ビジネスを成長させたいと考えているリーダーにとって、特に大規模企業やそれに近い規模の企業では、収益源を開発および追加することで、市場の中心でアジャイルであり続け、競争力を維持することができます。自社の中核サービスが高い市場適合性を獲得すると、その企業の成長関連の目標は、並行する 2 つの方向に分かれるようになります。元の製品やサービスの範囲で、さらなる改良とビジネス成長を目指すという方向と、新しいビジネスやサービスを立ち上げるために有望な機会を探すという方向です。

ビジネス開発のこの側面には、クリエイティブな要素があります。新たな収益源を生み出すには、自社ビジネスのさまざまな方向を思い描き、独自のニーズにとって戦略的に最適な方向はどれか分析し、そうした仮定と判断を検証し続けることが必要です。この記事では、多様な収益源を生み出すためのアイデアや、ビジネスに最適な収益源を見つけ出して投資するための戦略など、大規模企業の収益源を創出するための戦略的アプローチの概要を説明します。

この記事の内容

• 収益源とは
  
• 新たな収益源の創出が有益である理由
  
• 新たな収益源を思い描く方法
  
• 新たな収益源の創出戦略
  
  • 埋め込み型金融サービス
    
  • 実現可能な新しいビジネスモデルを探る
    
  • 新たな収益源に対応した請求戦略を策定する
    
  • マーケットプレイスまたはプラットフォームになることを検討する
    
  • 新たな市場への進出を目指す
    
  • グローバルな決済インフラストラクチャをセットアップする
    

収益源とは

企業によっては、販売する個々の資産が単一の収益源となる場合もありますが、そうではない場合もあります。1 つの資産を使用して、複数の収益源を生み出すこともできます。たとえば、ソフトウェアを販売している企業では、個人消費者への直接販売と、企業へのホワイトラベル版の提供を行っていることがあります。収益源とは、企業が販売するものというよりも、企業が収益を生み出す方法を指します。企業が保持できる収益源の数に上限はありません。収益源を多様化する方法を見つけ出すことは、成長を目指す多くの企業にとって最優先事項です。

新たな収益源の創出が有益である理由

企業の収益源に関する戦略に焦点を当てるときには、単に収益を生み出したり増やしたりする方法ではなく、リスクについても考えることが重要になります。1 つの収益源で成功を収めること自体は問題ではありません。しかし、長期的には、1 つの収益源に依存することはリスクになります。その 1 つの収益源のビジネスが枯渇した場合にバックアップが残されていないからです。これは投資に似ています。分散化は、一般的に、1 種類の銘柄だけに投資するよりも安全で持続可能であると考えられています。

ビジネスの成長計画を策定するときには、企業の提供サービスを多様化させる方法を検討することが役立ちます。充実したサービスが複数あり、収益源が複数あれば、1 つの収益源が悪化または減少した場合でも、持続可能な成長への道筋がいくつか残っていることになります。収益源を多様化することは、不況の不確実性からビジネスを守るのに役立ちます。収益源の 1 つがカウンターシクリカルな (景気の変動を抑制する機能を持つ) ものである場合は特に役立ちます。

新たな収益源を思い描く方法

新たな収益源を思い描くプロセスでは、日常の業務から一歩下がって、ビジネスを俯瞰で見直す必要があります。このプロセスの最初のステップとして、実現可能なこと / 不可能なことにとらわれすぎないようにしてブレインストーミングを行うと役立ちます。まずは、ビジネスの選択肢を幅広く検討するという目標から始めます。

大規模企業の意思決定者も、中小企業の経営者と同じように考えるべきです。基本に立ち返り、もし自分が今日このビジネスを始めるとしたら、どのような新しいビジネスチャンスを追求するだろうかと、市場の規模と適合性に基づいて考えてみます。アメリカの中小企業庁 (SBA) では、このような活動に役立つリソースを数多く提供しています。市場を判断して理解しようとするときに検討できるガイド付きの質問もあり、アメリカ以外にも当てはまる内容になっています。これらの質問は、中小企業のサポートに重点を置く SBA が公開しているものですが、新たな収益源に関する思考訓練は、大規模企業にとっても「基本に立ち返る」重要な機会になります。これらの質問は、ビジネスで利用できる市場と、最も追求する価値のある収益源に狙いを定めるための手段になります。質問の例を次に示します。

• 需要: 自社の製品やサービスへの需要があるか
  
• 市場規模: サービスに関心を持つ可能性のある人の数はどれくらいか
  
• 経済指標: 所得範囲と雇用率はどうか
  
• 場所: 顧客はどこに住んでいるか、自社がリーチできる範囲はどこか
  
• 市場飽和度: 類似した既存の選択肢がどれくらい消費者に提供されているか
  
• 料金体系: 潜在顧客はこれらの代替品にいくら支払うか
  

このような質問は、特定の市場を評価するための出発点としてだけでなく、企業にとっての特定の収益源の実現可能性を評価するための出発点としても役立ちます。

成長の可能性のある分野を評価するうえで同様に重要なのは、現在保有している資産に基づいて、既に存在する選択肢について理解することです。サブスクリプション、ライセンス供与、製品販売、サービスやコンサルティング、仲介料、利用料、広告、リースやレンタルなど、さまざまな収益源を検討できます。

新たな収益源の創出戦略

以下に、ビジネスを成長させるための新たな収益源の創出に取り組むときに検討できる戦略について説明します。

埋め込み型金融サービス

新たな収益源の追求のための選択肢として成長しているものに、埋め込み型金融サービスがあります。近年、サービスとしてのバンキング (BaaS) を提供するツールの普及により、あらゆる種類の企業が、カードの発行、金融口座の提供、ローンの直接提供など、従来は銀行が提供していたサービスを提供できるようになりました。これらのサービスは、比較的少ない事業経費で、ビジネスを拡大する手段となるだけでなく、プラットフォームの経済活動を収益化する機会にもなります。

企業が提供できる金融サービスは多岐にわたります。例としてカードの発行について説明します。Stripe Issuing などのソリューションを使用することにより、企業は商用カードプログラムをすばやく立ち上げて運営することができます。カード保有者がそのカードプログラムで発行されたカードを使って購入するたびに、インターチェンジ収益 (すべてのカード取引で発生する費用) の一部を得ることで企業の利益にすることができます。こちらのガイドで、企業がカードの発行によって収益を生み出す方法について詳しく説明しています。

企業がローンを提供する場合にも同じことが当てはまります。多くの企業が融資を必要としているため、競争力のあるローンを提供できれば、新たな顧客層の開拓につながる可能性があります。Stripe Capital などのツールは、このプロセスを簡単にして、一度の導入で企業が完全な融資プログラムを提供できるようにしたものです。マーケットプレイスやプラットフォームの場合は、Stripe Treasury の API を使用することにより、一度の導入で簡単に金融サービスを組み込むことができます。

BaaS ツールの進化に伴い、自社のビジネスに適したツールがどれか検討することが、企業の新たな収益源の可能性に目を向ける 1 つの方法となっています。Stripe の大規模企業向けソリューションをカスタマイズしたサポートは、利用可能なすべての収益源を利用し、最適化して、継続的な成長を促進するための力を企業に与えます。詳細については、こちらを参照してください。

実現可能な新しいビジネスモデルを探る

新たな収益源の創出に取り組むときに検討すべき主要な要素の 1 つが、ビジネスモデルです。次の質問について考えてください。

• 自社の現在の主要なビジネスモデルは何か
  
• 他にどのようなモデルが考えられるか
  
• それらの新しいビジネスモデルは、既存のモデルに代わるものか、既存のモデルを補強するものか
  

単に製品を販売するだけでなく、企業のニーズを満たすさまざまなモデルが存在します。たとえば、サブスクリプションは、あらゆる規模の企業が収入を最適化し、事業の可能性を拡大するための一般的な方法として登場しました。このモデルは、特に SaaS (サービスとしてのソフトウェア) 企業で人気を博し、こうした企業ではサブスクリプションが主要な収益源の 1 つになっています。とはいえ、サブスクリプションモデルの魅力に傾倒しているのは SaaS 企業だけではありません。その魅力的な経済性 (サブスクリプションは定着率が高く、企業がキャッシュフローを予測しやすい) から、あらゆる業界の企業が、自社で実行可能なサブスクリプションモデルを模索しています。

他にも検討できるビジネスモデルの例を次に示します。

• 消費者直接取引 (D2C)
  
• マーケットプレイス
  
• プラットフォーム
  
• アフィリエイト
  

もちろん、すべての企業がすべてのタイプのビジネスモデルを簡単に導入できるわけではありません。しかし、思考訓練として、すべてをテーブルの上に置いて検討してみる価値があります。まず、自社で提供しているコア製品やサービスについて考え、それらを別のビジネスモデルに当てはめたらどうなるか思い描いてみましょう。うまくいくビジネスモデル、明らかにうまくいかないビジネスモデルはどれでしょうか。新しい市場セグメントを開拓できるビジネスモデルはどれでしょうか。新しいビジネスモデルを採用することは、容易な取り組みではありませんが、新しい収益源を創出しようとしている大規模企業にとって、収益性の高い新たな方向に進むための強力な一手となる可能性があります。

新たな収益源に対応した請求戦略を策定する

別のビジネスモデルに手を広げることが自社のビジネスに適していると判断した場合は、その移行を可能な限りスムーズかつ迅速に行うのに役立つさまざまなツールがあります。

たとえば、請求ソフトウェアは、サブスクリプションシステムのセットアップ、運用、および長期的なメンテナンスを比較的簡単にするのに役立ちます。Stripe Billing は、API を使用してウェブサイト、アプリ、CRM システムと連携できる包括的なソリューションであり、グローバルに事業を展開する大企業の複雑な需要に対応する場合でも、数分でサブスクリプション決済システムをセットアップできます。

Stripe の請求ソフトウェアには他の製品スイートも付属しており、請求書から、支払いリンクや収益レポートの作成まで、さまざまな製品があります。この製品は、サブスクリプションに対する総合的なアプローチを採用しているため、異なるシステムやツールの統合と保守のためのエンジニアリングコストと運用コストを節約できます。

マーケットプレイスまたはプラットフォームになることを検討する

ユーザーの登録や複雑な資金の流れを管理するために設計された資金移動インフラである Stripe Connect のように、最適化された決済インフラをサポートするさまざまなツールがあります。Connect は、ソフトウェアプラットフォームに決済機能を組み込めるように設計されているため、大規模企業に最適です。また、企業またはサービスプロバイダーと顧客の間の取引を支援することにした場合は、マーケットプレイスビジネスモデルを追求することもできます。

新たな市場への進出を目指す

大規模企業にとって、新たな収益源の創出は、新しいことをするのではなく、既に得意としていることを新しい場所で行うことを意味する場合があります。新しい市場への進出は、独特の課題と機会を伴うエキサイティングな可能性の道であり、収益源の多様化を目指す場合は明らかに検討すべき分野です。まず初めに考えるべき質問をいくつかご紹介します。

• 自社は現在どこで事業を展開しているかそこで誰にリーチしているか。
  
• リーチしていない市場セグメントは何か現在提供しているサービスと同じニーズやユースケースが存在する市場セグメントはあるか。それらの人々へのリーチを妨げているものは何か。
  
• どのような地域にビジネスを拡大するのが合理的かロジスティクスやポジショニングの問題など、現在、その地域でビジネスを行うことを阻んでいる障壁は何か。
  
• 直接競争が最も多い地域はどこか最も少ない地域はどこか。現在ビジネスを行っていない場所のうち、既存のニーズに対して、強力に差別化されたソリューションを提供できる場所はどこか。
  

これらの質問の回答後、次の質問も検討してください。

• どの分野に進出する能力と関心があるか
  
• この進出のための短期的道筋と- 中期的道筋はどのようなものか
  

グローバルな決済インフラストラクチャをセットアップする

特定の市場へのアクセスを促進することもあれば妨げることもある、影響力の大きい要因の 1 つが、決済手段です。通貨、クレジットカード、融資オプションのいずれにせよ、幅広い決済手段を提供することは、企業が収益を拡大するために活用できる最も効果的なツールの 1 つです。

具体的な消費者の好みと幅広い決済手段を組み合わせることにより、世界中にある市場のうち、自社が見逃していることに気付いていなかった市場を見つけ出すことができます。たとえば、Stripe の調査によると、イギリスでは 50% の消費者がカードを好むのに対して、マレーシアでは 47% が口座引き落としや送金を好み、カードを好む消費者は 25% に過ぎません。これらの好みの傾向の全容を理解して、それに応じてビジネスを設計することにより、これまで未開拓だった市場を見つけることができます。

また、さまざまな決済手段に対応することも有利となりますが、それよりも、主要市場で流行しているすべての決済手段に対応することが重要です。すべての決済手段に対応する必要はないかもしれませんが、主要な顧客層が好む決済手段を理解し、それらの決済手段に対応できるようにする必要があります。

Stripe では、この点で役立つさまざまな製品を提供しています。決済体験を最適化し、さまざまな通貨、クレジットカード、銀行を選択できるだけでなく、企業が融資決済オプションも提供できるようにサポートするツールを使用すると、多額の運営費をかけずに、獲得可能な最大市場規模を拡大し、新たな収益源を比較的簡単に開拓できます。これらのオプションの詳細については、こちらを参照してください。