La sfida

Dopo il lancio iniziale del prodotto gratuito nel settembre 2021, Tango si è resa conto che il mercato era pronto per l'offerta di un prodotto a pagamento prima di quanto avesse previsto. Tango aveva bisogno di una soluzione di fatturazione da integrare rapidamente, capace di scalare assecondando la crescita dell'azienda e dotata di funzionalità per la gestione dei ricavi e della contabilità, in modo da poter attuare le strategie di go-to-market basate su prodotti e vendite.

La soluzione

Tango ha scelto Stripe Invoicing, Billing e Revenue Recognition per la semplicità e rapidità di integrazione, la flessibilità e la scalabilità a supporto della crescita dell'azienda. Oltre a fornire un'esperienza self-service semplice per gli utenti Pro mensili e annuali di Tango, Stripe ha anche permesso a Tango di spingersi su un mercato di fascia più elevata e di supportare i clienti aziendali.

Aumentare la conversione utilizzando prove gratuite e Invoicing

Tango ha utilizzato diverse funzionalità di Billing per favorire l'incremento delle conversioni tanto per le iniziative basate sui prodotti che per quelle basate sulle vendite. Le prove gratuite erano efficaci per far conoscere il prodotto e il suo valore ai clienti, ma la raccolta dei dati delle carte di credito era costosa e impegnativa.

"Vogliamo che i clienti sperimentino il valore, ma poi alcuni dimenticano di cancellarsi prima della fine del periodo di prova. Questo genera un ticket di assistenza per la cancellazione e il rimborso che, con il passare del tempo, diventa costoso e incide sulle metriche di abbandono", ha dichiarato Dan Giovacchini, cofondatore di Tango.

Offrendo prove gratuite in modo selettivo, senza richiedere una modalità di pagamento, Tango è riuscita a raggiungere l'obiettivo di convertire i potenziali clienti permettendo loro di sperimentare il valore del prodotto, senza dover gestire i rimborsi e aggiornare le metriche di abbandono.

Per le sue iniziative gestite dal team commerciale, Tango ha potuto risparmiare tempo ed eliminare le attività manuali inviando preventivi ai clienti in trattativa e convertendo automaticamente i preventivi in abbonamenti, grazie a Stripe.

"Abbiamo clienti di tutti i tipi, di dimensioni e settori eterogenei, tutti con esigenze di fatturazione leggermente diverse. Stripe Billing ci permette di gestire i clienti generando fatture ricorrenti per gli abbonamenti in modo automatico. Stripe Invoicing ci permette di supportare casi limite occasionali per periodi di servizio personalizzati e di lavorare con i clienti senza problemi", ha dichiarato Giovacchini.

Gestione di contratti, ordini e modifiche negoziati in fase di vendita

Per i clienti più grandi con contratti e ordini negoziati in fase di vendita, Tango è riuscita ad automatizzare facilmente modifiche, upgrade e downgrade dei contratti man mano che i clienti progredivano e ampliavano l'adozione di Tango nel tempo.

"Alcuni clienti desiderano aggiornare la quantità di utenze in un secondo momento e con Stripe Billing possiamo facilmente programmare questa operazione. L'uso di modifiche e programmi di abbonamento, piuttosto che la creazione di un promemoria o un impegno, ci hanno aiutato ad automatizzare il processo, risparmiare tempo e introdurre coerenza in un processo precedentemente caotico", ci ha spiegato Giovacchini.

Tango è anche riuscita a utilizzare la flessibilità dei prezzi per migliorare il flusso di cassa, offrendo strutture tariffarie che incoraggiano i clienti a impegnarsi per periodi più lunghi o a bloccare i rinnovi per contratti più ampi in anticipo.

Automatizzare la contabilità dei ricavi e velocizzare la chiusura contabile con Revenue Recognition

Come start-up in crescita, Tango si è concentrata sulla creazione di un software di contabilità progettato per garantire efficienza e precisione. Quando si verificavano errori, ad esempio per l'inserimento accidentale del periodo di servizio sbagliato in una fattura, Tango era in grado di utilizzare Revenue Recognition per escludere determinate fatture, importare dati e impostare regole per correggere gli errori. Questo ha consentito a Tango di effettuare le chiusure contabili con registrazioni che rappresentavano in modo accurato l'attività dell'azienda.

I risultati

Efficienza e automazione sono importanti per le start-up in forte crescita come Tango. L'utilizzo di Stripe Billing per consolidare i canali di acquisizione dei clienti basati sui prodotti e sulle vendite ha permesso di aumentare la crescita dei ricavi grazie all'implementazione di una soluzione completa per la fatturazione.

"Creare metodi di fatturazione flessibili solo con le nostre forze sarebbe stato molto costoso, e le ore di lavoro tecnico sono davvero preziose. Stripe ci ha permesso di espandere rapidamente la nostra attività su un mercato di fascia più elevata e di soddisfare le esigenze dei clienti aziendali che operano con processi di vendita complessi", ha dichiarato Giovacchini.

La capacità di Revenue Recognition di importare dati da altri sistemi contabili ha fatto risparmiare a Tango ore di lavoro contabile per migliaia di dollari.