Come mai si occupa di vendite e che cosa le piace del suo lavoro?
Non ho mai percepito di lavorare in 37 anni che lo faccio. Amo a tal punto il mio lavoro. Ho studiato contabilità e finanzia per diventare un agente dell'FBI, ma mi hanno offerto un tirocinio nel settore commerciale a New York City ed eccomi qui, 37 anni dopo. Diciotto anni fa mi sono trasferito da New York alla Silicon Valley e mi sono innamorato dell'opportunità di occuparmi principalmente di tecnologie.
Che cosa l'ha attratta di AWS in particolare?
Studio storia dell'impresa e mi sento molto fortunato di essere parte del passaggio al cloud computing. Volevo anche far parte di un'azienda incentrata sull'innovazione e sui principi della cultura e della leadership. Volevo lavorare in quel team, partecipare a quella storia. Adesso mi definirei Amazoniano! Questo vuol dire che ho abbracciato determinati principi: essere ossessionati circa i clienti, favorire la creazione di valore e andare fino in fondo.
Mi pare che lei rifletta molto sulla leadership.
È la chiave per il successo. Alla fine, sta tutto nei tuoi colleghi. Come molti di noi, ho iniziato come venditore individuale e volevo fare di più. Voglio accertarmi che quando lascio un'azienda, questa sia migliore di quella che ho trovato quando ho iniziato a lavorarci. Cerco sempre il modo per sviluppare i leader di oggi per le opportunità di domani. Sono molto orgoglioso di aiutarli ad abbattere i confini e a raggiungere gli obiettivi di carriera che si sono prefissati qui in AWS.
In che modo lo fa?
Tutto sta nel far vivere alle persone le esperienze giuste e nel far loro apprendere le competenze adeguate. Bisogna aprire porte ed identificare i talenti. Mi impegno molto nella creazione di un team di addetti alla leadership di nuova generazione, diversi tra loro. Dico sempre che cerco di assumere persone per cui lavorerei io stesso ed è esattamente quello che cerco anche io. E lavorerò per loro se dovesse succedere.
Volevo entrare a far parte di un'azienda incentrata sull'innovazione e sui principi di cultura e leadership. Volevo far parte di quel team, di quella storia.
AWS di recente ha introdotto diversi nuovi prodotti, ampliando le proprie funzionalità e integrandole nella supply chain, nel 5G, nelle sessioni di formazione e altro. A quale prodotto è più legato?
Mi elettrizza la storia dei dati. AWS ha iniziato la sua storia occupandosi di infrastrutture per l'elaborazione, l'archiviazione e le reti, per poi passare a occuparsi di aiutare i clienti a comprendere il valore dei loro dati, che si tratti di dove archiviarli o di come organizzarli per ottimizzarne il valore. Le informazioni utili da ricavare dai dati di pagamento, ad esempio, sono tantissime e sono restituibili ai clienti in diversi modi.
Può farci un esempio di come i vostri clienti possono utilizzare i dati per aiutare i loro clienti?
Uno è rappresentato dall'offerta Amazon Connect, che trasforma l'esperienza cliente nei contatti telefonici. Abbiamo collaborato con alcune compagnie aeree, ad esempio, in modo che se un volo viene cancellato mentre sei in aeroporto, prendi il telefono e in un attimo la compagnia ti trova un operatore in aeroporto e puoi parlarci direttamente.
In AWS la vostra priorità è servire aziende di piccole e medie dimensioni. Può spiegarcene la ragione?
Fanno parte della nostra storia, del nostro bagaglio. Le imprese di piccole e medie dimensioni sono quelle da cui abbiamo iniziato: quelle che non potevano permettersi di assumere personale né di creare i propri data center e che si sono poi rivolte ad Amazon perché se ne occupasse. Negli anni, abbiamo aiutato migliaia di start-up a lanciare e ampliare la propria attività. Abbiamo implementato un'intera serie di modelli di coinvolgimento atti ad aiutare le piccole start-up, spesso in collaborazione con le relative imprese di venture capital, a comprendere come avere successo. Alla fine queste sono cresciute e noi continuiamo ora a sostenerle durante il passaggio da start-up a imprese grandi e di successo.
In che modo AWS impiega il feedback dei clienti per migliorare i propri prodotti?
La prima cosa da mettere in chiaro è che il principio di ossessione verso il cliente è reale. Molti di coloro che lavorano con noi sono in contatto con i clienti, dai partner ai solution architect, fino ai tecnici dei sistemi. Pertanto, abbiamo formalizzato un meccanismo che offre consulenze e sessioni di ascolto durante le quali registriamo il pensiero di tutti i nostri architect, tecnici e venditori e lo trasmettiamo ai team di sviluppo. Il 90% dei prodotti implementati da AWS corrisponde alle richieste dei clienti; i restanti rappresentano quello che prevediamo saranno le loro future esigenze.
Negli anni, abbiamo aiutato migliaia di start-up ad avviare ed espandere la propria attività... queste alla fine sono diventate aziende di maggiori dimensioni e siamo felici di condurle per mano in questo percorso che le porta a diventare imprese di successo su ampia scala.
AWS ha avuto successo in America Latina e prevede di investire nella sua presenza fisica in Cile. Che valore offre AWS alla clientela internazionale?
Siamo presenti in 27 aree geografiche con 87 zone di disponibilità; il panorama della governance e della residenza dei dati è in continuo mutamento e i nostri clienti devono equipaggiarsi per stare al passo. Ad esempio, il rafforzamento del dollaro ha avuto un tale impatto per un'azienda giapponese da far aumentare rapidamente il suo costo di acquisizione dei beni. Vogliamo essere presenti per questi clienti e aiutarli a ridurre i costi. Negli Stati Uniti continuiamo a registrare complessità per la catena di approvvigionamento. Ogni mercato ha le sue specifiche esigenze che AWS vuole contribuire a soddisfare.
Cambiamo argomento: in che modo l'integrazione di Stripe con Amazon Redshift aiuta i team commerciali?
L'integrazione di Stripe Data Pipeline ci permette di sfruttare ampi set di dati. È possibile raccogliere i dati di pagamento di Stripe, archiviarli in un data warehouse Amazon Redshift e analizzarli tramite machine learning. Si tratta di un approccio davvero unico: reportistica fiscale, analisi dei dati e machine learning, tutti in un unico prodotto. È una partnership a elevato valore.
Cosa ritiene funzioni della collaborazione tra Stripe e AWS?
Condividiamo lo stesso DNA culturale, come la priorità per innovazione e trasformazione. Ci assicuriamo di collaborare con partner in grado di risolvere i problemi dei clienti. Stripe e AWS si occupano di trasformazione digitale ed esperienza clienti. Eroghiamo entrambe servizi su ampia scala con una portata globale, per cui, quando i nostri team collaborano, possiamo raggiungere molti obiettivi per tantissimi dei nostri clienti.
Siamo ancora agli albori, vero?
Sì, assolutamente. Se ci guardiamo intorno, molti dei nostri clienti sono ancora a digiuno di cloud e non hanno eseguito la migrazione di molte delle applicazioni esistenti, né ne hanno progettate di nuove. Ecco perché siamo ancora solo all'inizio.
Stripe e AWS si occupano di trasformazione digitale ed esperienza clienti. Eroghiamo entrambe servizi su ampia scala con una portata globale, per cui, quando i nostri team collaborano, possiamo raggiungere molti obiettivi per tantissimi dei nostri clienti.
