Beerwulf に入社したきっかけを教えてください。

複数のターゲット市場に関わることのできる、意欲的で国際的な企業を以前から探していたのですが、Beerwulf はそんな条件にぴったりでした。ビール業界は安定しているため、変革を実行するには良い機会です。Beerwulf はこの分野に新しい風を吹き込んでいます。ビールの購入形態を変え、パブと同レベルの生ビールを自宅でも楽しめるようにしたのです。

前職でのご経験は Beerwulf でどのように活かされていますか？

前職での経験から、私は Beerwulf に顧客生涯価値の概念を導入しました。まだ歴史の浅い会社なので、商品への投資と顧客ロイヤリティに注力するという方向に考え方を切り替えました。この考えは、ラインアップに加える商品を決定し、新規顧客の獲得に向けて投資する分野を判断するうえで役立ちました。

E-コマース企業がいま直面している最大の課題は何ですか？

E-コマース企業にとって、受け渡しやフルフィルメントでの課題が増加しています。パンデミック以降、利用者は低価格かつ短期間での配達を期待するようになりました。

コロナ後の E-コマース業界では、消費者の需要が変化しました。存在感を維持しながら、顧客を引き付けるためには、マーケティング戦略を調整する必要があります。データ収集とデータ利用に関わる法令と考え方が最近変更されたことから、それがコミュニケーションのカスタマイズ方法に影響を及ぼしています。

Beerwulf ではどのように中小企業と国際的なチェーンの管理を両立していますか？

大手醸造会社のサプライチェーンはそれなりの地位を築いていますが、ビジネスは停滞気味です。小売ネットワークを利用しているので、消費者のニーズを直接把握することはほぼなく、商品の提供には数カ月かかるのが一般的です。Beerwulf では、商品提供までのタイムラインを数カ月から数日に短縮し、商品に対する利用者の反応と分析をリアルタイムで収集します。

当社は規模の小さな醸造所が顧客リーチを拡大できるようサポートしています。地ビール醸造所は、法律上の規制が複雑であることから、地方に留まり、地域内でビジネスを行う傾向にあります。Beerwulf はこのような問題を取り払い、商品を 10 の市場で流通させています。当社は各地の瓶詰め工場を利用できるため、醸造所は家庭用生ビールという形で自分たちのビールを家庭に提供できるようになりました。

Beerwulf にとって 2023 年最大のビジネスチャンスをお聞かせください。

物価の高騰を受けて、パブやレストランに出かける機会は減り、夜は友人や家族と家で過ごす人が増えました。その結果、家庭用生ビールは、ビールの飲み方と、一緒に楽しむ時間の可能性を広げる、手頃な値段の代替手段になっています。

当初、パブやレストラン向けに設計された 8 リットルの家庭用ドラフトシステムに関心を持つのは、一部の利用者だけだろうと考えていました。しかし、ステイホームが続く中で、より高品質なサーバーを購入したいと考える利用者が増えてきました。そのため、8 リットルのドラフトシステムで提供するビールの種類を充実させることにしました。当社にとっては成長のチャンスです。

Beerwulf の典型的な顧客像の重要な特徴をいくつか教えてください。

これまで、顧客ベースのリサーチと理解に時間を費やしてきました。当社の典型的な顧客は、スポーツ観戦、週末の集まり、ゲーム対戦などに友人を招くことを楽しんでいます。クラフトビールも大手メーカーのラガービールもどちらも購入します。家庭用ドラフトシステムは予想以上の成功を収めました。価格が手頃であることに加えて、冷蔵庫から瓶や缶を取り出すよりも自分でビールを注ぐ方がはるかに良いでしょう。

Beerwulf は決済サービスについて、どのように消費者のニーズを満たしていますか？

当社の目標は、決済プロセスを一切手間のかからないものにして、利用者が希望の決済手段で支払いできるようにすることです。市場にはそれぞれ異なるニーズがあります。たとえば、オランダでは iDEAL による決済手段が主流ですが、イギリスではクレジットカードがよく使われます。利用者の希望に対応できたことが、売上と顧客ロイヤリティに大きく影響しました。

Stripe はどのようにして複数のヨーロッパ市場における Beerwulf の順調な事業運営を支えていますか？

まず、当社が進出している市場全体での決済トレンドと、利用者に何を導入すればよいかということを、Stripe から教えてもらいました。

次に、一番重要な点ですが、Stripe は EU とイギリスの 10 カ国で当社の不正使用対策をサポートしています。疑いのある請求が発生した場合には、Stripe Radar がすぐに検出して会社を守ってくれます。Stripe は、決済受け入れ率を最大化しながら、不正使用率を最小限に抑え、最適なバランスを維持してくれます。