di addebito su abbonamento offrono alle aziende una maggiore capacità di prevedere i ricavi e avere un’idea più chiara del contante che avranno a disposizione. Inoltre, potrai perfezionare ulteriormente le previsioni di reddito quando avrai usato l’addebito su abbonamento per diversi anni e inizierai a comprendere le tendenze stagionali.

• Risparmio di tempo
  L’addebito di abbonamento consente di risparmiare tempo sia ai clienti che alle aziende. Se automatizzi ogni fase possibile dell’abbonamento (pagamenti ricorrenti, notifiche ai clienti quando la modalità di pagamento è prossima alla scadenza, ecc.) e crei un approccio semplificato per la gestione delle attività che non possono essere automatizzate, potrai ridurre al minimo il consumo generale di tempo e risorse associato agli abbonamenti. Dal lato cliente, il risparmio di tempo è immediatamente evidente: i clienti non devono disporre manualmente i pagamenti a ogni ciclo. Invece, ricevono automaticamente l’addebito e una fattura o un altro documento che descrive a cosa corrisponde l’addebito senza che sia necessaria un’azione da parte loro.

• Meno pagamenti non andati a buon fine
  L’addebito su abbonamento riduce il numero di pagamenti con esito negativo in due modi: usando le modalità di pagamento salvate per i pagamenti automatici e rilevando preventivamente le carte con scadenza imminente prima della data di scadenza, il che consente ai clienti di sostituirle prima che il pagamento non vada a buon fine. Nel 2021 Stripe Billing ha aiutato le attività a recuperare in media il 38% dei pagamenti non andati a buon fine.

Come impostare l’addebito su abbonamento per la tua attività

Per iniziare a usare l’addebito su abbonamento per la tua attività, devi avere un fornitore di servizi di elaborazione dei pagamenti. Se accetti pagamenti dai clienti con altre modalità, è probabile che tu abbia già risolto questo aspetto. Gli utenti di Stripe hanno a disposizione tutto quello che serve per configurare un piano di addebito su abbonamento. Stripe Billing è una soluzione di addebito completa per le aziende che intendono accettare pagamenti ricorrenti a livello globale. Stripe Billing si integra facilmente con la tua attuale configurazione per i pagamenti e ogni elemento è accessibile tramite la Dashboard.

Utilizzando Stripe potrai adottare un modello di addebito su abbonamento come strategia principale per i pagamenti oppure adattare l’addebito su abbonamento in una strategia più complessa che comprende transazioni una tantum effettuate di persona e online. Una volta attivato Stripe, hai ancora qualche decisione da prendere in relazione al modo in cui intendi approcciare l’addebito su abbonamento. Alcuni punti da prendere in considerazione:

• Offrirai un unico livello o più livelli di abbonamento? Cosa sarà incluso in ogni livello?
  
• Applicherai tariffe fisse o variabili? In caso di tariffe variabili, cosa determinerà la variazione? Qual è l’”unità” essenziale di utilizzo per la tua attività?
  
  • Ad esempio, se la tua è un’azienda SaaS, potresti addebitare ai clienti ogni singolo utente che ha accesso al tuo software. Se gestisci una start-up di coworking, potresti addebitare delle tariffe di iscrizione in base al numero di ore o giorni al mese in cui qualcuno può accedere allo spazio.
    
• Quali incentivi intendi incorporare?
  
  • I modelli di addebito su abbonamento si sovrappongono in modo strutturale significativo con i piani di marketing che li supportano. Ad esempio, se intendi offrire incentivi quali periodi di prova gratuiti o codici di coupon associati a influencer o affiliate marketing, puoi integrare queste considerazioni nell’addebito su abbonamento sin dal primo momento.