Per poter ottimizzare la tua azienda SaaS (Software-as-a-Service) e assicurare il successo ai clienti, dovrai innanzitutto decidere quali indicatori chiave di prestazione monitorare per prendere decisioni. È importante monitorare le metriche giuste per comprendere lo stato di salute dell'azienda e agire in modo efficace sulla base di tali informazioni.

Le aziende SaaS possono sfruttare un paio di vantaggi in materia di analisi dei clienti. Ad esempio, possono monitorare il comportamento dei clienti ben oltre il punto di conversione, in modo più completo rispetto alla maggior parte delle aziende non SaaS. Inoltre, hanno la possibilità di modificare o perfezionare molte variabili dell'esperienza cliente, sia prima che dopo la conversione. Se da un lato questi aspetti consentono alle aziende SaaS di raccogliere una maggiore quantità di dati sui clienti, dall'altro rendono più difficile scegliere le metriche davvero significative.

In questo articolo illustreremo le cinque serie di metriche più importanti che la tua azienda SaaS dovrebbe tenere sotto controllo e ti spiegheremo come calcolarle per valutare il tuo livello di successo, pianificare le attività future e apportare rettifiche strategiche quando è necessario.

Contenuto dell'articolo

• Metriche di acquisizione
  
  • Costo di acquisizione cliente (CAC)
    
  • Valore contrattuale annuo (VCA) e CAC a confronto
    
  • Mesi per il recupero del CAC
    
  • Tasso di conversione da cliente potenziale a cliente
    
  • Numero magico
    
• Metriche di coinvolgimento
  
  • Utenti attivi giornalieri (UAG) e utenti attivi mensili (UAM)
    
  • Punteggio di coinvolgimento cliente (PCC)
    
• Metriche di fidelizzazione
  
  • Tasso di abbandono dei clienti
    
  • Tasso di abbandono dei ricavi
    
  • Mantenimento dei ricavi netti (MRN)
    
  • Fidelizzazione logo
    
• Metriche di crescita
  
  • Ricavi annui ricorrenti (RAR)
    
  • Ricavi mensili ricorrenti (RMR)
    
  • Concentrazione dei clienti
    
  • Tasso di crescita mensile dei clienti (TCCM)
    
  • Net Promoter Score (NPS)
    
• Metriche economiche
  
  • Margine lordo
    
  • Valore del cliente nel tempo (VCT)
    
  • Rapporto CAC-VCT
    
  • Multiplo di combustione
    
  • Tasso di hype
    

Metriche di acquisizione

Le metriche di acquisizione misurano la capacità di un'azienda SaaS di acquisire nuovi clienti. Forniscono informazioni dettagliate sull'impegno dell'azienda nell'acquisizione dei clienti, nonché sulla sua capacità di generare ricavi e aumentare la base clienti. Monitorando queste metriche, le aziende SaaS possono identificare le aree di miglioramento, ottimizzare le strategie di marketing e di vendita, comprendere il comportamento dei clienti e prendere decisioni basate sui dati per incrementare l'acquisizione dei clienti e i ricavi.

Costo di acquisizione cliente (CAC)

Il costo di acquisizione cliente (CAC) misura il costo di acquisizione di un nuovo cliente. Per calcolare il CAC, si divide il costo totale delle vendite e dell'attività di marketing rivolta ai nuovi clienti potenziali in un determinato periodo per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Per il calcolo del CAC, è necessario tenere in considerazione tutti i costi associati all'acquisizione di un nuovo cliente, tra cui pubblicità, commissioni per le vendite e altre spese di marketing.

Ad esempio, se un'azienda SaaS spende 100.000 € in vendite e attività di marketing in un determinato mese e in quel periodo acquisisce 100 nuovi clienti, il CAC sarà pari a 1.000 €.

Valore contrattuale annuo (VCA) e CAC a confronto

Il valore contrattuale annuo (VCA) e il CAC misurano aspetti diversi, ma ugualmente importanti, di un'azienda. Mentre il CAC misura il costo di acquisizione di un nuovo cliente, il VCA misura i ricavi medi annui per cliente. Il VCA si calcola dividendo il valore contrattuale annuo totale di tutti i clienti per il numero di clienti.

Il calcolo del rapporto CAC-VCA fornisce un quadro più affidabile sulla base del quale investire le risorse di marketing e di vendita. Per incrementare i profitti, è importante che le aziende SaaS ottimizzino questo rapporto apportando alle strategie di marketing e di vendita modifiche basate sui dati.

Mesi per il recupero del CAC

Questa metrica misura il tempo necessario a un'azienda per recuperare i costi associati all'acquisizione di un nuovo cliente. Questo dato si calcola dividendo il CAC per i ricavi mensili ricorrenti (RMR) di quel cliente.

Ad esempio, se un'azienda SaaS ha un CAC di 1.000 € e l'RMR di un nuovo cliente è pari a 100 €, l'azienda impiegherà 10 mesi per recuperare il CAC. Se un'azienda impiega meno tempo per recuperare il CAC, significa che i ricavi generati dal cliente coprono rapidamente i costi di acquisizione, il che indica un modello aziendale più favorevole e potenzialmente redditizio.

Tasso di conversione da cliente potenziale a cliente

Questa metrica misura il tasso di conversione dei clienti potenziali in clienti paganti. Si calcola dividendo il numero di clienti paganti per il numero di clienti potenziali generati.

Il tasso di conversione da cliente potenziale a cliente viene spesso utilizzato insieme ad altre metriche, ad esempio clienti potenziali qualificati per il marketing e clienti potenziali qualificati per le vendite, per offrire un quadro più completo del processo di generazione e conversione dei clienti potenziali. Ad esempio, un tasso elevato di conversione da cliente potenziale qualificato per il marketing a cliente potenziale qualificato per le vendite potrebbe indicare che il team di marketing sta generando clienti potenziali di qualità, mentre un tasso basso di conversione potrebbe indicare che il team di vendita sta incontrando difficoltà a convertire questi clienti potenziali in clienti paganti. Identificando e affrontando questi problemi, le aziende possono ottimizzare il loro impegno nella vendita e nel marketing per aumentare i ricavi.

Numero magico

Il "numero magico" si calcola dividendo il valore nel tempo di un cliente per il CAC. Il risultato indica quante volte i ricavi totali generati da un cliente nel tempo copriranno il costo di acquisizione. Un numero magico superiore a 1 indica che l'azienda sta generando da un cliente più ricavi di quanto spende per acquisirlo. Se il numero magico è inferiore a 1, indica che l'azienda, per acquisire clienti, sta spendendo più di quanto stia generando in ricavi.

Il numero magico esprime in modo conciso il livello di efficienza ed efficacia con cui l'azienda acquisisce e fidelizza i clienti e genera il massimo valore nel tempo. Un numero magico favorevole misura la salute e la sostenibilità complessiva dell'azienda perché presuppone un'esperienza cliente positiva nel suo complesso, e non solo un CAC ottimizzato.

Metriche di coinvolgimento

Le metriche di coinvolgimento forniscono informazioni sul modo in cui i clienti interagiscono con un prodotto e sulla frequenza con cui lo utilizzano. Monitorandole, le aziende SaaS possono stabilire i miglioramenti da apportare all'esperienza d'uso e alla funzionalità del prodotto e prendere decisioni informate per aumentare il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti.

Di seguito sono elencate alcune delle principali metriche di coinvolgimento che le aziende SaaS tengono abitualmente sotto controllo per monitorare l'esperienza d'uso con i loro prodotti. Possono anche indicare gli aspetti su cui le aziende dovrebbero concentrare le risorse, ad esempio il miglioramento della funzionalità esistente, l'espansione in nuove direzioni o l'abbandono delle aree in cui il coinvolgimento dei clienti è scarso.

Utenti attivi giornalieri (UAG) e utenti attivi mensili (UAM)

Gli utenti attivi giornalieri (UAG) e gli utenti attivi mensili (UAM) misurano il livello di coinvolgimento di utilizzo di un prodotto SaaS. L'UAG è il numero di utenti univoci che entrano attivamente in contatto con il prodotto su base giornaliera, inclusi gli utenti che accedono, eseguono altre azioni o generano ricavi. L'UAM misura il numero totale di utenti che sono entrati in contatto con il prodotto negli ultimi 30 giorni.

Nonostante le analogie, UAG e UAM generano informazioni diverse. L'UAG è in grado di misurare con maggior precisione il coinvolgimento perché registra il numero di utenti che utilizzano attivamente il prodotto su base giornaliera. L'UAM invece è una misura più accurata della base utenti totale e permette una comprensione più approfondita della portata complessiva del prodotto e della fidelizzazione degli utenti.

Punteggio di coinvolgimento cliente (PCC)

Il punteggio di coinvolgimento cliente (PCC) è una metrica composita che viene influenzata da altre metriche di coinvolgimento del cliente relative a utilizzo del prodotto, adozione delle funzionalità e soddisfazione e fidelizzazione del cliente.

Mentre molte altre metriche valutano solo un aspetto del coinvolgimento, il PCC viene in genere calcolato assegnando un peso a metriche di coinvolgimento diverse e combinandole in un unico punteggio. Ad esempio, il PCC può essere calcolato con metriche quali utenti attivi giornalieri, utenti attivi mensili, tasso di fidelizzazione, Net Promoter Score (NPS) e punteggio di soddisfazione del cliente. Il PCC traccia un quadro più articolato del coinvolgimento dei clienti SaaS e della salute dell'azienda.

Metriche di fidelizzazione

Le metriche di fidelizzazione misurano la capacità di un'azienda SaaS di fidelizzare i clienti. Forniscono informazioni sul coinvolgimento, la soddisfazione e la fedeltà dei clienti, nonché sulla capacità dell'azienda di generare ricavi ricorrenti. Mentre le metriche di acquisizione mostrano l'efficacia con cui un'azienda si propone ai nuovi potenziali clienti, le metriche di coinvolgimento e di fidelizzazione indicano se gli utenti esistenti sono positivamente coinvolti e se generano ricavi.

Tasso di abbandono dei clienti

Il tasso di abbandono dei clienti si riferisce alla perdita dei clienti. Il tasso di abbandono dei clienti è solitamente espresso come la percentuale di clienti totali che smettono di utilizzare un prodotto o un servizio in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, se un'azienda inizia con 2.000 clienti e ne perde 200 nel corso di un mese, il tasso di abbandono dei clienti per quel mese è pari al 10%.

Tassi elevati di abbandono dei clienti indicano in genere problemi con alcuni aspetti dell'esperienza cliente, ad esempio il prezzo del prodotto o l'assistenza clienti. Poiché un tasso di abbandono elevato può avere un impatto negativo sui ricavi e sulla crescita, è importante identificare le cause principali e mettere in atto strategie per ridurre il tasso di abbandono, come migliorare il prodotto, fornire un'assistenza migliore oppure offrire incentivi o sconti.

Tasso di abbandono dei ricavi

L'abbandono dei ricavi si riferisce alla perdita di ricavi dei clienti. Il tasso di abbandono dei ricavi viene in genere espresso come percentuale dei ricavi persi in seguito all'annullamento degli abbonamenti o al downgrade dei piani da parte dei clienti.

Il tasso di abbandono dei ricavi può essere calcolato in diversi modi, ma un metodo comune consiste nel dividere il totale dei mancati ricavi dovuti ai clienti persi in un determinato periodo per il totale dei ricavi ricorrenti all'inizio di quel periodo. Ad esempio, se all'inizio del mese un'azienda SaaS ha 100.000 € di ricavi ricorrenti e alla fine del mese perde 10.000 € di ricavi a causa dei clienti persi, il tasso di abbandono dei ricavi per quel mese sarà pari al 10%.

Il tasso di abbandono dei ricavi è importante perché, rispetto al solo tasso di abbandono dei clienti, offre un quadro più preciso delle prestazioni finanziarie e della crescita dell'azienda. Mentre il tasso di abbandono dei clienti misura il numero di clienti persi, il tasso di abbandono dei ricavi misura le conseguenze della perdita di questi clienti per i profitti dell'azienda.

Mantenimento dei ricavi netti (MRN)

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) misura la percentuale di ricavi mantenuti dai clienti esistenti in un determinato periodo di tempo. Un MRN elevato è un buon indicatore del fatto che un'azienda sta fidelizzando i clienti esistenti e sta incrementando in modo sostenibile i ricavi generati da essi.

L'MRN si calcola confrontando i ricavi ricorrenti generati dai clienti esistenti alla fine di un determinato periodo (ricavi mantenuti) con i ricavi ricorrenti generati dagli stessi clienti all'inizio di quel periodo (ricavi ricorrenti di base). Ecco una versione semplificata della formula:

(Ricavi mantenuti / ricavi ricorrenti di base) x 100

Ad esempio, se all'inizio del mese un'azienda ha 100.000 € di ricavi ricorrenti generati dai clienti esistenti e alla fine del mese ha 119.000 € di ricavi mantenuti dagli stessi clienti, l'MRN per quel mese sarà pari al 119%.

Fidelizzazione logo

La fidelizzazione logo misura la percentuale di aziende che continuano a utilizzare e pagare un prodotto o servizio SaaS in un determinato periodo. Questa metrica è simile alla fidelizzazione dei clienti, ma misura le singole aziende invece che i singoli utenti di quelle aziende. La fidelizzazione logo consente alle aziende SaaS di monitorare le prestazioni degli account chiave invece che dei singoli clienti.

La fidelizzazione logo si calcola in genere confrontando il numero di aziende che risultano ancora clienti paganti alla fine di un determinato periodo (aziende fidelizzate) con il numero di aziende che erano clienti paganti all'inizio di quel periodo (aziende del periodo iniziale).

Formula della fidelizzazione logo:

Fidelizzazione logo = (aziende fidelizzate / aziende di base) x 100

Ad esempio, se all'inizio del mese un'azienda SaaS ha 400 aziende come clienti paganti e alla fine del mese ha 300 aziende come clienti paganti, il tasso di fidelizzazione logo per quel mese sarà pari al 75%.

Metriche di crescita

Le metriche di crescita forniscono informazioni dettagliate sull'impegno di un'azienda nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti, nonché sulla sua capacità di incrementare i ricavi e di generare flusso di cassa. Sono importanti per migliorare le strategie di marketing e vendita e per perfezionare l'approccio all'acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti.

Le metriche di crescita standard che la maggior parte delle aziende SaaS tiene abitualmente sotto controllo comprendono:

Ricavi annui ricorrenti (RAR)

Questa metrica stima i ricavi ricorrenti che verranno generati da un'azienda SaaS in un determinato periodo di tempo, di solito un anno. Si tratta dell'importo totale che un'azienda può aspettarsi di ricevere dai suoi attuali clienti durante questo periodo, supponendo che non acquisisca né perda alcun cliente.

L'RAR si calcola moltiplicando il numero di clienti paganti per i ricavi medi annui per cliente. Questa metrica fornisce informazioni sulla crescita e sulla prevedibilità dei ricavi SaaS, che sono importanti per la pianificazione delle spese, le previsioni e la raccolta di fondi.

Le aziende SaaS utilizzano spesso l'RAR per misurare il tasso di crescita della loro attività, che viene calcolato confrontando l'RAR nei vari periodi. Ad esempio, il tasso di crescita di un'azienda che nell'anno in corso ha un RAR di 1 milione di € e l'anno successivo di 1,2 milioni di € è pari al 20%. Un tasso di crescita elevato è generalmente considerato positivo, in quanto indica che un'azienda sta effettivamente acquisendo nuovi clienti e incrementando i ricavi generati dai clienti esistenti.

Il calcolo dell'RAR si basa solo sui ricavi ricorrenti, ovvero non tiene conto dei pagamenti una tantum o dei ricavi generati da servizi professionali.

Ricavi mensili ricorrenti (RMR)

I ricavi mensili ricorrenti (RMR) sono simili all'RAR, ma, invece che una misura annuale, registrano una misura mensile dei ricavi ricorrenti generati da un'azienda SaaS. L'RMR è l'importo totale che un'azienda può aspettarsi di ricevere ogni mese dai suoi attuali clienti, se non acquisisce o perde alcun cliente. Come l'RAR, l'RMR non tiene conto dei pagamenti una tantum o dei ricavi generati da servizi professionali.

L'RMR viene utilizzato anche per misurare il tasso di crescita di un'azienda, che si calcola confrontando l'RMR nei vari periodi. Ad esempio, un'azienda con un RMR di 100.000 € nel mese corrente e un RMR di 120.000 € nel mese successivo ha un tasso di crescita del 20%.

Concentrazione dei clienti

La concentrazione dei clienti è una metrica che misura il grado di dipendenza dei ricavi di un'azienda da un numero ridotto di clienti. Il modo più comune per misurare questa metrica è quello di calcolare la percentuale di ricavi generati dalla percentuale massima di clienti.

Ad esempio, se un'azienda SaaS genera ricavi per 100.000 € e il top 10% dei clienti genera 75.000 € di tali ricavi, la concentrazione dei clienti sarà del 75%.

Un livello elevato di concentrazione dei clienti è considerato rischioso perché significa che una parte significativa dei ricavi dell'azienda proviene da un numero ridotto di clienti. Se uno di questi clienti dovesse cancellare l'abbonamento o smettere di utilizzare il prodotto, l'impatto sui ricavi dell'azienda sarebbe notevole.

La concentrazione dei clienti è una metrica importante da monitorare per le aziende SaaS, perché fornisce indicazioni sul livello di rischio associato alla base clienti dell'azienda. Monitorando la concentrazione dei clienti, le aziende SaaS possono identificare le aree di miglioramento e adottare strategie per ridurre il rischio, ad esempio la diversificazione della base clienti, il miglioramento del prodotto o una migliore assistenza ai clienti. Inoltre, è importante monitorare l'acquisizione di nuovi clienti e concentrarsi sul mantenimento di un equilibrio tra clienti nuovi ed esistenti.

Tasso di crescita mensile dei clienti (TCCM)

Questa metrica indica il tasso con cui un'azienda aggiunge nuovi clienti su base mensile. Viene solitamente misurata come percentuale e calcolata confrontando il numero di nuovi clienti aggiunti in un determinato mese con il numero di clienti all'inizio dello stesso mese.

Formula TCCM:

TCCM = (nuovi clienti / clienti periodo iniziale) x 100

Ad esempio, se all'inizio del mese un'azienda SaaS ha 100 clienti e ne aggiunge 10 entro la fine del mese, il TCCM per quel mese sarà del 10%.

Il TCCM è importante per le aziende SaaS perché fornisce indicazioni sull'impegno nell'acquisizione di clienti e sul potenziale di crescita dell'azienda. Un TCCM elevato indica che l'azienda ha adottato un metodo efficace per acquisire nuovi clienti e ha un forte potenziale di crescita. Al contrario, un TCCM basso indica che l'azienda ha difficoltà ad acquisire nuovi clienti e ha un potenziale di crescita inferiore.

Net Promoter Score (NPS)

Il Net Promoter Score (NPS) è utilizzato per misurare il livello di soddisfazione e di fedeltà dei clienti verso un'azienda o un prodotto. È una metrica molto diffusa basata sull'esperienza cliente, utilizzata da aziende di vari settori, tra cui quello SaaS.

L'NPS si calcola ponendo ai clienti un'unica domanda: su una scala da 0 a 10, con quale probabilità consiglieresti questo prodotto o servizio a un amico o collega? I clienti vengono quindi classificati in tre categorie:

• Promotori (9-10)
  
• Passivi (7-8)
  
• Detrattori (0-6)
  

Il punteggio NPS viene calcolato sottraendo la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori.

La metrica NPS è generalmente considerata importante per le aziende SaaS, in quanto fornisce informazioni sulla soddisfazione e sulla fedeltà dei clienti in un modo qualitativo che altre metriche delle prestazioni non consentono. Un punteggio NPS elevato indica che i clienti sono molto soddisfatti e che probabilmente consiglieranno il prodotto o il servizio ad altri, favorendo il passaparola e incrementando l'acquisizione dei clienti. Al contrario, un punteggio NPS basso indica che i clienti non sono soddisfatti e potrebbero non consigliare il prodotto o il servizio ad altri, limitando il passaparola e riducendo la fidelizzazione dei clienti.

Metriche economiche

Le metriche economiche misurano le prestazioni finanziarie di un'azienda SaaS in più dimensioni. Sono importanti per creare proiezioni significative su redditività, crescita, flusso di cassa e capacità dell'azienda di coprire le spese. Monitorando queste metriche, le aziende SaaS possono perfezionare in modo mirato la loro strategia finanziaria, dai modelli tariffari alla gestione dei costi, fino alle tattiche di vendita.

Margine lordo

Il margine lordo misura la redditività di un'azienda. È calcolato come differenza tra i ricavi e il costo del venduto (CDV), divisa per i ricavi. Il CDV indica i costi diretti di produzione dei prodotti o dei servizi di un'azienda. In un'azienda SaaS, il CDV include generalmente i costi associati all'hosting, allo sviluppo del software e all'assistenza clienti.

Formula del margine lordo:

Margine lordo = ((ricavi - CDV) / (ricavi)) x 100

Ad esempio, se un'azienda SaaS genera ricavi per 100.000 € e ha un CDV pari a 50.000 €, il margine lordo sarà del 50%.

Il margine lordo indica se un'azienda è in grado o meno di coprire le spese. Un margine lordo elevato significa che i profitti dell'azienda sono alti e la sua posizione finanziaria è solida, mentre un margine lordo basso dimostra che l'azienda non sta generando profitti sufficienti e potrebbe avere difficoltà a coprire le spese.

Valore del cliente nel tempo (VCT)

Il valore del cliente nel tempo (VCT, a volte VVC, ovvero valore della vita del cliente) misura il valore totale che un cliente dovrebbe generare per un'azienda nel corso della sua relazione con il brand. Si tratta di una metrica importante per le aziende SaaS perché fornisce indicazioni sul valore a lungo termine di un cliente e aiuta a identificare i segmenti di clientela più redditizi.

Il valore nel tempo si calcola in genere moltiplicando il valore generato per ogni cliente per la durata della sua vita come cliente. Per alcuni settori ha più senso misurare la durata della vita del cliente in mesi, mentre per altri è più appropriata la misura in anni. Ad esempio, le aziende del settore automobilistico potrebbero misurare il valore nel tempo in anni, dato che pochi clienti acquistano più di un veicolo all'anno e l'impegno per fidelizzare i clienti si concentra sulla promozione di acquisti ripetuti su un arco temporale di molti anni.

Il valore nel tempo può essere calcolato in modi diversi. Ecco un semplice metodo:

VCT = (valore medio di una transazione) x (numero medio di transazioni) x (durata della vita del cliente)

Il valore nel tempo viene in genere calcolato moltiplicando i ricavi medi mensili per ogni cliente (RMPU) per la durata media della vita del cliente in mesi (VVC):

VCT = RMPU x VVC

Ad esempio, se un'azienda SaaS ha un valore medio delle transazioni pari a 100 €, una media di una transazione al mese e una durata media di vita del cliente di 24 mesi, il valore nel tempo sarà di 2.400 €.

Il valore nel tempo, essendo una metrica predittiva, si basa su presupposti e dati storici. Perché il valore nel tempo sia il più preciso e utile possibile, è bene ricalcolarlo regolarmente e confrontarlo con il valore della durata effettiva della vita dei clienti.

Monitorando il valore nel tempo, le aziende SaaS possono identificare i segmenti di clienti che generano il valore più elevato e ottimizzare le strategie di marketing e di vendita per raggiungere tali segmenti. Inoltre, il valore nel tempo può essere utilizzato anche per calcolare il CAC e determinare se l'azienda sta spendendo più o meno del valore di un cliente nel tempo. In questo modo le aziende sono in grado di identificare gli ambiti di miglioramento e di ottimizzare la strategia di acquisizione dei clienti.

Rapporto CAC-VCT

Questa metrica misura il rapporto tra il costo di acquisizione di un nuovo cliente e i ricavi totali che dovrebbero essere generati da quel cliente nel corso della sua vita. Simile alle singole metriche CAC e di valore nel tempo, questo rapporto è importante per le aziende SaaS perché consente di identificare i segmenti di clientela più redditizi e di prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse di marketing e vendita, sullo sviluppo dei prodotti e sulla strategia di acquisizione dei clienti.

Formula del rapporto CAC-VCT:

Rapporto CAC-VCT = CAC / VCT

Ad esempio, se un'azienda SaaS ha un CAC pari a 500 € e un valore nel tempo pari a 2.400 €, il rapporto CAC-VCT sarà pari a 0,21, ovvero al 21%.

Un rapporto CAC-VCT inferiore a 1 è considerato ideale, in quanto indica che l'azienda sta generando più ricavi da un cliente di quanto sta spendendo per acquisirlo. Un rapporto superiore a 1 indica che l'azienda sta spendendo di più per acquisire un cliente di quanto stia generando in termini di ricavi da quel cliente.

Multiplo di combustione

Il multiplo di combustione misura le relazioni tra il tasso di combustione di un'azienda (rapidità con cui l'azienda spende la liquidità) e il saldo di cassa attuale. Questa metrica viene in genere utilizzata dalle start-up e dalle aziende in fase iniziale, comprese le aziende SaaS, per valutare la loro salute finanziaria e determinare quanto tempo (margine di manovra) hanno a disposizione prima di dover raccogliere ulteriori capitali.

Formula del multiplo di combustione:

Multiplo di combustione = saldo di cassa / tasso di combustione

Ad esempio, se un'azienda SaaS ha un saldo di cassa pari a 100.000 € e un tasso di combustione di 50.000 € al mese, il multiplo di combustione sarà pari a 2. Questo valore indica che l'azienda ha liquidità sufficiente a sostenere le proprie attività per due mesi prima di dover raccogliere ulteriori capitali.

Un multiplo di combustione elevato è preferibile a uno basso perché indica che l'azienda ha un margine di manovra più ampio, il che in genere spinge a considerare favorevolmente la sua posizione finanziaria.

Tasso di hype

Il tasso di hype è un metrica che consente di misurare la relazione tra la crescente attrazione del pubblico, o "hype", per un'azienda e le sue prestazioni finanziarie. Questa metrica viene spesso utilizzata per valutare le start-up, incluse le aziende SaaS, e contribuisce a stabilire se un'azienda è sopravalutata o sottovalutata.

Il concetto di "hype" potrebbe sembrare soggettivo e difficile da misurare, ma esiste una formula ampiamente condivisa per calcolare il tasso di hype:

Tasso di hype = (copertura mediatica + menzioni sui social media + volume di ricerche) / ricavi

Il numeratore di questa metrica misura il livello di interesse per un'azienda, mentre il denominatore misura le prestazioni finanziarie dell'azienda.

Un tasso di hype elevato potrebbe indicare che l'azienda è sopravalutata e ha difficoltà a convertire l'interesse in ricavi. Un tasso di hype basso potrebbe significare che l'azienda è sottovalutata e forse non riceve il riconoscimento che merita.