È stato a capo dei team finanziari di alcune delle più importanti aziende di cloud computing. Come è arrivato a Snowflake?

È piuttosto semplice: ero stato CFO per Frank Slootman, Presidente e CEO di Snowflake, nelle due società precedenti che avevamo quotate in borsa. Volevo andare in pensione, ma Frank mi ha chiesto se volevo entrare in Snowflake con lui. Non conoscevo niente di Snowflake ad eccezione del cartellone sulla highway 101 di San Francisco, ma via via che ho conosciuto il prodotto, ne ho compreso le enormi opportunità di mercato. Ed è stata una grande avventura negli ultimi tre anni.

Una delle caratteristiche uniche di Snowflake è la tariffazione a consumo (ovvero, i clienti pagano solo per i servizi che utilizzano). Immagino che ciò renda difficoltosa la pianificazione finanziaria.

Abbiamo implementato un modello a consumo che utilizziamo per tentare di capire quanto consumeranno i clienti. È stata probabilmente la principale complessità che mi sono trovato a gestire quando sono entrato in Snowflake: abituarmi a tale pianificazione interna.

Ma la complessità ancora più importante riguarda il fatto che in un modello che prevede la prenotazione di un accordo e la riscossione dei ricavi, è molto facile pagare gli addetti alle vendite. In un modello a consumo, invece, vuoi assicurarti che ci siano incentivi così che i responsabili di vendita siano incentivati a favorire l'utilizzo del prodotto da parte dei clienti. Per questo abbiamo dovuto modificare il modello di compensi in modo da non pagare al momento della prenotazione. Una parte consistente dei dipendenti veniva pagata a seguito dell'effettivo consumo. Questo è stato un enorme cambiamento: far abituare gli addetti alle vendite a questo modello.

Come riuscite a convincere gli addetti del reparto vendite che incoraggiare all'uso del prodotto fa parte del loro lavoro?

Non abbiamo un reparto separato che si occupa del successo dei clienti e che interagisce con i clienti nel post-vendita. Tutti in azienda si fanno carico del successo dei clienti e il reparto vendite viene coinvolto perché il loro compenso è legato ai ricavi. Abbiamo convinto questo reparto dei vantaggi di una maggiore interazione con i clienti: maggiore è l'interazione, maggiori sono le opportunità di consumo da parte dei clienti, il che porta a vendite aggiuntive.

Come descriverebbe il suo approccio da dirigente in situazioni del genere?

Sono molto diretto, ma non faccio micromanagement. Mi piace andare direttamente alla fonte se vedo qualcosa di strano. Invece di chiedere un follow-up al responsabile delle vendite, chiamo gli addetti alle vendite diretti interessati per parlare del problema. Le aziende hanno bisogno anche che i dipendenti si assumano dei rischi. Il micromanagement elimina l'opportunità per i dipendenti di assumersi questi rischi e di imparare dai propri errori.

Utilizza le piattaforme per l'analisi dei dati di Snowflake per gestire i dati sulle prestazioni di Snowflake?

Recuperiamo tutti i nostri dati, ad esempio su contratti, clienti e consumi, e li inseriamo in Snowhouse, la nostra piattaforma di dati distribuita su scala globale. Poi valutiamo gli schemi storici dei consumi del clienti per fare previsioni sui ricavi per l'anno successivo e questi dati vengono aggiornati ogni giorno. Posso valutare le prestazioni di ogni singolo cliente circa le nostre previsioni. Posso anche valutare i ricavi giornalieri, confrontarli con quelli della settimana prima o di un anno prima. Posso valutare tutto, effettuare analisi e creare qualsiasi grafico voglia. Le immagini sono davvero straordinarie.

Sembra che lei stia dicendo ai potenziali clienti che persino un CFO può utilizzare gli strumenti di Snowflake.

Assolutamente vero. Chiunque in azienda può farlo.

È difficile per i clienti comprendere la differenza tra i modelli di addebito? È difficile per Snowflake vendere il modello basato su abbonamento quando altri mettono a disposizione un approccio software-as-a-service (SaaS)? Ha mai pensato di passare al modello SaaS?

Beh, in un modello come Snowflake dove viene utilizzata molta elaborazione e molto spazio di archiviazione di altri fornitori, l'unico modo con cui possiamo assicurarci di coprire i costi è avere diversi livelli di prezzi rispetto al reale utilizzo. Anche per gli utenti è un fattore positivo. Vendiamo un prodotto, a differenza delle aziende SaaS in cui gli addebiti sono legati al numero di utenti presenti in un sistema. Con il modello SaaS, i clienti devono ripetere il ciclo di approvvigionamento per crescere o rilasciare una nuova funzionalità. Con Snowflake, invece, si evita questo passaggio ed è più facile proporre nuove funzionalità, il che favorisce l'aumento dei consumi.

Cosa consiglierebbe a un CFO che vuole passare a tariffe basate sui consumi?

Il primo passo è determinare l'unità di consumo, che deve essere di facile comprensione per i clienti. La seconda è eseguire la migrazione di ogni aspetto al modello a consumo piuttosto che optare per un approccio ibrido, perché in questo caso gli utenti finiscono per scegliere cosa è meglio per i propri interessi e diventa difficile prevedere i ricavi. Poi è necessario dimostrare ai clienti che ogni anno possono fare di più rispetto all'anno precedente, ma senza pagare di più.

Cosa pensa Snowflake del proprio ecosistema di partner, in particolare quando si tratta di scegliere un partner con cui eseguire l'integrazione?

Valutiamo le collaborazioni in due modi: il primo è capire se la partnership favorisce il consumo di Snowflake, l'altro è l'allineamento con i nostri clienti. Stripe è un esempio di questo approccio: i clienti volevano integrare i propri dati Stripe nella nostra piattaforma e Stripe e Snowflake hanno in comune oltre mille clienti. Da sempre, per trasferire i dati da un'applicazione a Snowflake, le aziende utilizzano diversi strumenti ETL o implementano pipeline personalizzate. Ora finalmente, stiamo implementando pipeline standard per integrare in modo fluido i dati di vendita in Snowflake per eseguire le opportune analisi.

Quali complessità Stripe e Snowflake stanno risolvendo insieme?

La principale problematica che ci comunicano i clienti è legata al trasferimento dei dati da un posto all'altro per la visualizzazione in tempo reale. Con le nostre pipeline standard è semplicissimo. La collaborazione tra Stripe e Snowflake significa poter analizzare in tempo reale i dati, il che aiuta a rilevare le frodi e gli schemi di acquisto dei clienti, a prescindere dalle intenzioni dei clienti.

È consentita l'integrazione anche con altre origini dati?

Sì, certo. È possibile aggiungere i dati di Salesforce, del prodotto CRM, così da visualizzare i dati di vendita e di marketing e abbinare gli acquisti a campagne mirate.

Infine, in che modo la collaborazione con Stripe aiuta i clienti congiunti a restare al passo con l'incertezza dell'attuale situazione economica?

Grazie al recupero di dati in tempo reale da Stripe, i clienti possono analizzare e comprendere gli schemi di spesa; la dashboard congiunta di Stripe e Snowflake può mostrare gli indicatori economici o i dati sulla contabilità per area geografica. Quest'analisi può aiutare a individuare eventuali punti deboli e a prepararsi a un rallentamento economico.