Les dirigeants qui espèrent faire progresser leur entreprise, en particulier ceux qui sont au niveau de la grande entreprise ou qui s'en approchent, doivent avoir conscience qu'il existe un moment où le développement et l'ajout de sources de revenus deviennent des enjeux essentiels pour demeurer agiles et compétitifs sur leur marché. Une fois que vous êtes parvenu à une bonne adéquation produit/marché sur votre offre de base, vos objectifs de croissance se déploient dans deux directions parallèles : d'une part, l'affinement et le développement de votre activité autour de votre gamme de produits et services initiale ; d'autre part, la recherche d'opportunités viables pour lancer de nouvelles activités et de nouveaux services.

Cet aspect du développement d'activité comporte un élément créatif. En effet, pour dégager de nouvelles sources de revenus, il faut imaginer différentes orientations commerciales, analyser celle qui est stratégiquement la meilleure pour les besoins uniques de votre entreprise, et tester continuellement ces hypothèses et ces décisions. Cet article propose une vue d'ensemble sur l'approche stratégique des sources de revenus à destination des entreprises. Vous y trouverez des idées pour générer une diversité de sources de revenus, ainsi que des stratégies pour identifier et investir dans celles qui sont les mieux adaptées à votre activité.

Sommaire

• Que sont les sources de revenus ?
  
• Pourquoi générer de nouvelles sources de revenus est bénéfique
  
• Comment imaginer de nouvelles sources de revenus
  
• Stratégies pour créer de nouvelles sources de revenus
  
  • Services financiers intégrés
    
  • Explorez de nouveaux modèles économiques possibles
    
  • Créez une stratégie de facturation pour soutenir les nouvelles sources de revenus
    
  • Envisagez de devenir une place de marché ou une plateforme
    
  • Étendez votre expansion à de nouveaux marchés
    
  • Mettez en place une infrastructure de paiement mondiale
    

Que sont les sources de revenus ?

Pour certaines entreprises, chaque vente d'actifs génère un flux de revenus unique, mais ce n'est pas toujours le cas. Un actif peut être utilisé pour créer plusieurs flux de revenus. Par exemple, si votre entreprise commercialise des logiciels, vous pouvez vendre ceux-ci directement aux particuliers et proposer une version en marque blanche aux entreprises. Une source de revenus correspond non pas à ce que votre entreprise vend, mais plutôt à la manière dont vous gagnez de l'argent. Il n'existe pas de limite absolue quant au nombre de sources de revenus que votre entreprise peut posséder. Du reste, la recherche de moyens de diversifier ses sources de revenus est une priorité absolue pour de nombreuses entreprises désireuses de s'étendre.

Pourquoi générer de nouvelles sources de revenus est bénéfique

L'élaboration d'une stratégie autour des sources de revenus de votre entreprise ne se limite pas à l'obtention ou à l'augmentation de recettes ; elle doit également porter sur les risques. Si la réussite d'une source de revenus unique n'est pas un problème en soi, la dépendance à l'égard d'une seule source de recettes présente à terme un certain risque. En effet, si l'activité liée à cette source isolée se tarit, vous n'aurez plus de solution de rechange. Pensez-y comme à un investissement financier : la diversification est généralement considérée comme plus sûre et plus durable que de mettre tous ses œufs dans un même panier.

De même, lorsque vous élaborez un plan de développement pour votre entreprise, il est utile de réfléchir aux opportunités de diversifier votre offre. En composant un ensemble solide d'offres, et donc de sources de revenus, vous disposerez de canaux distincts pour drainer une croissance durable, même dans le cas où l'un des flux serait amené à défaillir ou à diminuer. La diversification des sources de revenus contribue à protéger votre entreprise contre les incertitudes liées à une récession, notamment si l'une de vos sources de revenus est anticyclique.

Comment imaginer de nouvelles sources de revenus

Pour imaginer une nouvelle source de revenus, il convient de prendre du recul par rapport à vos activités quotidiennes et d'examiner votre entreprise selon une perspective d'ensemble. Une bonne manière de débuter consiste à organiser un brainstorming, sans être trop restrictif sur ce qui est ou n'est pas possible. Commencez par envisager un large éventail d'options pour votre activité.

Les décideurs des grandes entreprises doivent réfléchir de la même manière que les petits entrepreneurs : revenez à l'essentiel et demandez-vous, si vous deviez créer votre entreprise aujourd'hui, quelles nouvelles opportunités commerciales vous exploiteriez en fonction de la taille et de l'adéquation du marché. L'administration américaine des petites entreprises (SBA) propose un certain nombre de ressources utiles dans ce domaine, dont des questions guidées à prendre en considération lorsque vous essayez de déterminer et de comprendre votre marché. Ces méthodes, du reste, ne s'appliquent pas uniquement aux États-Unis. Bien que ces questions aient été posées par la SBA, qui se concentre sur les petites entreprises, les exercices de réflexion concernant les nouvelles sources de revenus constituent une opportunité importante de « retour aux sources » pour les entrepreneurs. Ces problématiques permettent d'identifier les marchés disponibles dans votre branche, ainsi que les sources de revenus les plus intéressantes pour vous. Voici quelques exemples de réflexions à étudier :

• Demande : existe-t-il un désir pour votre produit ou service ?
  
• Taille du marché : combien de personnes seraient intéressées par votre offre ?
  
• Indicateurs économiques : quelle est la fourchette des revenus et le taux d'emploi ?
  
• Localisation : où vivent vos clients et où votre entreprise peut-elle s'implanter ?
  
• Saturation du marché : combien existe-t-il d'options similaires déjà à la disposition des consommateurs ?
  
• Tarification : quel est le prix payé par les clients potentiels pour ces différentes offres ?
  

Toutes ces questions constituent des points de départ utiles pour évaluer un marché spécifique, ainsi que la viabilité d'une source de revenus particulière dans votre activité.

Il est tout aussi important d'évaluer vos domaines de progression potentiels que de comprendre les options dont vous disposez déjà, en fonction des actifs que vous détenez actuellement. Un large éventail de sources de revenus est envisageable : abonnements, licences, ventes de produits et services, conseil, frais de courtage, frais d'utilisation, publicité et, crédit-bail ou location.

Stratégies pour créer de nouvelles sources de revenus

Voici quelques stratégies envisageables pour générer de nouvelles sources de revenus et développer ainsi votre activité.

Services financiers intégrés

Le financement intégré est une option de plus en plus fréquente dans la recherche de nouvelles sources de revenus. Ces dernières années, la prolifération d'outils proposant des prestations BaaS (banking-as-a-service) a permis à des entreprises de toutes sortes de commercialiser des services traditionnellement dévolus aux établissements bancaires, tels que l'émission de cartes, la fourniture de comptes monétaires, ou encore l'offre de prêt directe. Ces services constituent non seulement un moyen de développer votre entreprise avec relativement peu de frais d'exploitation, mais ils permettent également de monétiser l'activité économique de votre plateforme.

Vous pouvez ainsi proposer toute une série de services financiers. Prenons l'exemple de l'émission de cartes. En utilisant une solution comme Stripe Issuing, votre entreprise peut rapidement se lancer dans la gestion d'un programme de cartes commerciales. Chaque fois qu'un titulaire de carte effectue un achat avec une carte émise dans le cadre de votre programme, vous pouvez percevoir de l'argent en conservant une partie des revenus liés à l'interchange (c'est-à-dire du coût qui accompagne chaque transaction par carte). Ce guide approfondit la question du modèle de génération de revenus par l'émission de cartes pour les entreprises.

Il en va de même lorsque votre entreprise propose des prêts. Sachant que de nombreuses entreprises font face à des besoins de financements, la possibilité de leur proposer des prêts à taux compétitif peut ouvrir votre entreprise à une clientèle inédite. Des outils tels que Stripe Capital facilitent ce processus en vous permettant de commercialiser un programme complet de prêts par le biais d'une intégration unique. Pour les places de marché ou les plateformes, l'API Stripe Treasury permet d'incorporer facilement des services financiers en une seule intégration.

À mesure que les outils BaaS évoluent, l'étude de ceux qui pourraient se révéler adaptés à votre entreprise est un moyen de garder un œil sur de nouvelles sources de revenus potentielles. La prise en charge personnalisée de la suite de solutions d'entreprise Stripe peut aider les sociétés à accéder à tous les flux de revenus disponibles, à les optimiser et à stimuler une croissance continue. Pour en savoir plus, rendez-vous ici.

Explorez de nouveaux modèles économiques possibles

Le modèle économique est un élément essentiel à prendre en compte lorsque vous cherchez à créer de nouvelles sources de revenus. Posez-vous les questions suivantes :

• Quel est aujourd'hui votre principal modèle économique ?
  
• Quels autres modèles pourriez-vous envisager ?
  
• Ces nouveaux modèles remplaceront-ils l'existant ou le compléteront-ils ?
  

Au-delà de la simple vente d'un produit, il existe toute une série de modèles susceptibles de répondre à vos besoins. Les abonnements, par exemple, sont devenus un moyen courant pour des entreprises de toutes tailles d'optimiser leurs revenus et d'élargir leur envergure commerciale. Ce modèle suscite un engouement particulier auprès des entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), dont l'une des principales sources de revenus repose sur les abonnements. Du reste, les entreprises SaaS ne sont pas les seules à s'intéresser aux vertus des modèles sur abonnement. Leurs aspects économiques attrayants, du fait que les abonnements ont tendance à être plus durables et à permettre aux entreprises de mieux anticiper leurs flux de trésorerie, incitent des acteurs de tous secteurs à explorer un modèle d'abonnement potentiellement viable.

D'autres modèles économiques peuvent être pris en considération :

• vente directe au consommateur (Direct-to-consumer) ;
  
• place de marché (marketplace) ;
  
• plateforme ;
  
• affiliation.
  

Certes, toutes les entreprises ne sont pas aptes à se tourner aisément vers l'ensemble des modèles économiques existants, mais il est utile de mettre toutes les options sur la table lors de cet exercice de réflexion. Commencez par envisager les produits et services de base que vous commercialisez, et imaginez quel avantage il y aurait à les recontextualiser selon différents modèles économiques. Quelles sont les options qui fonctionneraient, et celles qui seraient manifestement non viables ? Quelles sont celles qui vous permettraient de toucher de nouveaux segments de marché ? L'adoption d'un nouveau modèle économique n'est presque jamais une chose simple, mais pour les entreprises qui cherchent à générer de nouvelles sources de revenus, il peut s'agir d'un puissant mouvement vers une nouvelle orientation rentable.

Créez une stratégie de facturation pour soutenir les nouvelles sources de revenus

Si vous décidez que l'expansion vers un modèle économique différent est la voie à suivre pour vous, il existe toute une série d'outils qui peuvent vous aider à rendre cette transition aussi simple et rapide que possible.

Stripe Billing est une solution complète bâtie autour d'une API, qui s'intègre aux sites Web, aux applications et aux systèmes CRM, et permet aux entreprises de mettre en place un système de paiement par abonnement en quelques minutes, même avec les exigences complexes liées à l'exercice d'une activité à l'échelle mondiale.

Le logiciel de facturation de Stripe est livré avec une suite complète de produits annexes qui vont de la facturation aux liens de paiement, en passant par les rapports de recettes. Le produit adopte une approche holistique des abonnements, qui permet à votre entreprise d'économiser les coûts d'ingénierie et d'exploitation habituellement associés à l'intégration et à la maintenance de systèmes et d'outils hétérogènes.

Envisagez de devenir une place de marché ou une plateforme

Il existe toute une gamme d'outils prenant en charge l'infrastructure de paiements optimisée, tels que Stripe Connect, une infrastructure de transfert monétaire conçue pour vous aider à gérer l'intégration des utilisateurs et les flux de fonds complexes. Connect est conçu pour intégrer les paiements aux plateformes logicielles, ce qui rend ce produit parfaitement adapté aux entreprises. Il vous permet également d'adopter un modèle commercial de place de marché si vous décidez de faciliter les transactions entre des entreprises ou des prestataires de services et leurs clients.

Étendez votre expansion à de nouveaux marchés

Parfois, l'identification de nouvelles sources de revenus pour une entreprise n'implique pas nécessairement de faire quelque chose de nouveau ; elle consiste plutôt à faire ce que vous maîtrisez déjà, mais ailleurs. L'expansion vers de nouveaux marchés est une opportunité exaltante, mais qui s'accompagne de défis et d'opportunités uniques. Il s'agit d'un domaine évident à prendre en compte si vous cherchez à diversifier vos sources de revenus. Commencez par réfléchir aux quelques questions suivantes :

• Où exercez-vous actuellement votre activité ? À qui vous adressez-vous sur ce marché ?
  
• Quels sont les segments de marché que vous n'atteignez pas ? Existe-t-il des segments de marché dont les besoins et les cas d'utilisation correspondent à ceux que vous desservez actuellement ? Qu'est-ce qui vous empêche actuellement d'atteindre ces gens ?
  
• Dans quelles zones géographiques auriez-vous intérêt à étendre votre activité ? Quels sont les obstacles, logistiques ou de positionnement, qui vous empêchent actuellement de commercer avec ces pays ?
  
• Où votre concurrence directe est-elle la plus forte ? Où se situe le niveau le plus bas ? Dans quels lieux où vous n'exercez pas encore d'activité pourriez-vous apporter une solution fortement différenciée à un besoin existant ?
  

Une fois que vous avez répondu aux questions précédentes, essayez d'aller plus loin :

• Dans quels domaines avez-vous la capacité et l'intérêt de vous développer ?
  
• - Quelle est la trajectoire à court et à moyen terme de cette expansion ?
  

Mettez en place une infrastructure de paiement mondiale

Les moyens de paiement sont un facteur à fort impact qui peut soit faciliter, soit bloquer l'accès à certains marchés. Qu'il s'agisse de devises, de cartes bancaires ou d'options de financement, la mise à disposition d'un large éventail de moyens de paiement est l'un des outils les plus efficaces pour permettre à votre entreprise d'accroître son chiffre d'affaires.

En combinant les préférences spécifiques des consommateurs à une vaste sélection de moyens de paiement, vous êtes en mesure d'identifier, dans le monde entier, des marchés dont vous n'aviez pas réalisé qu'ils vous échappaient. Au Royaume-Uni, par exemple, 50 % des consommateurs préfèrent les cartes, tandis qu'en Malaisie, 47 % privilégient les débits et transferts bancaires, contre seulement 25 % de cartes, selon une étude de Stripe. La compréhension des tenants et des aboutissants de ces préférences, ainsi que l'orientation de votre activité en conséquence, peuvent vous aider à dénicher des marchés jusque-là inexploités.

Bien qu'il soit avantageux d'accepter un certain nombre de moyens de paiement, il est plus important de vous assurer que vous acceptez tous ceux qui s'avèrent pertinents sur vos marchés clés. Vous n'avez probablement pas besoin d'accepter toutes les formes de paiement possibles. en revanche, vous devez comprendre de quelle manière vos principaux segments de clientèle préfèrent payer, et vous assurer d'être en mesure d'accepter ces moyens de règlement.

Stripe propose une large gamme de produits qui peuvent vous aider à cet égard. Grâce à nos outils destinés à optimiser le passage en caisse et à permettre à votre entreprise de proposer des options de financement, ainsi qu'un large choix de devises, cartes ou options bancaires, vous pouvez diversifier votre marché total adressable et exploiter de nouvelles sources de revenus, avec une relative facilité, sans que cela n'entraîne de coûts énormes pour vos opérations. Pour en savoir plus sur ces options, rendez-vous ici.