Benchmarks over groei veranderen gedurende de levenscyclus van een SaaS-bedrijf, net als de tactieken en aandachtspunten om die groei te stimuleren. Wat de ene dag een geweldige stimulans is, kan een jaar of zelfs een paar maanden later niet eens meer bestaan.
Elk onderneming - ongeacht de branche en de juridische structuur - krijgt te maken met momenten waarop het verhogen van de inkomsten uitermate lastig lijkt. Met dat in gedachten hebben we negen manieren op een rijtje gezet waarop SaaS-bedrijven hun maandelijks terugkerende inkomsten kunnen verhogen. Ga in deze whitepaper op zoek naar de opties die het meest relevant zijn voor jouw specifieke zakelijke behoeften en kansen.
Wat staat er in dit artikel?
- Wat zijn maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)?
- Hoe bereken je de MRR?
- Waarom is inzicht in je MRR goed voor je onderneming?
- Manieren om de MRR te verhogen:
- Optimaliseer je prijs-en facturatiemodellen en werk ze bij.
- Faciliteer en stimuleer de overstap naar voorkeurstariefplannen en -niveaus.
- Verbeter het beheer van je incassoactiviteiten.
- Vernieuw je product- en abonnementscatalogus.
- Bied kortingen aan en adverteer daarover.
- Maak landingspagina's op maat.
- Breid uit naar een hoger marktsegment.
- Voer upselling uit voor gebruikers met een gratis abonnement.
- Houd de prestaties bij met gedetailleerde rapportage en handel op basis van informatie uit analyses.
- Optimaliseer je prijs-en facturatiemodellen en werk ze bij.
Wat zijn maandelijks terugkerende inkomsten (MRR)?
Maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) zijn alle inkomsten die een bedrijf elke maand verwacht te genereren. MRR is een belangrijke statistiek voor ondernemingen die abonnementen en lidmaatschappen verkopen.
Hoe bereken je de MRR?
MRR verwijst specifiek naar inkomsten die naar verwachting steeds opnieuw worden gegenereerd, vaak vanuit klantcontracten voor abonnementen en lidmaatschappen. Om de MRR te berekenen, moet je eerst berekenen wat de gemiddelde inkomsten per account (ARPA) zijn. Dit is vooral belangrijk voor bedrijven die verschillende lidmaatschapsniveaus of abonnementen voor verschillende gebruiks- of toegangsniveaus verkopen.
De ARPA wordt als volgt berekend:
Totale bedrag aan inkomsten gedeeld door totale aantal klanten = ARPA
De MRR wordt als volgt berekend:
Gemiddelde inkomsten per account vermenigvuldigd met het totale aantal klanten per maand = MRR
Als je bedrijf bijvoorbeeld softwareabonnementen verkoopt en je hebt 1000 klanten die elk € 60 per maand betalen, dan komt je MRR uit op € 60.000.
Waarom is inzicht in je MRR goed voor je onderneming?
Dat het belangrijk is om de MRR in het oog te houden, is net zo waardevol voor het hogere management als voor financiële managers en verkoopmedewerkers. Samen met andere statistieken zoals groeipercentage, retentie en klantverloop biedt MRR inzicht in de algehele status en prestaties van de onderneming.
Inzicht in de MRR kan helpen met een aantal belangrijke aspecten, waaronder:
- Voorspellen van verkoopdoelen
- Volgen van de prestaties van verschillende initiatieven, van productontwikkeling tot verkoop en marketing
- Anticiperen op cashflow in een bepaalde periode
- Inzicht in seizoensinvloeden voor je bedrijf
- Analyseren van prestatieverschillen tussen klantsegmenten
- Budgettering en financiële planning
Manieren om de MRR te verhogen
Niet elke methode om de MRR te verhogen werkt voor elk SaaS-bedrijf, maar de volgende negen eenvoudige tactieken zijn meestal van toepassing op de meeste abonnementsmodellen:
Optimaliseer je prijs-en facturatiemodellen en werk ze bij.
Door diverse tariefmodellen te ondersteunen blijft je bedrijf flexibel en coulant terwijl het groeit. Dankzij flexibele facturatielogica met Stripe kun je gemakkelijk experimenteren met nieuwe tariefstructuren, de omzet verbeteren en nieuwe inkomstenstromen ontwikkelen door snel nieuwe diensten en producten te lanceren.
De volgende tariefopties zijn onder andere beschikbaar:
- Vaste tarieven
- Goed-beter-beste tarieven
- Tarieven per gebruiker
- Tarieven naar gebruik
- Gestaffelde tarieven
- Meerdere tarieven
- Meerdere producten per abonnement
Lees voor meer informatie over het opzetten van een abonnementsintegratie deze whitepaper.
Wanneer je de tariefmodellen bijwerkt, moeten de prijzen van je goederen en diensten mogelijk om de volgende redenen worden verhoogd:
- De materiaalkosten zijn gestegen sinds de laatste keer dat je de tarieven onder de loep nam
- De arbeidskosten zijn gestegen (of moeten stijgen)
- Vergelijkbare aanbiedingen op de markt zijn hoger geprijsd dan die van jou
- Je herstructureert je tariefmodel om de nadruk te leggen op bepaalde abonnementsniveaus, producten of diensten en deze af te stemmen op de bedrijfsdoelstellingen
Het strategisch aanpassen van tarieven, indien nodig, maakt deel uit van elke groeistrategie. Wanneer je periodiek je bedrijfsdoelstellingen op hoog niveau evalueert en beslist waarop je jouw energie en resources wilt richten, hoort daar ook bij dat je de tarieven evalueert en op een doordachte manier aanpast.
Faciliteer en stimuleer de overstap naar voorkeurstariefplannen en -niveaus.
Als je meer dynamische prijs-en facturatieopties opzet, moet je klanten de mogelijkheid geven om eenvoudig te schakelen tussen verschillende niveaus, vooral bij de upgrade of overstap van een staffel die je probeert uit te faseren. Met Stripe kun je die acties inschakelen voor je klanten via het klantenportaal. Op het klantenportaal kunnen je klanten hun betaalgegevens, facturen en abonnementen op één plek beheren. Je kunt ook links naar het klantenportaal opnemen in campagnes voor upselling of cross-selling om een directere conversie mogelijk te maken voor nieuwe facturatie- of abonnementsplannen die je aanbiedt.
Verbeter het beheer van je incassoactiviteiten.
Onder incassoactiviteiten wordt de manier verstaan waarop je met je klanten communiceert om achterstallige saldo's te innen voordat ze hun accounts opzeggen. Hoe goed of slecht je bedrijf dat doet, kan een enorme impact hebben op het klantverloop en de MRR. Ondernemingen die gebruikmaken van Stripe Billing hebben toegang tot incassotools, waarmee ze (gemiddeld) 38% van de mislukte terugkerende betalingen alsnog kunnen innen. Dit omvat Smart Retries, waarmee 11% meer inkomsten alsnog worden binnengehaald dan wanneer je volgens een vast schema pogingen doet om mislukte betalingen opnieuw te innen.
Vernieuw je product- en abonnementscatalogus.
De inkomsten worden sterk beïnvloed door de manier waarop klanten door je catalogus met abonnementsopties bladeren en daarmee interactie hebben. Je digitale shop moet duidelijk en intuïtief zijn, met strategisch opgebouwde navigatiepaden waarmee gebruikers worden vastgehouden en geconverteerd. Verdiep je goed in de statistieken over betrokkenheid en identificeer momenten waarop gebruikers meestal uit de conversietrechter vallen. Waar raak je mensen kwijt? Wat zegt dat over wat je kunt veranderen op je website om de conversie te verhogen? Kijk ook kritisch naar de manier waarop minder populaire producten of lidmaatschapsopties online worden gepresenteerd. Komt het gebrek aan populariteit door de desinteresse van klanten, of moet je opnieuw bekijken hoe je deze matig presterende producten en opties positioneert en in de markt zet?
Bied kortingen aan en adverteer daarover.
Actieprijzen zijn een geweldige manier om de verkoop te stimuleren en kunnen op verschillende manieren worden opgezet. Als je weet hoe de verkoop op verschillende momenten in het jaar stijgt of daalt, kunt je kortingen strategisch timen. Als je weet welke segmenten van je markt in bepaalde perioden van het jaar waarschijnlijk meer geïnteresseerd zijn in verschillende producten of diensten - of zelfs wanneer je de voorkeuren per segment in het algemeen kent - kun je gerichte acties uitvoeren om verkoophiaten op te vullen of bekende sterke punten optimaal te benutten. Met Stripe Billing kun je kortingen toepassen voor de abonnementen die je aanbiedt en kortingsbonnen gebruiken om actiecodes te maken die je met je klanten deelt.
Maak landingspagina's op maat.
Contentmarketing is voor de meeste ondernemingen een krachtige manier om meer inkomsten te genereren. Afhankelijk van je branche en de belangrijkste segmenten van je doelgroep, is sommige content beter geschikt dan andere. Wat het voor meeste ondernemingen altijd goed doet, zijn landingspagina's op maat waar verschillende waardeproposities voor je producten of diensten onder de aandacht worden gebracht. Met unieke landingspagina's kun je voor verschillende bezoekers belangrijke gebruiksscenario's of functies benadrukken. Dat heeft verschillende voordelen:
- Je neemt de druk weg over wat je op je website moet vermelden. Door meerdere unieke landingspagina's te gebruiken hoef je niet de lastige beslissing te nemen aan welke waardeproposities je prioriteit moet geven op je website.
- Je ontdek welke functies en berichten weerklank vinden bij verschillende doelgroepen. Landingspagina's op maat en de bijbehorende marketing- en advertentiemiddelen genereren meetbare prestatiestatistieken die je team duidelijke inzichten geven. Aan de hand van deze inzichten kun je bepalen welke berichten en functies je doelgroep aanzetten tot actie, en welke niet.
Breid uit naar een hoger marktsegment.
Als je onderneming vooral kleine bedrijven of consumenten van dienst is en je de MRR wilt verhogen, is het de moeite waard om te visualiseren hoe een aanbod voor grote zakelijke klanten eruit zou kunnen zien. Zelfs producten en diensten die niet echt rendabel lijken te zijn in een hoger marktsegment, hebben misschien meer potentieel dan je in eerste instantie denkt. Is je primaire product bijvoorbeeld een app voor geestelijke wellness voor individuele consumenten, dan kan het de moeite waard zijn om onderzoek te doen naar een merkloze versie die grote zakelijke klanten als extraatje aan werknemers kunnen aanbieden.
Voer upselling uit voor gebruikers met een gratis abonnement.
Gratis abonnementen kunnen zeer effectief zijn om nieuwe klanten aan te trekken. Het maakt niet uit hoe je een gratis abonnement of proefperiode opzet, je moet het zien als een stimulans om niet-betalende gebruikers om te zetten in betalende klanten. Als je met succes conversies kunt genereren, is het waarschijnlijk de moeite waard om door te gaan met een gratis abonnement of proefperiode. Maar als je erachter komt dat het niet lukt om een aanzienlijk aantal gratis abonnees te converteren, of als blijkt dat er voor je gratis abonnement te veel resources nodig zijn, is het misschien slimmer om dit los te laten en iets anders te proberen.
De manier waarop je abonnementsniveaus opzet, moet rechtstreeks aansluiten bij een strategie die is gericht op upselling. Dus hoe gaat dat concreet in zijn werk? De functies, voordelen en toegang die beschikbaar zijn voor klanten op elk niveau, moeten worden verdeeld om gebruikers te verleiden een niveau omhoog te gaan. Door je klanten daarnaast add-ons, facturatie naar gebruik en facturatie per licentie of per gebruiker aan te bieden, groeien je inkomsten organisch naarmate het gebruik van je klanten toeneemt.
Houd de prestaties bij met gedetailleerde rapportage en handel op basis van informatie uit analyses.
De beste abonnementsmodellen zijn genuanceerd, flexibel en soepel; ze zijn waardevol en relevant voor een zo groot mogelijk deel van je markt. Maar een optimaal opgezet abonnementsmodel is vaak ook ingewikkelder. Houd de prestaties dus bij met gedetailleerde rapportages, want dat is cruciaal om bruikbare inzichten te krijgen in wat werkt en wat moet worden verbeterd.
Een van de sterkste tactieken om je MRR te verhogen, is door je prestaties nauwlettend in de gaten te houden aan de hand van uitvoerige belangrijke statistieken, de rapporten regelmatig te bekijken en ervoor te zorgen dat je de inzichten die dit oplevert in praktijk brengt. Stripe Billing biedt kant-en-klare analyses die alles bijhouden en rapporteren, van groei en aantallen abonnees tot klantenbinding en klantverloop. Met Stripe Sigma kunnen ondernemingen rapporten volledig op maat maken met onder meer informatie over betalingen, abonnementen, klanten en uitbetalingen.
Meer informatiebronnen
De inhoud van dit artikel is uitsluitend bedoeld voor algemene informatieve en educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als juridisch of fiscaal advies. Stripe verklaart of garandeert niet dat de informatie in dit artikel nauwkeurig, volledig, adequaat of actueel is. Voor aanbevelingen voor jouw specifieke situatie moet je het advies inwinnen van een bekwame, in je rechtsgebied bevoegde advocaat of accountant.