Per conoscere i ricavi dell'azienda, non basta controllare il bilancio ogni mese. La maggior parte delle aziende dovrà monitorare e valutare un insieme di metriche diverse relative ai ricavi per comprendere le prestazioni aziendali e stimare la crescita futura. Le metriche specifiche che un'azienda sceglie di misurare influiscono pesantemente sulla capacità di valutare lo stato di salute dell'azienda e di agire sulla base dei dati raccolti.

La fidelizzazione dei clienti è sempre una delle principali preoccupazioni delle aziende SaaS e lo è per una buona ragione. Un miglioramento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un'azienda del 25%-95% e il costo di acquisizione di un nuovo cliente è spesso da 5 a 25 volte superiore a quello della fidelizzazione di uno esistente. Nel 2021 si stimava che il mercato SaaS valesse circa 146 miliardi di dollari e si prevedeva che questo valore sarebbe salito fino a 195 miliardi di dollari entro il 2023. Le aziende SaaS che individuano le opportunità per perfezionare la propria strategia di fidelizzazione hanno un immenso potenziale di crescita. È qui che entra in gioco il mantenimento dei ricavi netti (MRN).

Di seguito trovi tutto ciò che le aziende devono sapere per capire che cos'è l'MRN, come si calcola e perché è importante per le strategie di fidelizzazione e crescita dei clienti SaaS.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti?
  
• Come calcolare il mantenimento dei ricavi netti
  
• Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto
  
• Benchmark di mantenimento dei ricavi netti
  
• Quale è considerato un buon tasso di mantenimento dei ricavi netti?
  
• Perché il mantenimento dei ricavi netti è importante per le aziende SaaS
  
• Mantenimento dei ricavi con Stripe Billing
  

Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti?

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) è una metrica che misura la capacità di un'azienda di mantenere i ricavi generati dai clienti esistenti in un determinato periodo di tempo. L'MRN è una metrica più completa rispetto al mantenimento dei ricavi lordi (MRL) o alla fidelizzazione dei clienti perché è influenzata dalle variazioni dei ricavi derivanti da upsell, espansioni e perdite di ricavi dovute all'abbandono dei clienti.

Come calcolare il mantenimento dei ricavi netti

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) viene calcolato prendendo l'aumento netto dei ricavi dai clienti esistenti di un'azienda alla fine di un determinato periodo di tempo e dividendolo per i ricavi da quegli stessi clienti all'inizio del periodo. Il mantenimento dei ricavi netti tiene conto delle variazioni dei ricavi ricorrenti provenienti da più fonti (nuovi clienti, aumenti di prezzo, upselling ed espansioni), nonché delle perdite di ricavi dovute ai clienti che hanno abbandonato o effettuato downgrade durante il periodo.

Per calcolare il mantenimento dei ricavi netti, devi prima determinare i ricavi generati dai clienti esistenti durante un periodo specifico, escludendo i ricavi da eventuali nuovi clienti acquisiti durante quel periodo. Questi ricavi sono denominati "ricavi netti ricorrenti". Devi anche determinare i ricavi generati da quegli stessi clienti esistenti all'inizio del periodo, chiamati "ricavi ricorrenti iniziali".

La formula per il calcolo del mantenimento dei ricavi netti è la seguente:

MRN = [(Ricavi ricorrenti iniziali - Ricavi mensili ricorrenti (RMR) persi a causa di clienti persi - RMR persi a causa di downgrade + Ricavi da upgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

Supponiamo ad esempio che un'azienda abbia registrato ricavi ricorrenti per 100.000 $ da clienti esistenti all'inizio di gennaio. Nel corso del mese, la società ha perso 5.000 $ di RMR a causa dell'abbandono dei clienti, ha perso 2.000 $ di RMR a causa dei downgrade e ha guadagnato 8.000 $ grazie agli upgrade (upselling, cross-selling ed espansioni). Il mantenimento dei ricavi netti per il mese di gennaio può essere calcolato come segue:

MRN = [($ 100.000 - $ 5.000 - $ 2.000 + $ 8.000) / ($ 100.000)] x 100
MRN = 101.000 $ / 100.000 $ x 100
MRN = 101%

Il mantenimento dei ricavi netti può essere calcolato su base mensile, trimestrale o annuale, a seconda del modello di business dell'azienda e delle informazioni di cui ha bisogno. Ad esempio, le aziende possono calcolare il mantenimento dei ricavi netti per mercati, segmenti di clienti, campagne o stagioni specifici.

Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) e il mantenimento dei ricavi lordi (MRL) sono entrambe metriche che misurano la crescita dei ricavi di un'azienda nel tempo e forniscono informazioni sull'efficacia delle strategie di fidelizzazione.

Tuttavia, vengono calcolati in modo diverso e forniscono informazioni diverse sullo stato di salute di un'azienda. Il calcolo del mantenimento dei ricavi netti è più completo e include i nuovi ricavi derivanti da upgrade, come upselling, cross-selling ed espansioni, ma questo tipo di ricavi è escluso quando si misura il mantenimento dei ricavi lordi. Il mantenimento dei ricavi lordi tiene conto solo di quanti ricavi provenienti dai clienti esistenti sono stati trattenuti o persi.

Il mantenimento dei ricavi lordi viene calcolato prendendo i ricavi totali generati alla fine di un determinato periodo e dividendoli per i ricavi degli stessi clienti all'inizio del periodo.

La formula per il mantenimento dei ricavi lordi è:

MRL = [(Ricavi ricorrenti iniziali - RMR persi a causa di clienti persi - RMR persi a seguito di downgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

A differenza del mantenimento dei ricavi netti, il mantenimento dei ricavi lordi non può essere superiore al 100%, anche se non c'è abbandono e nessun downgrade, poiché non include la spesa dei clienti per gli upgrade.

Entrambe le metriche presentano vantaggi e svantaggi ed entrambe possono essere attuabili. Sebbene il mantenimento dei ricavi netti fornisca un quadro più completo della crescita dei ricavi, compresi le attività di upselling e cross-selling, a volte può mascherare un problema di fidelizzazione se gli sforzi dell'azienda per aumentare i ricavi tra i clienti esistenti hanno particolarmente successo. In questo scenario, potresti avere un mantenimento dei ricavi netti elevato e perdere comunque clienti.

Al contrario, il mantenimento dei ricavi lordi evidenzia i problemi di fidelizzazione indicando più chiaramente i ricavi mensili ricorrenti persi. Il mantenimento dei ricavi lordi è utile anche per le aziende con modelli di ricavi ricorrenti e non ricorrenti, in quanto mostra in modo completo il successo con cui l'azienda sta fidelizzando i propri clienti e aumentando le entrate complessive nel tempo.

Benchmark di mantenimento dei ricavi netti

I benchmark MRN comprendono una serie di standard di settore che le aziende possono utilizzare per confrontare le proprie prestazioni con quelle della concorrenza. Questi benchmark sono molto diversi a seconda del settore. I benchmark MRN si basano in genere sui dati di aziende dello stesso settore o con modelli aziendali simili e vengono utilizzati come parametro di riferimento per quello che è considerato un valore MRN "buono" o "medio".

Per comprendere meglio le tendenze di mantenimento e di crescita della tua azienda SaaS nel corso del tempo, confronta l'MRN attuale con l'MRN storico dell'azienda e con i benchmark di settore.

Quale è considerato un buon tasso di mantenimento dei ricavi netti?

I benchmark MRN variano a seconda del settore e del grado di sviluppo dell'azienda, ma un valore MRN superiore al 100% indica in genere livelli positivi di fidelizzazione dei clienti e di crescita dei ricavi.

Ecco una breve panoramica di ciò che indicano i diversi livelli MRN per un'azienda SaaS:

• Più del 100%
  Un tasso MRN superiore al 100% indica che un'azienda è in grado di conservare tutti o quasi i clienti esistenti e che ha incrementato i ricavi grazie ad upsell ed espansioni.

• 80%-100%
  Un tasso MRN dell'80%-100% significa in genere che l'azienda sta conservando la maggior parte dei clienti, ma forse non sta crescendo quanto potrebbe. Quando le aziende registrano un tasso MRN compreso in questa fascia, dovrebbero verificare il tasso di abbandono e il valore del cliente nel tempo per capire se l'MRN non ottimale è il risultato dell'abbandono dei clienti o di attività di upsell e cross-sell non efficaci con i clienti esistenti.

• Meno dell'80%
  Un tasso MRN inferiore all'80% è generalmente considerato basso e suggerisce che probabilmente l'azienda sta incontrando difficoltà a conservare i clienti e dovrebbe impegnarsi nel miglioramento delle attività di fidelizzazione.

Alcune aziende con un MRN inferiore al 100% potrebbero comunque essere considerate sane. Se si trovano in una fase di crescita molto sostenuta, in cui acquisiscono nuovi clienti a un ritmo più veloce di quello con cui perdono quelli esistenti, questo può tradursi in un aumento complessivo dei ricavi.

È anche possibile che un'azienda abbia un MRN pari o superiore al 100% nonostante non abbia conservato tutti i clienti esistenti.

Ecco alcuni scenari in cui può verificarsi questa situazione:

• Aumenti dei prezzi
  Aumentando il prezzo del prodotto o servizio, un'azienda potrebbe registrare un incremento dei ricavi generati dai clienti esistenti anche se ne perdesse qualcuno. Ad esempio, se un'azienda con 10 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese aumenta il prezzo a 120 € al mese, potrebbe perdere 1 cliente, ma vedere comunque un incremento complessivo nel mantenimento dei ricavi netti grazie ai 9 clienti rimanenti.

• Upsell
  Se un'azienda riesce a vendere ai clienti esistenti prodotti o servizi di prezzo più elevato, potrebbe registrare un aumento dei ricavi anche se perdesse alcuni clienti. Ad esempio, se un'azienda con 10 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese per un servizio di base vende a 5 di quei clienti un servizio Premium che costa 200 € al mese, potrebbe perdere 4 clienti che non hanno effettuato l'upgrade, ma vedere comunque un incremento complessivo nel mantenimento dei ricavi netti grazie ai 6 clienti rimanenti.

• Acquisizione di nuovi clienti con ricavi potenziali più elevati
  Acquisendo nuovi clienti con ricavi potenziali superiori a quelli dei clienti persi, un'azienda potrebbe registrare un aumento nel mantenimento dei ricavi netti anche se perdesse alcuni clienti esistenti. Ad esempio, se un'azienda perdesse 5 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese, ma ne acquisisse altri 2 che pagano ciascuno 500 € al mese, potrebbe registrare un aumento nel mantenimento dei ricavi netti pur avendo perso dei clienti.

Questi scenari spiegano perché è così importante considerare l'MRN insieme ad altre metriche per avere un quadro più completo. Anche se un MRN elevato è quasi sempre un indicatore positivo, si potrebbero tuttavia verificare problemi di fidelizzazione. Anche se l'MRN alla fine di un periodo di rendicontazione appare ottimo, è comunque utile sapere che cosa funziona bene e che cosa si può migliorare.

Perché il mantenimento dei ricavi netti è importante per le aziende SaaS

Le metriche relative ai ricavi indicano a un'azienda da dove provengono i guadagni e dove vanno persi. Le metriche relative ai ricavi consentono alle aziende SaaS di individuare non solo i prodotti e servizi che stanno avendo più o meno successo nei principali segmenti di mercato, ma anche le inefficienze del marketing, delle vendite e dei canali di acquisizione degli utenti e possono incidere sulle proiezioni di budget e sui piani di spesa.

Ecco alcuni dei motivi per cui, tra le metriche relative ai ricavi, l'MRN è una delle più importanti per le aziende SaaS:

• Misura l'efficacia delle attività di fidelizzazione
  Un valore MRN basso indica che l'azienda potrebbe essere in difficoltà con la fidelizzazione dei clienti e aver bisogno di migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti.

• Indica il potenziale di crescita futura
  L'MRN viene spesso utilizzato insieme ad altre metriche, ad esempio il tasso di abbandono e il valore nel tempo, per riuscire a comprendere meglio le prestazioni, lo stato di salute e le prospettive di crescita di un'azienda.

• Identifica tempestivamente i problemi
  L'MRN offre alle aziende un quadro delle prestazioni in termini di ricavi nel corso del tempo, che può contribuire a identificare proattivamente i problemi. Le aziende che offrono abbonamenti, se identificano tempestivamente i problemi di fidelizzazione, in futuro potranno evitare significative perdite di ricavi.

• Valuta le prestazioni generali dell'azienda
  Un valore MNR elevato indica che un'azienda non solo è in grado di fidelizzare i clienti e di incrementare i ricavi tramite upsell ed espansioni, ma anche di offrire un'esperienza e prodotti apprezzati dai clienti.

Mantenimento dei ricavi con Stripe Billing

Una volta a conoscenza dell'MRN, è importante che le aziende intraprendano le azioni necessarie sulla base delle informazioni acquisite. A questo scopo, l'ideale è utilizzare una soluzione completa per la gestione dei ricavi generati dai clienti, ad esempio Stripe Billing.

In Stripe Billing sono disponibili grafici che illustrano il mantenimento dei ricavi netti, suddivisi per coorte di clienti. Stripe Billing tiene traccia anche di altre importanti metriche correlate a pagamenti, upsell, abbandono e ricavi dei clienti su scala maggiore. Questo offre alle piattaforme SaaS in forte crescita la possibilità di aumentare i ricavi, lanciare nuovi prodotti o modelli aziendali e accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo.

Stripe Billing include anche funzionalità che consentono alle aziende di migliorare il mantenimento dei ricavi:

• Piani di addebito flessibili
  Stripe Billing consente alle aziende di creare piani di addebito flessibili, inclusa la possibilità di offrire periodi di prova gratuiti, sconti e addebiti ripartiti. In questo modo le aziende possono creare piani adatti alle specifiche esigenze dei clienti.

• Pagamenti automatici
  Stripe Billing supporta i pagamenti automatici, pertanto le aziende possono emettere fattura ai propri clienti su base ricorrente senza dover elaborare manualmente i singoli pagamenti. In questo modo i clienti sono certi di ricevere puntualmente gli addebiti ed è possibile ridurre i problemi di addebito che causano l'abbandono dei clienti.

• Logica dei tentativi a ripetizione
  L'impossibilità di portare a termine i pagamenti è uno dei motivi principali per cui i clienti abbandonano le aziende SaaS. In Stripe Billing è integrata la logica dei tentativi a ripetizione che ritenta automaticamente i pagamenti non riusciti e invia una notifica alle aziende in caso di problemi con gli addebiti. In questo modo le aziende possono risolvere rapidamente eventuali problemi con gli addebiti e ridurre al minimo le perdite di ricavi dovute a pagamenti non riusciti.

• Gestione clienti
  Stripe Billing consente alle aziende di visualizzare e gestire in un'unica dashboard tutte le informazioni sui clienti, tra cui indirizzo di addebito, piano di abbonamento e cronologia dei pagamenti. Questa Dashboard consente alle aziende di identificare e risolvere rapidamente eventuali problemi con gli addebiti.

Stripe Billing fornisce alle aziende gli strumenti per gestire facilmente i ricavi ricorrenti e gli abbonamenti e automatizzare il processo di addebito, il che permette di migliorare il mantenimento dei ricavi riducendo i problemi di addebito che possono causare l'abbandono dei clienti. Per saperne di più, inizia da qui.